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项目3 顾客分析;;任务1 现有与潜在顾客分析;1.2 知识准备;; （1）互为前提，互为条件 （2）相互影响，相互制约 （3）彼此交叉，相互渗透 （4）相互依存，相互转化;1.2.3 现有与潜在顾客的转化策略 ;1.3 实战演练;1.3.2 实施指导 1）把学生分成由5～6人组成的工作小组； 2）以小组为单位，寻找产品，分析其潜在顾客并制定潜在顾客转化策略； 3）此实战项目的阶段成果为潜在顾客转化策略的制定。;任务2 顾客消费特点及消费心理分析;;;2.2.2 影响顾客消费心理的因素 （1）社会环境因素 （2）商品因素 （3）价格因素 ;2.2.3 主要消费群体的消费心理与行为特征 （1）少年儿童群体消费心理与行为特征 1）儿童消费群体的心理与行为特征。 2）少年消费者群体的心理与行为特征。 ; （2）青年消费者的消费心理与消费行为 1）追求时尚与新颖。 2）强调个性与自我表现。 3）冲动性购买行为较多。 4）消费欲望强烈。; （3）中老年顾客的消费心理与行为特征 1）消费行为的理智性。 2）消费行为的计划性。;（4）女性顾客的消费心理;2.3 实 战 演 练 2.3.1 实战内容 根据现有顾客与潜在顾客的分析，深入调查，挖掘其顾客的消费心理特征及影响因素。 2.3.2 实施指导 1）以小组为单位，分析顾客的消费心理特征及其影响因素； 2）小组成员以网络调研、实地调研的方式对其目标顾客消费特点与心理进行调研取样，然后根据整理的调研材料分析结果。 ; 任务3 顾客消费习惯及购买动机分析;3.1.2 任务操作 ;3.2 知 识 准 备 ;;（3）消费者习惯的形成 ;3.2.2 消费者的购买动机 ;（2）购买动机的特点 ;3.2.3 顾客购买动机的分类 ;3.3 实 战 演 练;项 目 小 结
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