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深圳信息职业技术学院成人高等教育 毕业论文 题目：浅谈如何分析和控制销售费用 姓名： 张丽娟 学号： 126220107003 年级： 12级 专业： 会计电算化 学制： 两年半 类别： 业余 2014年 5月 10日 深圳信息职业技术学院继续教育学院深圳信息职业技术学院成人高等教育专科生毕业论文 摘 要 从宏观经济发展的趋势观察，中国经济的发展将不大可能超高速运行，将是持续、快速、平稳地发展。因此，制造业将面临原材料价格居高不下、消费者越来越理性、产品创新的难度不断增大、终端越来越强势、销售费用持续走高的局面。而销售费用的持续走高，又将导致企业盈利水平的下滑。竞争性的制造业，势必要把销售当作头等大事来抓，在销售环节上投入巨额的资金和人力。没有投入（销售费用）就没有产出（销售额），而投入过大就要亏本，企业将无法维持下去。由此，研究控制不合理的销售费用开支和开源节流达到既促进销售、又让企业有可观的利润，使企业进一步发展壮大。在利益机制下同渠道和终端达成共同的愿景，共同维护市场价格，形成利益共沾，互利共赢的局面。从而不断扩大产销，形成良性循环，是企业普遍追求的境界。 关键词： 费用预算 开源节流 互利共赢  目 录  TOC \o 1-3 \h \z \u  HYPERLINK \l _Toc383373379 一、课题研究的相关内容  PAGEREF _Toc383373379 \h 1  HYPERLINK \l _Toc383373380 ㈠ 销售费用的定义  PAGEREF _Toc383373380 \h 1  HYPERLINK \l _Toc383373381 ㈡ 销售费用的作用  PAGEREF _Toc383373381 \h 1  HYPERLINK \l _Toc383373382 二、销售费用目前研究的状况  PAGEREF _Toc383373382 \h 2  HYPERLINK \l _Toc383373383 案例一：  PAGEREF _Toc383373383 \h 2  HYPERLINK \l _Toc383373384 案例二：  PAGEREF _Toc383373384 \h 3  HYPERLINK \l _Toc383373385 三、如何控制销售费用  PAGEREF _Toc383373385 \h 4  HYPERLINK \l _Toc383373386 ㈠ 科学合理编制费用预算并严格执行  PAGEREF _Toc383373386 \h 4  HYPERLINK \l _Toc383373387 ㈡ 建立激励和约束机制  PAGEREF _Toc383373387 \h 6  HYPERLINK \l _Toc383373388 ㈢ 对外：强化渠道终端合作，开源和节流并行，降低销售费用  PAGEREF _Toc383373388 \h 7  HYPERLINK \l _Toc383373389 四、总结  PAGEREF _Toc383373389 \h 10  HYPERLINK \l _Toc383373390 参考文献  PAGEREF _Toc383373390 \h 10  第  PAGE 11 页 共 SECTIONPAGES \* MERGEFORMAT 11页 一、课题研究的相关内容 ㈠ 销售费用的定义 销售费用是企业在销售商品和材料、提供劳务的过程中发生的各种费用，包括保险费、包装费、展览费和广告费、商品维修费、预计产品质量保证损失、运输费、装卸费等以及为销售本企业商品而专设的销售机构（含销售网点、售后服务网点等）的职工薪酬、业务费、折旧费等销售费用。 销售费用是保证企业实现销售目标的前提条件，如何以较低的销售费用获取最大的销售收益，是企业管理层非常重视的问题。对销售费用的控制，应当采取“事前计划、事中控制、事后分析”的管理模式，首先是建立和健全有效地预算控制制度，其次是要定期对销售费用的支出进行分析，再次就是对定期销售费用进行审计，保证各种内控措施“有法必依”和“有效执行”。 ㈡ 销售费用的作用 ⑴ 维持销售体系的正常运转，保证产品销售渠道的畅通 一般大中型企业都设有专职销售机构，有的还在各地建立了相当规模的营销网络，其人员工资、办公经费等由销售费用列支。这部分费用主要用于保证销售体系的正常运转。 ⑵ 提高产品的市场