服装门店进入专业顾问式售服装门店进入专业顾问式销售.doc

服装门店进入专业顾问式销售 多元化的市场需求和日益竞争激烈的门店终端，还有网上销售对门店销售的冲击，服装门店终端如何提升门店‘顾客体验互动质量’是艾上乐品女装销售成交的关键。 如今服装商品已经不是“穿衣保暖”功能诉求的年代，消费者有了更多的选择、更多的个性化需要、更多的判别标准。 专业顾问式销售，也许很多人还不甚了解，简单来说就是以形象顾问、着装顾问的角色方式来销售服装商品。因此服装销售人员可以做的不仅是简单的销售服务，而是专业的销售引导，如此才能最大化提升进店成交量和客单价，并同时累计庞大有效的顾客资源。 但是由于终端导购的职业素质基础偏低，能够把普通导购培养成着装专家并不容易，面对终端人员的流动性，很多老板对培训员工也很是尴尬。 我们从几个角度解读一下服装专业顾问式销售，从中不难看出相应的解决方案。 一、门店营销角度，把专业顾问式销售变成差异化的营销方式。 服装门店的营销基本是都是司空见惯的打折、赠品、积分等营销活动。这些营销的性质由于普遍性，基本上失去了吸引顾客的目的，变成了攀比、满足消费者额外要求的营销活动。你不做了，顾客反而不高兴，即便是不给赠品也会购买。赠品、打折、积分变成了增加经营成本、维持销售的一种方式。也就是说这些活动满足的仅仅是顾客的表面需求而已，并不能营销到顾客的内心。 有新意的、有实效的营销活动一定是从顾客需求角度出发的，如此才能达到顾客、商家双赢。笔者长期的培训积累与客户解决方案积累中，不鲜为一些成熟代表性的案例。 1、“形象影响力沙龙”，是我为一个男装品牌策划的，效果很有代表性。 活动起因是因为一个男装门店是低上两层楼，客流量比较低，二楼有足够的空间，但销售一直不好，于是我们把二楼在每周一三五设置了免费喝咖啡的空间，客户之间互相信息传递，很快就有一些客人喜欢上了安静优雅的环境，不但可以帮助顾客结交人脉，还定期搞了一些男士形象讲座，还有接受过培训的优秀着装顾问型导购以专业者的身份与顾客交流，提供服装咨询服务。 很快，在不到两个月的运作中，此家门店的客户入店量提升了一倍多，成交量翻了两倍多。这次的营销活动不但带来了源源不断的客流和成交量，更塑造了当地有特色的门店形象。 当然活动组织细则是需要一番周密的布置的，在此不多谈。这样的活动还非常适合一个城市拥有几家门店的老板，客户利用率会大大提高。最重要的是着装专业性的人性化营销，切莫在没有专业知识的基础上举办此类活动，否则伤了顾客，以后也会像其他促销活动一样食之无味。 2 “免费衣橱顾问服务” 此活动为一女装策划设计，效果也非常好。 活动背景是一个代理商老板希望通过培训增加客单价，在培训结束后我向老板推荐策划了“免费衣橱顾问”的营销活动。 简单说免费衣橱顾问就是专业着装顾问导购为顾客家里的衣服提供免费服装整理、搭配的服务，通过服务为顾客提供合理化衣橱建议和搭配建议，从而建立顾客的信任度，带动门店销售。此种活动的销售基本不会受天气竞争环境影响，缺点是要求导购的专业知识要很强，终端门店要引进知识管理体系，另外服装品牌的产品结构要够宽，否则推荐销售有局限性。 另外笔者对客户的所有导购进行了一系列的专业培训，并同时为客户培养了专业导购培训师，持续一年下来已经形成了当地有名的服装专业品牌的代表。 类似的案例和方法还有很多，在此不一一列举。 用专业的方式做专业的事情，也许以后的服装营销销售越来越需要专业性强的思维来做生意。 二 产品销售管理角度，改变畅销款、滞销款状态，培养更多畅销款，提升产品消化率。 寻求“爆款”是服装批发商盈利模式遗留下来的产物。曾经很多经销商在经营零售的时候还有这样的思维，结果是几个款利润高，却抢走了其他款式的销售风头，导致大比例的库存，由此也就产生了“假滞销款”现象。每个老板都喜欢畅销款、讨厌滞销款，每个导购都喜欢卖畅销款、不喜欢卖滞销款。这种销售现象其实就是终端销售能力低，不能发现大部分款式卖点的现象构成的。很多人都有个人审美爱好，喜欢的款式推销起来眉飞色舞，不喜欢的款式即便是顾客购买试穿都会觉得难以理解，等到顾客走出门，没准心里还在想“这么难看的款式终于卖出去了”。这种现象并不少见。 产品的畅销和滞销是相对的，畅销的款式往往具备很多共性，比如适合的场合多、不挑体型、搭配比较方便等，而滞销款如果不是产品品质和设计原因，大部分都属于针对少部分群体的款式，其款式需要针对性的人群或者通过增加搭配宽度、穿着方法的介绍推荐给更宽的客群来购买。换句话说就是不同的款式有不同的销售方法，而不是一种销售方法售卖所有的款式。 管理者可以通过滞销款及时发现、产品卖点和顾客买点梳理并培训，来增加产品的消化率。这样做还有两个好处，就是最大化开发客户群体，避免个人