“畅通国旅” ：做出境游批发商.pdfVIP

中华工商时报/2015 年/4 月/13 日/第 010 版 前沿观察 出境游成为大热概念 中小企业机会在哪儿 “畅通国旅”：做出境游批发商 见习记者 王呈 中国旅游业正以前所未有的开放姿态走向世界，相继建立起中国—东盟、中国—欧盟、中国 —南太、中美、中俄、中澳、中日韩等一系列多双边旅游合作机制。 在此背景下，OTA(Online Travel Agent)中概股去年四季度营收情况普遍良好，携程 2014 年四 季度净营收 19 亿元，同比增长 33%；去哪儿网四季度总营收 5.2 亿元，同比增长 107.1%；途牛 第四季度净营收同比增长 90.9%至 9.287 亿元；唯独艺龙四季度??营收 2.654 亿元，比去年同期下 滑 5%。但从财报数据观察，上述公司依然没有摆脱亏损格局，除产品技术研发费用攀升外，几 大平台之间的价格战也让携程出现了 2004 年以来首次运营利润为负。 对于大多数中小型旅行社来说，即使机会近在眼前，微利运营依旧是绕不开的坎儿。如何把 握出境游大热的市场机会？这些年来，它们又经历了怎样的转型过程？ 转型的阵痛 “现在我们缩得很厉害，恰恰是为了未来的出击。因为拳头要打出去时候应该先收回来，攒 足了力气再一下子冲出去。”北京畅通国际旅游有限公司总经理路辉一边说着，一边抽了根烟， 数年前公司的转型阵痛历历在目。 第一次转型是在 1998 年、1999 年，当时全国和地方的旅行社都要执行中央“政企脱钩”的 方针，紧锣密鼓地转向市场经济。 对相当一批企业来说，这种转变并不是那么容易适应，但路辉这次很快找到了方向，在 1999 年底成立了有限责任的私人旅行社，当时叫做“北京畅通旅游有限公司”。 由于身处北京，会议、考察、疗养等为代表的公务游需求量非常大，加上路辉此前在旅行社 做过 3 年业务，新成立的公司基本不愁客源，上上下下都“活得很安逸”。 “当时环境非常好，业务量在 2004 年、2005 年达到巅峰。”路辉回忆说，特别地，在 2008 年北京奥运时，他还接待了三趟进京旅游专列，“往往是这一拨客人刚离开，下一批就来了。” 但最安全的时候往往最危险，因为转型总会是那么的猝不及防。2012 年底，八项规定郑重出 台，节俭之风和不断收紧的“三公”经费让各家以公务游为主业的旅行社都感到阵阵寒意。 路辉体验到了“去公务化”“国际化”转型过程中的阵痛。“转型初期非常茫然，不知道往哪 个方向转。因为做‘公务团’客户很稳定，出现寒冬后，我们很难在短时间内把那些自费旅游的 群体对我们旅行社形成忠诚度，就只能靠自己的产品、价格和服务。”路辉说。 虽然早在 2009 年，路辉就把公司名里加上“国际”二字，但主要还是接待入境游，没有出 境业务。业务量的下滑倒逼路辉收缩人员、缩减规模，办公地点也从地铁口的写字楼腾挪到小区 底商，以保证稳中求进。不过，市场给他的重击，却让他坚定了“走出去”的信念，进而拿到了 资质，成为当年 258 个获得出境游营业资格的旅行社之一。 针对日益庞大的境外游市场，路辉发现了一线生机：光是签证这一道坎儿，就难倒了大批人。 “比如美国，之前最难的就是签证，因此也积压了大量游客，这让我看到了机会，因为主打中国 公民赴美旅游。”路辉说，当时他还察觉到，美国签证政策可能会有所松动，将会有很好的发展 空间。去年美国 10 年期多次往返签证出台，恰恰也证明了这一转型选择的正确性。 精力放在产品研发上