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销售风险管理知识点整理 选择题 什么是银行本票？汇票？ 答：银行本票是申请人(付款人)将款项交存银行，由银行签发给其凭以办理转账结算或支取现金的票据； 商业汇票是典型的票据。它是收款人或付款人(或承兑申请人)签发，由承兑人承兑，并于到期日向收款人或被背书人支付款项的票据。 什么是密集分销？举例？ 答：采用这种策略的生产者在所有销售渠道中不加选择，任何中间商都可以销售己的产品，经销网点越多越好，使产品在更大市场上广泛推销，消费者可随随地买到商品：这种分销方式通常用于日常消费品和丁业品中通用程度较高供应品．如通用件、小件工具等，对这类商品，消费者不太重视商标厂牌希望供应及时方便：但这种策略要增加生产者的流通费用．一般要由生产负担产品全部广告与宣传费用。如果销路不畅，可能被较高的销售费用拖跨。 新产品定价有哪些策略？ 答：一是撇脂法，二是渗透法 如何管理不同信用等级客户 什么是三级销售风险？四级销售风险？ 影响销售风险沟通成效的因素有哪些？ 影响风险沟通成效的因素众多，可以概括为以下五个方面： 1．传播媒体 2．紧急警告与风险教育3．固有的知识与信念4．信赖程度 5．时机 整个销售风险管理的核心是什么？销售风险管理的核心是销售责任风险 如何预防销售损失？ 答：(一)在损失发生前采取损失抑制措施；(二)在损失发生后采取损失抑制措施 (二)在损失发生后采取损失抑制措施 9、销售风险管理信息系统的特点？ 答：（1）．功能齐全；（2）内容买用；（3）操作简便 10、分割销售风险单位中的“分散”，其具体内容和措施？ 答：分散是风险控制的另一种对策，它通过增加风险单位的数量．将特定的风险在更大的样空间里进行分散，以此来减少单个风险单位的损失；分散是增加企业控制下的独立风险单位数量，达到减少总体损失的目的；经济单位分散风险的办法是通过内部扩散来实现 11、销售风险的系统性是指什么？ 12、什么是留置？举例 答：留置又叫扣押权，它是针对因保管合同、运输合同、加工承揽合同发生的债权，当债务人不履行债务的，债权人有留置权 销售人员道德风险的定义？ 销售人员道德风险是指在销售业务过程中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题．故意使销售风险事故发生或损失扩大，从而发生的销售风险。 销售风险的最大特征是什么？ 答： 投机性 在促销组合中，最有效的促销手段，同时也具有最大的风险的是：广告促销 什么是销售风险评估？ 答：销售风险评估就是指销售风险识别风险预警决策的全过程。 什么是销售风险识别？什么是窜货？ 答： 销售风险识别是指风险管理人员通过对大量来源可靠的销售信息资料进行系统了解和分析，认清企业存在的各种销售风险因素，进而确定企业所面临的风险及其性质，并把握其发展趋势。 窜货的概念，通常我们把它解释为。为了达到一定的目的或利益，将产品越区销售或越级销售，造成市场混乱的销售行为 销售风险因素、事故、损失三者的关系？ 答：销售风险因素、销售风险事故、销售风险损失三者之间的关系是：销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失 销售人员的销售技巧型是指什么？ 答：销售技巧型销售人员既关心推销效果，也关心与顾客的人际关系，但他们往往只注意顾客的购买心理，而不考虑顾客的实际需要，具体表现为该类型销售人员既不愿丢掉生意，又不愿丢掉顾客，讲究和气生财。 暮景分析是指什么？ 答：幕景分析法是一种能识别关键因素及其影响的方法。一个幕景就是一项事业或HYPERLINK /wiki/%D7%E9%D6%AF组织未来某种状态的描述，可以在计算机上计算和显示，也可用图表曲线等简述 21、客户流失风险属于什么？ 答：客户流失风险是指企业管理不善或对客户关系认识不足，导致HYPERLINK /wiki/%BF%CD%BB%A7%B9%D8%CF%B5客户关系的HYPERLINK /wiki/%B1%B3%C0%EB背离或客户的流失而产生的HYPERLINK /wiki/%B7%E7%CF%D5风险 各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种是：风险避免 采用销售风险财务型非保险转移方法处理销售风险的优势有哪些？ 答：（1）这种方法所适用的对象是比较广泛的；（2）具体操作措施灵活多样；（3）直接成本较低（4）有利于促进全社会控制风险、减少风险 23、微观销售风险有哪些？ 答：顾客风险、供应商风险、竞争者风险、产品销售风险、社会公众风险以及企业内部管理风险 什么是变异量数？ 答：在统计学中，一类是表明离散趋势的指标，称作变异量数 如何避免销售风险？ 26、销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关 27、什么是心理定价？举例？ 答：每一件产品都能满足消费者某一方面的需求，其价值与消费者的心理感受有着很大的关系。 心理定价策略包括以下几种形