ERP技术篇：COO(从零开始打造优质方案——销售篇)论述.pptx

第4章 解密企业经营 营销 LOGO Contents 营销总监 营销总监应该具有发散性思维，他总是能制定出出人意料的营销策略，在沙盘中也就是产品策略和广告策略。产品策略前文已经说过了，这里我们只说说广告的问题。广告就像排兵布阵，面对不同的地形和不同的对手，我们要选择不同的兵种和兵力。我们要从生产总监那里知道我们的库存和产能，知道了自己的兵力情况，再布兵（打广告）。如果我们要争夺市场老大，那么在打广告的时候就要尽量集中在目标市场抢占销售额，如果不需要市场老大，我们就需要把广告投到利润高的市场和产品上，来争取更大的即时利润。 LOGO 营销总监 其次营销总监应该还是一个整理记录者。 整理：把每种产品在每一个市场每一年的盈利情况和需求量尽量准确的整理出来（一般就是平均，市场中总是有几个价格高但量少的单，也会有价低但量大的单），这张表就是我们今后沙盘运行中的军事地图，总经理的决策应该有30%来自这张表。 记录：记录竞争对手的选单情况，以便监视对手的产品库存量，进一步推算出对手在后续市场的产品输出能力在制定自己的选单策略，在选单尤其是竟单的时候，这个工作极为重要。 LOGO 从零开始打造优质方案——销售篇 广告投放、选单以及竞单都是博弈性非常强的环节。 一次不经意的广告投放可以让你捶胸顿足； 一张漂亮的四交单可以让你没有库存；一次成功的竞单可以让你成功逆袭。 LOGO 1、广告投放 首先说说如何投放广告。不同的产品会有不同的广告投放方向，比如你要卖高利润产品，那么显然你的广告就要大把大把的砸，这个时候你要明白你的广告上限，不能投完广告后一年没经营完发现资金断流了。如果低利润产品，显然你便要精打细算，能省则省。 LOGO 从零开始打造优质方案——销售篇 一种广告投放的思路：首先你需要预算出明年如何卖产品，然后再根据你的预算将产品分配到每一个市场，每一个市场你需要投放多少的广告才能消化这么多产品。在你估算每个市场需要卖多少产品时，你需要看的有该市场的单数、需求量以及卖这个产品的组数，如果发现某个市场的单数大于卖这个产品的组数时，那么这个市场就会有二轮单出现，此时便要思考是否需要把握这个二轮单、拿到这个二轮单所需要付出的广告额以及将这个广告分一部分到另外一个市场时的效果，权衡多方面之后再做决定。每个市场拿的个数，用总量除以单数就是每个单的均量，如果你的广告额是靠中间的位置，那么你拿的数量差不多也是平均水平，广告额靠后可能就会低于平均的单量。 LOGO 从零开始打造优质方案——销售篇 广告投放的一些小策略。 第一，可以把一个大额的广告压在靠后的市场，在前面选单跟自己想法出现偏差甚至跳单时进行一些弥补。 第二，观察前几年其他人的广告投放习惯，一般情况下大家都想用个位去压制别人，但是不知不觉中会养成一种习惯，一直投奇数压制或者一直投偶数压制，可以根据这一点进行有效打击。 第三，逆向思维可能会让你收获惊喜，当大家都在挤高利润的本地p5时，你在区域市场p5投一个大广告，可能会出现奇效，虽然总价低于本地p5，但是算上广告成本之后可能你更赚钱。 LOGO 从零开始打造优质方案——销售篇 2、选单 投完广告之后就开始选单了，选单时第一要保证产品数量，然后在数量的基础上选择单价高和帐期短，交货期是一直需要注意的问题，四交单直接影响你会不会库存。 LOGO 从零开始打造优质方案——销售篇 首先你要排好你的生产线产能，不能在已经拿到上租赁线也满产还在拼命抢产品。在场上生产线已经满产而且预计建的生产线也满产后，又遇到很好的单时便要进行抉择，首先看还能不能上生产线，如果上线能产而且原料也够那就不要犹豫，如果原料紧急采购而且现金流不紧张也可以拿，在现金流很紧张的时候是有可能由于一个紧急采购的材料而导致资金断流的。 LOGO 从零开始打造优质方案——销售篇 抢单小策略： 第一，如果有四交单时而数量适中时考虑拿四交单，因为多拿走一张四交单就越有可能逼死你的一个对手。 第二，将需要拿四交单的任务分配到低销售量的产品，这样你拿到四交单的成本更低，拥挤的产品拿四交单其实并不一定划算。 LOGO 从零开始打造优质方案——销售篇 3、竞单 最后是能够让我们逆袭的竞单了。 竞单是一个风险与收益并存的集合。 想要进行一次成功的竞单首先是需要做好充足的间谍工作，看到能够和我们抢这个单的队伍，记录他们抢的每一个订单，在选单完成之后再进行整理，看他们能不能再来和我们抢，再来决定产品能够填出来的最高价格。 LOGO 从零开始打造优质方案——销售篇 比如p1产品的原材料少而且只要一个季度的配送期，那么我们可以只订购我们已有生产线那么多的原材料，在选单时拿满产能，可以在第一季紧急采购一、两个p1的原材料，然后再下第二季就能到达的p1原料，就能解决原料不够这一问题。但是此时我