不同客户的需求案例.pptVIP

1.3（18） 很多时候我们都不知道自己的价值是多少 我们应该做什么这一生才不会浪费掉 我们到底重不重要我们是不是很渺小 深藏心中的那一套人家会不会觉得可笑 不要认为自己没有用不要老是坐在那边看天空 如果你自己都不愿意动还有谁可以帮助你成功 不要认为自己没有用不要让自卑左右你向前冲 每个人的贡献都不同也许你就是最好的那种 个人观察 直接交谈 侧面了解 综合分析 思考比行动更重要！ 年龄 性别 收入 家庭结构 职业 观念 文化 已投保险种、保额、交费 女性 男性 小孩  巨额的教育费用 年龄 开支 金额 3岁前 买婴儿书籍、玩具 1000元 3—6岁 每月300元入托费*3年 10800元 7—15岁 初中教育费、1000元*9年 9000元 16—18岁 高中教育费2000元*3年 6000元 19—22岁 大学10000元*4年 40000元 22年共计 66800元 大学一般专业每学年学费4200—4500元 理工科专业每学年学费4600—5500元 外语、医科专业每学年学费5000—6000元 艺术类院校每学年学费2.5万元 据国家统计局对“居民储蓄动机”的调查表明:“为子女上学做准备”的高达44%,为居第一位 我国居民将储蓄的10%准备用于教育支出,高于购房的7% 教育产业化 政府投资不到位 现代社会是知识经济的社会 家长望子成龙 鸿鑫、 英才少儿、 鸿运少儿、康A、 千禧理财。  女性购买心理分析: 以便宜,大而多为准则 杀价不成也要索取赠品 对小钱斤斤计较，花大钱眼也不眨 从众心理 三分钟热度，行动购买 虚荣心的消费心态 重包装不重本质 婚姻不稳定 女性不能自立 女性比男性长寿 妇科疾病发病率日益提高 礼品赠送(开光财神) 产品包装(营销十周年特别条款) 现身说法(展示自己的保单) 感性推销(兴奋、激动、自然、自信) 鸿鑫(三年期缴) 关爱女性 康A(十年) 鸿寿年金 男性购买心理分析： 重本质不重包装 爱面子 理性购买 当机立断 喜爱赚钱投资 （必须介绍国寿投资项目） 男性风险较大 男性多有不良嗜好 男性的工作压力和生活负担大 男性的寿命较短 男性是家庭的经济支柱 理性分析 激将法 曲线促成 （可以利用一般男人的孝心促成） 鸿鑫 金鑫 康A 康定 意外 低收入者 中收入者 高收入者 抗风险能力弱 谨小慎微 喜好储蓄 抗风险能力弱 需要投资理财 如何进行投资理财规划 时间 期限 特点 投资目的 人寿保险建议 单身期 2—5年 收入低、花销大 结婚、购房 收入的5%--10%购买保障型险种 家庭形成期 1—5年 收入增加、生活稳定 生儿、育儿 定期险、意外险、健康险 家庭成长期 9—12年 收入增加、年龄增长 创业、风险投资 子女教育金、父母保障金 子女大学教育期 4—7年 理财成功 继续投资 养老、健康险 理财不成功 停止投资 子女教育金 家庭成熟期 15年 工作能力及经验强 不宜风险投资 继续购买养老保险 退休期 55岁/60岁 度晚年 不宜投资 不购买 抗风险能力强 担心财产损失 攀比心理强 投资能力强 从人大常委会获悉，遗产税已被列入九届全国人大常委会的立法规划，目前国家税务局正在积极的进行这一法规的协调工作 国外遗产税率高达50%以上。 级别 遗产净额（万元） 税率% 速算扣除数 万元 1 不超过50万的部分 10 0 2 超过50万至200万的部分 20 5万元 3 超过200万至500万的部分 30 25万元 4 超过500万至1000万的部分 40 75万元 5 超过1000万的部分 50 175万元 6 超过2000万 60 有利于顺利的进行遗产分割 可以合理的避税 家庭投资理财“储蓄健康”计划以10岁男性为例：每年投资30000元(鸿鑫保费)，投资三年。 鸿鑫“储蓄健康”计划可用于家庭： 中国家庭投资理财“储蓄健康”计划以10岁男性为例：每年投资30000元(金鑫保费)，投资三年。 金鑫“储蓄健康”计划可用于家庭 家庭投资理财“储蓄健康”计划以30岁男性为例：每年投资4080康宁终身保费，投资期10年。 康宁“储蓄健康”计划可用于家庭：