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从保险销售转型到理财规划的四大升级 　　清晰行业发展趋势，明确职业发展方向，优化理财规划技术。知识、理念、技术、习惯四大升级，可让保险销售快速升级理财规划。 　　文 王冠 　　“这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代”――狄更斯在《双城记》中的这句话很好地阐释了保险行业的发展现状。 　　随着中国经济的高速发展，一方面国民财富快速积累、市场理财需求激增给保险行业带来飞速的发展新机遇，保险业发展规模屡创新高；另一方面，金融制度的开放、互联网金融的兴起对传统保险行业的营销模式造成了一定的影响和冲击，保险销售人员竞争对手正在从同行扩大到银行、信托、P2P乃至整个金融领域。提升保险销售人员的从业理念、专业知识、营销技术迫在眉睫。 　　在此背景下，过去以产品销售为主要模式的保险代理人，将逐渐被要求具备销售多种金融商品的能力，协助客户进行医疗、养老、教育、投资、传承等综合性家庭理财规划。所以谁能更快地提供全方位、专业化服务，谁就是赢家。 　　保险销售升级理财规划的先天优势 　　传统的保险代理人是否能够升级为新时代的保险理财师？笔者认为，不仅可以，传统的保险代理人还具备三大先天的优势： 　　第一，无论哪一个阶层的客户，理财都是从保障开始做起，而唯有保险代理人能更好地为客户提供专业的保障规划； 　　第二，保险代理人比起其他金融从业人员，不仅能和客户建立专业信任，更关注人情关系，与客户之间的黏合度有着巨大的优势，更有条件和客户建立长期深入的信赖关系； 　　第三，人身保障一般都是终身的规划，为了给客户提供更专业的服务，保险销售人员有机会更多角度了解客户的人生目标和真实想法，在理财的需求分析上更有针对性的提供可选择产品，真正做到顾问式营销。 　　所以说，保险销售升级理财规划，具有先天的优势。 　　保险销售升级保险理财的有效途径 　　那么，从保险销售到理财规划，如何更有效的升级？笔者根据8年多的从业及培训经验，接下来从4个方面简要阐述升级保险理财师的有效途径。 　　知识升级 　　“知之为知之，不知上百度”，这句话形象诠释出互联网发展对知识性学习带来的影响。但即使通过网络可以了解和买到相关药品，也无法代替医生的作用，因为碎片化的知识永远取代不了系统性的功能。家庭理财亦如此。理财规划是运用多种金融工具的合理配置，在保障资金安全的基础上，使之稳定的保值、增值，最终实现客户的财务目标。所以仅仅了解产品信息，还谈不上理财规划。如何给客户提供整体家庭理财规划，还需要系统性学习。比如对于养老、教育、楼市、税收等政策的关注与了解；对于股票、基金、信托、P2P等各种金融产品的扩展性学习。知识决定高度，要提升客户层，就要不断增长自己的知识。 　　理念升级 　　在家庭理财中，保险是理财的基础。作为诸多金融工具中的一种，保险在新时代的家庭理财中承担着越来越多的责任。不同人群对于保险的需求更加细分化。保险理财师应该突破对于保险传统功能上的理解，多角度运用保险的不同功能，比如除基本保障功能之外，保险更具有储蓄功能、资产隔离功能、财富传承功能、类信托法律功能、类金融房产功能等。以不同的功能解决客户不同的问题，从而拓宽保险销售的思路。 　　技术升级 　　工欲善其事，必先利其器。营销工具在销售过程中起到的作用不容小觑。工具的使用能更清晰、快速地沟通理念、讲解产品，助力成交。对于很多希望再考虑或跟家人商讨的客户，也可以 　　留作参考资料。以工具为核心的理财规划是新晋保险理财师成长的最佳途径。家庭财务收支表，养老金、教育金测算表，保额规划表，保单整理表等表格都能对家庭理财起到很好的帮助。 　　习惯升级 　　宏观经济学之父约-凯恩斯曾经说过，“习惯形成性格，性格决定命运。”可见习惯对于一个人的影响之大。习惯的改变往往是不易的，而事实上，谁也无法说服他人改变，我们每个人都守着一扇只能从内开启的改变之门，无论动之以情还是晓之以理，我们都不能替别人开门。所以，改变往往来自内心深处。笔者认为在保险理财师的成长道路上，有3个重要的习惯必须养成： 　　一是积极主动。我们要只为成功找方法，不为失败找理由。主动学习是成长最快的途径。 　　二是以终为始。有目标的人生叫蓝图，没目标的人生叫流浪。可以根据SMART原理清晰设定自己的职业目标。记住：目标清晰是事业发展的第一步。 　　三是要事第一。不要用战术的勤奋去掩盖战略上的懒惰。销售工作，时间很容易被一些烦琐的日常事务所占据，每天可能都很忙，但业绩却没有明显的提升。就是因为我们没有明确每天什么是要事。可以用轻重缓急列为4个象限，去有效安排每天的事务。清晰行业发展趋势，明确职业发展方向，优化理财规划技术。知识、理念、技术、习惯四大升级，可让保险销售快速升级理财规划。