导购员销售的案例库.docVIP

导购员销售案例库、话术库建立方法 文章摘要： ?? ?销售技能提升来源于成功销售经验累积，对于导购培训讲师来讲，销售经验来源于经验库。 一、建立目的： 1、给终端销售人员提供成功销售经验，提升终端销售人员技能，有效拦截顾客，高效成交，从而提升终端销量。 ?2、丰富培训内容，全方位提升终端销售人员素质。 ?二、案例库内容： ? 定义： 销售案例，是指终端销售人员在终端销售的销售过程，以案例的形式体现。 ? 形式： 以文字形式体现、以录音形式体现、以录像形式体现、以图片形式体现。 ? 内容： 1、按成交结果分为：成功销售案例、失败销售案例； 2、按渠道分为：3C销售案例、超市销售案例、百货销售案例； 3、按顾客年龄段分为：老年顾客销售案例、中年顾客销售案例、青年顾客销售案例； 4、按产品品类分为：电饭煲销售案例、电磁炉销售案例、电压力锅销售案例、料理机销售案例等； 5、按产品定位分为：高端产品销售案例、中端产品销售案例、低端产品销售案例； 6、按区域分为：一级市场销售案例、二三级市场销售案例、县乡级市场销售案例。 ? 销售案例构成： ? 1、案例重现：将整个销售流程详细再现。 2、案例分析：对整个销售流程中的关键步骤、动作、语言进行分析。简而言之就是案例中的销售人员为什么这么说、这么做，这么说、这么做有什么好处或这不足。 ? 案例来源： 终端销售人员。 ? 案例标准模板： 商场名称： 导购员名称： 案例： 导购心得： 讲师分析： ? 举例： 商场：深圳南山苏宁 导购员：张华侨 ? 某天下午三点，而此时正处苏宁交接班高峰，人较多。顾客出现了，衣着非常的随便，脚穿拖鞋，手提塑料袋，样貌极普通，甚至可说是不修边幅（年龄最后才知道69岁），他很随意的看着各种品牌，而此时大多数促销员并未搭理他。当走到方太柜前，我也并未在意，但不经意间，我发现塑料袋里是一款非常有名的手机及一个纸包，心里迅速作出判断，有购买能力，于是开口就向其推荐了必威体育精装版的套装，说：这是目前必威体育精装版款式的油烟机，消毒柜炉具造型也是目前独一无二的，细节处理更是精益求精的诸如此类向顾客介绍了方太产品的优点，当顾客询问为何造型都差不多，但价格却相差这么大时，我马上指出差不多的错误，对比了内部设置的诸多不同，同时拿出自己的手机说：“你看，同样是手机，彩屏的（当然我的手机不是彩屏的）我的仅仅售价一千多元，而您的手机几千元，造型也差不多，您能说是一样的吗？而方太作为中国厨房专家，业界典范，每一款的设计与功能都是领先的，其他品牌可以模仿它的外观，但能模仿内部的构造吗？在质量、功能使用效果上根本不能相提并论，如此这般，当顾客稍一犹豫我就用肯定的语言坚定他购买的欲望，终于瓦解了顾客的心理防线，一次购买了我们的三件。 ? 导购员心得： 在这个案例中我做得比较成功，首先是当别人认为此顾客不具备购买能力时被我发现了。当顾客用现金付款后，很多促销员还觉得不可思议，不过事后总结时，我觉得还是进行手机对比时，抓住了顾客的心，第一，既间接夸奖了顾客的手机，让顾客得到了精神上的满足，又充分肯定了自己的对比可行性；第二，从事例上证明了只有好的，才是贵的，让顾客愿意接受方太的价格，做出了购买方太是不会后悔的决定。 ? 讲师分析： 1、终端导购员必须有敏锐的视觉洞察力（我发现塑料袋里是一款非常有名的手机及一个纸包，心里迅速作出判断，有购买能力），在终端眼睛一定好活。 2、不要从顾客外表判断顾客的购买力，一定要用语言来探测顾客的需求，然后评判顾客的购买力，人的眼睛一般会欺骗自己，外在的表象并不能说明事物的真相。 3、一定要分析、把握顾客消费心理。对于新买手机的消费者来说，迫切需要别人对他新手机的认可（我的仅仅售价一千多元，而您的手机几千元），通过赞美，获得与顾客的共鸣。 4、终端销售一定要灵活，尤其是语言，要善于运用顾客认可、知道、理解的案例支撑产品的卖点（你看，同样是手机，彩屏的（当然我的手机不是彩屏的）我的仅仅售价一千多元，而您的手机几千元……）。 5、终端导购一定要有足够的霸气与自信，用自信去感染顾客。 ? 三、话术库内容： ? 定义： 话术，是指终端销售人员的销售说辞，是对产品卖点、技术点的“翻译”与转化，用最通俗、简洁、有效的语言达成销售。 ? 内容： 1、产品卖点的销售说辞； 2、反击竞争对手攻击的销售说辞； 3、遏制、打击竞争对手产品卖点的说辞。 ? 话术来源： 终端销售人员、竞品销售人员 ? 举例： 例一： 九阳在终端推出“防辐射城”的概念，如何应对？ 应对：导购员问：在生活中，你有没有注意有些地方贴着“小心碰头”的提示语？ ????? 顾客回答：是（引导顾客说是）有些地方贴着这样的提示语。 ????? 导购员问：那您注意过是哪些地方贴着这样的提示吗？ ????? 顾客回答：一般是过道高度比较低，容易碰头的