经销商管理的沟通艺术讲述.pptVIP

* 我们能给经销商些什么？ 协助其做渠道、做网络、做客情，帮助他巩固其渠道客情，优化其渠道资源； 带给他最准确的市场信息和更加系统科学的管理方式方法； 销售不同产品的收益 * 衡量一个经销商的市场、销售是否做得好，是否发挥出最佳绩效，其标准是： 终端客户的有效拓展与服务 产品全系列的推广 产品生动化的陈列 良好的价格执行和货物管控 优质的市场活动策划执行能力 销量的如期完成 * 发展和管理经销商的任何过程必须考虑经销商所关心的问题。 为了促进并发展经销商与我们的业务，我们必须认识到这些问题并着手进行解决。 生产厂商只有直接努力去帮助经销商达到他们的业务目标，才能实现自己在经销商的业务目标。 * 如何拜访老经销商? 原则：规律联系、定期拜访 如果你只在销量任务完不成的时候去找经销商，时间一长经销商见你就怕——他知道你来就要让他进货，让他掏钱。如果以这种做贸易的心态和经销商打交道，换来的一定是经销商跟你离心离德，猫捉耗子。 正确的做法是规律联系、定期拜访！这样一个很简单的动作养成习惯，你和经销商会从买卖关系变成盟友，成为真正的生意伙伴！　　 * 拜访经销商动作七步法则 拜访经销商动作一、初步了解市场 业务人员在拜访经销商之前先进行市场走访，掌握产品在市场的基本表现，尽可能找出经销商的失职之处。 　 * 拜访经销商动作七步法则 拜访经销商动作二、上传下达，尽好供应商的本份！ 传达公司必威体育精装版政策； 倾听经销商有没有什么意见和建议； 尽好产品供应商代表的本份，做好售后服务； 业务人员在解决这些问题时要注意两点： 1、不要做超出自己职权之外的许诺。 2、处理好经销商的短期利益和公司长远利益的关系。 * 拜访经销商动作七步法则 拜访经销商动作三、库存管理 　库存管理是经销商管理的扫盲动作，没有清点经销商库房之前，业务人员是没有资格跟经销商要订单的。 　库存管理的基本动作包括 1、 库存清点、警示断货品种，盘点剩余库存。 2、 做合理的安全库存规划。 3、根据经销商库存情况，分析总结经销商近期市场销售情况，进行适当的调整。 注：上次拜访时存货量+上次经销商进货量-本次拜访时经销商库存量= 经销商在这一个周期的实际销量 * 拜访经销商动作七步法则 拜访经销商动作四：渠道和市场动销规划 根据经销商所在地区域市场发展的实际特点和经销商自身的渠道资源掌控情况，帮助经销商做好渠道规划方案。 厂商资源互补，在自身权限范围内，协助经销商制定渠道促销和消费者促销方案，实现公司产品在区域市场的持续、良性动销。　 * 拜访经销商动作七步法则 拜访经销商动作五、终端市场走访、市场情况沟通 市场上其他客户对经销商及其业务人员的评价 竞争品牌的产品、价格及促销动作等 市场机会的分析 市场风险的预测 其它有价值的市场信息 我们做到这一点，经销商的感觉是什么？“这个业务员工作真的是踏实，每次来我这里说不了两句话就去看市场，回来给我分析问题，提出解决方法，人家是真心实意帮我做市场来的。这才是真正专业的业务员！　 * 拜访经销商动作七步法则 拜访经销商动作六、建立客户资料，帮经销商维护其下游网络。 假如你一个月拜访经销商三次，每次走访三小时市场，三个月之后你完全可以建立经销商的下线客户资料。 对业务人员层面而言，销售工作其实并不神秘，实际上销售就是把一些简单的动作真真正正做到位，简单的事情执行到底就是最大的不简单。　 即简单的事情重复做！　 * 拜访经销商动作七步法则 拜访经销商动作七、给经销商洗脑，力所能及的帮经销商完善管理程序。 我们是要和经销商交朋友，但首先你是厂商代表，他是你的客户，是生意合作伙伴！见缝插针，适当的时机要给经销商洗脑———给经销商灌输一些先进的经营管理观念和方法，促进经销商的成长。 需要注意的一点就是，这种理念宣导要找到适时的机会，要等到经销商正在被某个问题困扰的时候。“送上门的不值钱”——如果你总是主动站在经销商店里指手画脚：“你的这个管理不行我给你讲应该怎么办，你的那个理念不行听我给你洗脑”，搞烦了，经销商会把你赶出去！ * 拜访经销商动作七步法则 回顾一下经销商拜访的动作流程，看按照这一套流程做下来，效果怎样？ 原则：规律联系定期拜访——结果，经销商不再觉得你来就是逼他进货，而是来帮他做市场，你们的关系成了合作做生意。 只有建立这种以尊重、佩服为基础的专业客情，你才能发挥对经销商的影响力，最终达到：“协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益，引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上”的目的。　　 * 汇总问题1：如何处理同区域多个经销商之间关系，提高各方工作积极性？