現代卷烟零售终端建设专题目培训班课件之第一单元——把握终端建设方向。.pptxVIP

现代卷烟零售终端建设专题培训班 + + “怎么看”的学问 第一条：思想往上看，享受往下看。 第二条：工作往上看，生活往下看。 第三条：可以看开，但不能看破。 第四条：建立思维正见。 第五条：小事看大势，大事看细节。 第六条：复杂问题简单化。 第七条：胆识，见识，知识。 第八条：看您自己自在吗？ 现代卷烟零售终端建设专题培训班 高瞻远瞩：姜局长对终端建设的战略性论述 一1 二 三 深思远谋：何局长对终端建设的前瞻性论述 全面部署：曹总对终端建设的系统性论述 目录 姜局长历来高度重视零售客户问题，从提出“衣食父母”论到提出“一条主线”，再到提出“四同”要求，既充分体现了思想的一脉相承，又充分体系了战略上的高瞻远瞩。 始终把维护烟农利益放在心上； 始终把为零售客户提供优质服务作为流通企业根本任务； 始终把调动全体员工积极性、主动性、创造性作为一切工作出发点。 要努力做到“三个始终”，为行业改革发展营造更加良好环境。 ——姜成康“2012工作报告” 优秀公司的特征 内部的着眼点 外部的着眼点 人 顾客 员工最重要； 员工都希望对企业做出贡献提出好的建议。 所有员工都有创造力。 授予人们更多的权力。 以顾客为导向最重要； 驱动力来自于为顾客提供品质、优质的服务和创造性地帮助客户。 对顾客的忠诚。 “要从战略高度与零售客户建立平等互利、长期合作、共同发展的良好关系”。 （一）学习领悟“新型客我关系” 平等是前提 零售客户是我们的衣食父母。要清楚意识到，零售客户不是靠我们吃饭，而是我们的价值要通过千千万万的零售户的劳动来实现。 ——姜成康局长 烟草行业客户关系演进过程 牧羊人与羊群 狼与羊群 牧羊人与狼 牧羊人与商人 牧羊人与草原 14 服务（关系）型营销 零售终端在市场经济条件下具备6项基本特征： (1)按照工商执照自主经营的权力； (2)自主采购商品的权力； (3)无条件退、换货的权力； (4)履行厂商合同的义务； (5)诚信经营的义务； (6)履行其他合法义务等。 2.互利是关键 要更加重视零售终端建设，帮助零售客户提高经营水平。加强对烟草自营店建设管理，切实解决与零售客户争利问题。不断提高货源满足率，稳定提高批零差率，确保批零差率在10%以上，保证零售客户盈利水平不断提升。 3.长期合作、共同发展是目标 “物种以竞争为原则，人类以合作为原则，人类顺此原则则昌，不顺此原则则亡。” 满足需求，公平供应 规范定位 规范权责 规范利益 规范服务 保障客户盈利 建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系： （二）学习领悟“四同”总体要求 发 展 同 向 工 作 同 心 服 务 同 步 利 益 同 体 零售客户是培育品牌的窗口，是连接烟草和消费者的桥梁和纽带。要把零售客户当成与行业相统一的有机整体来进行统筹安排，真正做到发展同向、工作同心、服务同步、利益同体。 “发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”，是构建和谐烟草、践行“两个至上”行业共同价值观的直接体现。“四同”的提出，为行业终端建设指明了方向。 发展同向 在实施“532”、“461”卷烟品牌发展规划、提高中国烟草总体竞争实力的过程中，使零售客户的发展跟中国烟草整个行业的发展朝着同一个方向。 实践证明，只有零售客户与行业发展保持同向，才能真正携手共进，推动行业持续健康发展，从而更好地维护国家利益和消费者利益。具体来说： 以满足消费需求为共同追求 以培育知名品牌为共同责任 以规范经营管理为共同准则 以提高经营效益为共同目标 解 读 工作同心 客我双方以卷烟为同一经营业务、以消费者为同一客户，以品牌培育为同一要务。紧紧依靠零售客户，使其与行业心往一处想，劲往一处使。 解 读 行业全正处在面推进“卷烟上水平”的关键时期，只有让零售客户与行业同心同力，才能更好地为实现行业战略发展“增光添彩”。 以互信合作为基础，尊重客户的需求和意愿，准确定位、专业分工、有机对接，充分为品牌培育搭建有效的平台，充分调动零售客户的主动性、积极性和创造性，以客户满意不满意为根本的衡量标准，实现对卷烟经营的共同管理。 “工作同心”的“四把钥匙”：平等、共享、移情、互信 服务同步 及时跟进零售客户的服务需求，做到全心全意为零售客户服务。 解 读 全心全意为零售客户服务，不断优化服务，使货源能