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狼銷售4
第一讲 销售精英职业化塑造 销售精英乐观心态和承担意识培养 销售成功的关键在哪里? 自我激励的能力 销售精英应具备的核心能力 销售精英必经的三个阶段认识 销售精英的团队成长应做到:6要6不要 培养浓厚的兴趣,保持狂热的销售激情 专注行业聚焦产品 全力以赴销售和勇于付出的心态 1、客户分析 2、目标及策略设定 3、销售管理必备的工具 4、日常业务管理 5、 路线管理 6、业绩管理 第三讲 寒暄问候、打开话题 1、顾问式销售的流程 2、成功的启动的三步骤 3、成功的开场白—打开话题的技巧 4、如何赢得客户的好感 第四讲 建立与大客户的信赖关系 一、客户关系营销 二、提升大客户的满意度与忠诚度 三、不同个性客户打交道-----客户性格分析 1、几种性格特征的客户 2、测试及讲解:全脑测试及分析 3、测试及讲解:人际沟通测试及分析 4、与不同个性客户有效沟通的方法 5、沟通环走模型 6、沟通是不同个人品牌间的互动? 第五单元 投石问路—成功的SPIN需求调查分析 如何了解客户需求 销售中确定客户需求的技巧 开放式问题与封闭式问题 成功的SPIN需求调查分析 情境型问题如何更加有针对性 问题型问题如何挖掘 内含型问题如何深入 需要型问题如何展开 运用SPIN常见的注意点 第六单元 显示能力----产品竞争优势分析 1、产品特点、优点、好处 2、FAB-E分析 3、特点、优点、好处对成单的影响 4、产品卖点提炼 5、如何做产品竞争优势分析 6、如何推销产品的益处 第七单元 获取承诺阶段的战术应用 如何发现购买讯号 如何达成交易 传统收尾技巧的利弊 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺 如何达到双赢成交 最后阶段经常使用的战术 怎样打破最后的僵局 第八单元 客户异议投诉处理 客户常见的六种异议 客户异议投诉处理的五步骤 价格异议投诉方面案例 运用“SPIN”销售实战模拟 第九单元 谈判促成——踢好临门一脚 时机:客户的“秋波” 应对:客户五轮砍价 第一轮:见面就砍 第二轮:就价论价 第三轮:搬出对手 第四轮:请示领导 第五轮:蚕中挑骨 方法:射门十种脚法 第十单元 做好顾客服务 顾客满意度 VS 顾客忠诚度 如何做好服务 成交后增进与客户的关系 要求顾客转介绍步骤 第十一单元 拜访后的分析和总结 拜访后的客户分析 拜访后的自我总结 拜访后的追踪落实 话术1——我要考虑考虑! (拖) 话术1: ——XX,太好了!想考虑考虑,说明你还是有些兴趣的,对吗! ***不是!(你说明你前面那一步或几步没走好,必须回到以上程序中!测试) ***是!(说明1;对方急于打发你,说明2:对方真有此想法) ——这样的事情你通常都需要和别人商量商量吗? ***要(说明1:他没有决策权利说明2:急于打发你离开) ***不要!(必须先确定对方的决策权利)(否则没决定权白讲) ——太棒了!你很有决断力,很多做事都是忧郁不绝!而你不一样,一看就很有决断力!非常的欣赏呢!(赞美的框视、身份框视、因为人们都会本能的按照自己被框视及自己接受的身份做决定的) ——XX你这样说应该不会为了赶我走吧!/打发我吧(客户可能正有此意,所以你先打个预防针!) ***不会,不会! ——那就好!我放心了! ——那表示你真的会考虑考虑我们的产品了对吗! ***是、是、是、我会认真的考虑你们的产品的! ——既然这件事情这么重要,你又会很认真的做出你最后的决定,而我又是这方面的专家,为何不让我们一起考虑呢!你一想到什么问题,我就立即回答呢!这样不就很高效吗! ——毕竟高效的处理问题,对你最好!你说呢? ***昂、昂、 ——坦白讲,你到底在考虑什么呢?生意不成可交个朋友吗!你最顾虑的是什么事情呢? ——是不是钱的问题呢!
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