營销培训00001.pptVIP

营 销 培 训 一、 销售的原理和真谛 二、 认识自我 三、 准备工作 四、 营销工作 五、 约访 六、 谈客户 七、 神奇的关键词 八、 沟通的重要技巧 第一章 销售的原理和真谛 销售真谛： 了解客户需求→（制造客户需求） →解决客户需求→满足客户需求 ★ ★我们不是卖东西的推销员， 而是帮助客户买东西的专家 ！ 销售过程中销的什么？ 销的是自己，要让自己看起来就是这方面的专家。 销售过程中售的什么？ 售的是观念，必须改变客户的观念才能销售产品！ 怎么改变客户的固有观念？ 用问的方式不是用说的方 客户买的是什么？ 买的是感觉, 想尽办法让对方感觉很好。 我们卖的是什么 卖的是好处,以及客户所能规避的痛苦，带给客户的利益和快乐！ 顾客永远不会买产品，只会买这个产品给他带来的利益和好处。 我们卖的是好处，不是产品本身！ 第二章 认识自我 1.怎么看待销售工作？ 我们的一切都来自于我们的工作，所以我要非常努力的去工作。销售工作看做成自己的事业，而不是自己的职业。 王永庆 成功者比一般人多付出一点点 卖米的故事！ 送米， 擦缸 记日期。 服务做到极致！ 职 业 事 业 为别人做 为自己做 打工 人生命运的设计师 全力应付 全力以赴 转移问题 解决问题 交差 做好！不是为了生存而工作，是为了事业而工作！！！ 迟到早退 早到迟退 ★★几个重要提示： 成功＝能力＋运气 运气是不能改变的，但能力是可以改变的！想要增加收入，必须改变能力！！！ 把每天遇到的问题都解决，因为这都是自己以后事业成功道路上的障碍！问题的不断解决，就是自己能力的不断提高！ 基层业务人员一个非常关键的问题就是一定要把自己拔高一个层次，做到主管和经理的层次，用经理的思考模式，主管和经理一定要把自己拔高到老板的层次！！！！用老板的思考模式！！！！这样才能成为那样的人！！非常重要！！！ 学习目前对自己最重要的知识！！！人生的突破需要集中精力！目前的就是营销！！下一步就是集中到一个行业。持续的做到5年以上。思考自己的处境，金融行业。第5年一年的收入超过前4年的总和。每个人都是一天24小时，评什么你一天赚的钱是别人的10倍甚至100倍呢，就是你的专业性。你必须懂得比别人多的多的知识！！！没有一个人进入那个行业就要赚大钱的。学什么？股票基础知识（占豪黄金游戏，开盘收盘播报），不要旁门左道。 未来的5年决定你是住进贫民窟还是富人区，将是贫富差距越拉越大的5年，现在比未来好赚!现在一个人赚钱一个人花，未来一个人赚钱可能很多人花 最最重要的 相信自己，认可自己！ 每一个人都是独一无二的！！ 对成功追求永不放弃！！！ 第三章 准备工作 不做准备的业务员就是一个准备失败的业务员。 1 .身体准备 2 .专业知识的准备 1） 知己 了解自己产品的独特卖点，优点，缺点以及带给客户的好处。 了解公司服务以及服务团队的优点和缺点 了解自己能做到的和不能做到的承诺，不能随便应承。 其他问题，手续费贵，你们为什么不做？ 2）知彼 ※ 股票，期货，其他黄金投资，致命缺点和相对好处 注意：尽量不要否定对手，如果一定要，先肯定，再否定。 3） 成为产品应用专家 ★ 第一层次：产品基本知识——产品专家 ★ 第二层次：产品应用——产品应用专家 区别：不仅关注自己的产品，而且关注其他产品。 知道如何了解客户需求，制造客户需求，满足客户。 不但是金融专家，国债，房地产，汇率，银行存款 找一个产品应用专家和你配合，让自己成为精英。 普通菜鸟业务员和销售精英的重要分水岭 3.其他方面的准备 ★ 好的工作习惯： 给客户打电话之前必须打草稿 每天写工作计划和总结 反思自己 ★ 每天都想办法让自己充满激情快乐的工作 ★★★个人品牌：销售=导演+演员 一 专业 言行举止 知识专业 二 真诚 诚实告诉客户，有些事情你做不到，产品并不完美 自爆家丑，谈自己的过去，诚实告诉客户想帮助他赚钱 如果自己错了就快速承认，并采取行动改正，不要辩解 有艺术的提出客户错误，鼓励犹豫的客户多考虑 三 认真 坚持和客户发短信，但是决不能短信群发 用心编制个性化短信，写邮件 在沟通中和客户确认重点内容 关注细节，并用心做好 第四章 营销工作 一、 销售的三个过程 电话