《销售管理》课程授课计划.PDFVIP

管理学院市场营销系本科课程授课计划 徐博宏 1 《销售管理》课程授课计划 课程名称：销售管理 英文名称：Sale Management 课程编号：0201006630 开课学期：2013 春学期 上课时间：1-16 周每周一第二大节 9-16 周周每周三第一大节 上课地点：12-D114、12-A308 学生班级：营销 101、 学 时：48 学 分：3 主讲教师：徐博宏（讲师） ? 课程内容简介与教学目的 销售管理是管理类营销专业的一门专业课程，它是在前期管理学、组织行为学、市场营 销学、消费者行为学等课程的基础上，使学生更为深入的了解和掌握组织销售管理的基本原 理、销售的基本技巧以及销售人员的招聘、培训、激励、评价等工作内容，使学生更好地了 解销售的含义、销售计划与组织、销售人员管理、销售业务管理、销售绩效的评价与控制等 内容，明确销售管理的重要性，并对培养销售能力有很好的促进作用。 ? 教学指导思想与教学方式 教学指导思想： 本课程兼具理论和实践的特点，但又不能够脱离中国目前销售管理的现状，因此需要授 课教师在教授理论的同时，能较好把握时代脉搏，理论联系实际，通过具有典型意义的案例 使理论深入浅出易于把握。 教学手段与方式： 以课堂多媒体方式授课为主，并引入案例分析、企业实践、实践大赛等方式，采用课下 作业和不定期的课上考核相结合的督学方法，督促学生掌握相关理论。 ? 对学生学习的要求 学生要认真阅读教材和参考资料，课前做好预习，课上作好笔记，积极参与课堂案例讨 论，课后按时完成书后每章的练习题和教师补充的习题以及案例分析作业。学习时要处理好 全面和重点的关系、理解和记忆的关系、理论方法和应用的关系，在全面学习的基础上掌握 重点，在理解的基础上记忆。不要死记硬背，要以理解基本原理和掌握分析方法为主。 管理学院市场营销系本科课程授课计划 徐博宏 2 在完成大纲所规定的教学内容外，要注意培养解决问题的能力，利用所提供的实践机会 检验理论学习效果。 ? 成绩考核 平时：20% 期末：80% ? 教材 熊银解，销售管理，高等教学出版社（第三版），2012.12 ? 参考书目 ? 菲利普·科特勒(Philip Kotler)、加里·阿姆斯特朗(Gary Armstrong)、 楼尊,市场营 销原理（第 13 版），中国人民大学出版社，2010.4 ? 斯蒂芬? P?罗宾斯、 蒂莫西? A?贾奇，组织行为学(第 14 版)，中国人民大学出版社,2012 ? 张德，组织行为学，高等教学出版社(第三版)，2008 ? 徐国华,张德, 赵平, 管理学(清华 MBA 教材 第二版),北京：清华大学出版社,2010 ? 郭国庆主编，市场营销学通论（第三版）,中国人民大学出版社，2005 ? 严学军，汪涛，广告策划与管理（第二版)，高等教学出版社，2006 ? 教师联系方式和答疑时间： Emil139.com 答疑地点：北辰校区管理学院 426 ? 教学计划安排 注： 教学中将根据学生理解情况等情况，对表中的时间安排会稍有调整。 周次 时间 学时 授课章节 具体内容 1 2/25 2 第一章 销售管理概述 第一节 销售管理的性质与作用 2 3/4 2 第二节 销售管理的基本原理 第三节 销售管理发展的趋势 第四节 从销售员向销售经理的转变 3 3/11 2 第二章 销售计划管理 第一节 销售目标管理 第二节 销售预测； 4 3/18 2 第三节 销售配额与预算 5 3/25 2 第三章 销售组织与团队 第一节 销售组织的基本原理 第二节 销售组织的类型 第三节 销售组织的改进与团队建设 6 4/1 2 第四章 销售人员的招聘与培训 第二节 销售人员的招聘与录用 第三节 销售培训的原则、内容与方法 管理学院市场营销系本科课程授课计划 徐博宏 3 7 4/8 2 第五章 销售人员的报酬与激励 第一节 销售报酬的类型 第二节 销售报酬模式的选择 第三节 销售人员的激励管理 8 4/15 2 第六章 销售程序与模式 第一节 销售程序 第二节 销售方格理论 9 4/22 2 第三阶 销售模式 4/24 2 第七章 销售技术 第一节 开发客户的方法 10 4/29 2 第二节有效处理异议的技巧 第三节 促成交易的技术 5/1 2 第八章 销售区域与时间管理 第一节 销售区域管理概述 第二节 销售区域的设计 11 5/6 2 第三节 销售区域战略管理 第四节 销售辖区的时间管理 5/8 2 第九章 销售网络管理 第一节 销售网络概述 第二节 销