电话销售注意的几个问题讲述.pptVIP

电话销售注意的几个问题 田知运 对销售的理解 销售是用心去做，而不是像做算术一样有固定的加减乘除最后得出结果。对，说明你算的正确；错，说明你中间出现错误。所以如果你异想天开的认为只要我正常上班，认真的去打电话就能够做出成绩来是大错特错！努力只是前提，是做好销售的充分而不必要的条件。最重要的是要去用心去思考，因为我们面对的是活生生的有思想的人，而不是单纯的数字在那里等着我们去运算。特别是我们所从事的电话销售，只能通过声音来判断用户的心理，一步步的引导用户去进入你的思维模式。跟着你的思路去想。这很难，但是也很简单，只要你用心。 1、销售是以发现需求并满足需求为前提的。 我们销售出产品，一定是要满足顾客的需求的。没有需求而发生的销售，是一种强卖或欺骗的行为，它违背了销售的本质。所以我们在销售工作中，要着眼于如何去发现顾客的需求，并且用我们的产品或服务去满足这种需求。在实际中，有的需求是显性需求，如感冒了需要吃药；而有的需求是隐性需求，顾客自己都不清楚，如身体弱需要补充维生素等营养保健品，这就需要销售人员去挖掘这种需求。以发现、挖掘顾客的需求为中心而不是以卖产品为中心，这是我们做好销售、提高业绩的一个关键。 2、销售追求的是双赢。 我们销出了产品，获得了利润，顾客得到了实惠或解决了问题，双方皆大欢喜。这就要求我们在销售工作中不能为了自身的利益而损害顾客的利益。比如在实际中我们经常会看到有些销售人员为了把产品销出去而不择手段，做一锤子买卖。这样不但会影响企业的形象，而且还会自断财路。 3、销售就是要在竞争中获胜。 市场竞争的白热化已经让我们销售人员感到力不从心，很多从事销售工作多年的朋友总喜欢提起当年：那时候销售多好做啊，多轻松啊……在市场，我们几乎已经找不到谁在卖独家产品，顾客选择的余地越来越大。 电话销售软件的基本步骤 赠送 讲软件，分析个股，套出资金量，了解用户的操作习性。 跟踪服务，建立感情，在日常的电话沟通过程中逐步让用户放下心来。短信刺激，个股刺激，逐步让用户感觉到自己操作的失落感，而对我们操作的向往 一锤定音，成单！ 讲软件注意的几点 1.不要把用户当木头。切忌不要从电话接通到结束的时间里只有你在讲话，或者百分之九十的时间你在讲话。要和用户正常的去交流，试着去倾听用户的思想。要试着去不断的反问用户，您听懂了？这个能明白吗？您是怎么操作股票的？这个您怎么看?您做股票的时间长吗？这样逐渐的去带动用户给你去交流，对于用户所说的一定要习惯性的做出些反应，或喜或悲，或称赞或调侃，让他感觉您在很认真的听他讲话。这是你们感情建立的基础，只有用户愿意和你聊才会产生感情！ 2.在讲软的时候要记录好用户的个股信息，包括多少股。这样才能统计出用户资金量情况。但是不要直白的去问他多少钱买的，买了多少股。这样用户会很反感，会产生抵触的心理。问多少股一定要出师有名，让他在不知不觉中说出来。比如说他买一只601318中国平安。你可以先结合软件帮他分析，在分析的过程中，可以随口的提出来：对了：*先生或女士最近大盘不是太好，您这只股票买的不多吧？多少股在里面？。这样的话用户会很自然的说出来。然后你一定要记录号，等电话结束之后算一算用户的资金情况，然后确定我要卖这个用户多少钱。 3.在讲软件的时候一定要注意推销自己。一些常用的用语有：“哎呀，你要是早有这个软件就好了，下次你再把握不好的时候记得给我来电话，对了我姓*这个是我的电话你最好记一下” “你以后别太着急了，要是盘中有什么把握不太好的记得给我来电话” “我帮您盯着这几个股票吧，以后有什么问题我会给您去电话的，您一定注意接听我的电话，这个就是我的电话，您最好记到您的手机里” 等等。而且学会利用“影子打人”，比如说：昨天我北京的李先生来电话问我说他跟踪**股票好长时间了，问我能不能买，我一看昨天回踩黄金线了，可以适当建仓，您看今天这股票黄金线反弹，都盈利好几个点了！。让用户感觉对你来电话是有好处的。 4.如果遇到能聊的用户可以适当和用户深聊一下，问问您有没有和其他公司很做呢？了解他合作部合作不是我们的目的。我们的目的是找出向他介绍我们公司状况的时机！比如说有的用户说：“之前和什么机构和私募合作过，赔了很多，或者和其他什么什么公司合作也亏了不少”这个时候是你安慰他的时候，给他说一些这些机构私募的弊端，然后转到我们公司来，介绍我们公司。这无形之中给用户吃了个定心丸。 跟踪服务注意的问题 千万不要忘记你是一个销售人员。你所作的服务是要让用户买单的！ 如果你不主动提到合作，百分之九十的用户不会主动给你交钱合作的，除非你运气好！但是提合作不要鲁莽，如果过于草率会一棒子把用户打蒙的。要逐渐的去渗透。在服务的过程中逐步让用户了解我们付费用户的