協同拜访和市场检查.pptVIP

协同拜访和市场检查 * 第十一讲 目的 相关人员月度工作指标 执行方式 行前准备 拜访过程 路边商谈 拜访结束 一、目的 深入一线，检查终端实际情况 现场示范 检验线路规划及拜访秩序合理性 协助业代处理市场问题及客户异议 核查冷饮设备使用及促销活动执行 二、相关人员月度工作指标 2 2 总部运作经理/部门经理 4 4 4 大区/营销区/工厂总经理 3 6 6 大区运作经理/部门经理 2 12 12 办事处/营业所主任 1 市场检查（天） 协同拜访（天） 岗位 序号 各级人员每月有效协同拜访天数和市场 检查天数不得低于上表要求 协访日的两点要求: 客户数不得少于15家，或协同一名业代拜访当天线路的80%以上客户 上传与业代合影照片至少三张 每隔一个半小时上传一张合影，离开线路时上传一张合影照片 市场检查日的两点要求: 当天市场检查的客户数不得少于20家 每隔一个小时上传一张以终端店牌为背景的自拍照片，当天至少三张 三、执行方式 整线协同拜访: 客户至少15家，或协同业代拜访当天线路80%以上客户 跳线协同拜访： 弹性协访，可于业代拜访中途加入,进行协访及跳线协访，适用重点辅导，专案核查或处理市场问题及客户异议 市场检查： 弹性安排市场检查行程，可整线或跳线、 跳点进行检查，须同步上传拜访数据信息 四、行前准备 前一天将计划协访或检查的“终端客户名单和编号”打印出来 当日早会后与预定协同拜访业代沟通行程安排及协访主要目标共识 准备相应工作表单： 线路协同拜访表 商超协同拜访表 市场检查表 五、拜访过程 入店前将该店“终端客户编号”输入MVS手机，定位后，开始拜访 入店后主任做好观察，勿介入或取代当线业代的拜访 合影上传照片：主任须用自己的手机于终端店招前与业代合影并上传，每隔一个半小时及离线时上传一张合影照片，每天至少上传三张合照 主任勿在店内填写“协同拜访表”和“市场检查表”，以免对店方干扰 六、路边商谈 出店后主任和业代应选择店老板视线无法直接触及之处进行路边商谈 主任要掌握商谈技巧，以正面提问的方式引导业代自己分析拜访过程，找出操作盲点，加以改善 可以适当设定下一个拜访户的目标 七、拜访结束 主任回办后，掌握各业代本日绩效及市场动态与重点专案进度，同时了解总部或大区新下达的文件，准备晚会 主任在晚会将本日的市场观察结果对全体业务人员择要指导 与本日受协访或被检查业代做一对一会谈，针对细节或突发事件的处理作指导 将双方共签的《市场问题处理记录表》复印给受协访或检查的业代，依其中设立的改善进度持续跟进辅导，逐步建立优良团队 岗位 流程 规则 素质 ←←训练←← 管理 ←← ←← 标准 ←← ←← 提升 总 结 * * *