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名都园公寓营销策略思考 地产江湖——数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 提案架构 策略回顾 目前完成工作 各阶段战术执行 提案架构 策略回顾 目前完成工作 各阶段战术执行 一个房地产项目最终要解决的三个问题： 卖什么？ 卖给谁？ 怎么卖？ 结论： 理性认识 感性认识 感性认识就是项目在人们心目中的理解与印象，他是什么，他的基础就是项目的物理属性。 名都园是什么？ 结论 感性认识 一个房地产项目最终要解决的三个问题： 卖什么？ 卖给谁？ 怎么卖？ 族群定位 一个房地产项目最终要解决的三个问题： 卖什么？ 卖给谁？ 怎么卖？ 营销战略原则 稳中求胜·精准营销 提案架构 策略回顾 目前完成工作 各阶段战术执行 工作内容 推广 户外广告 路牌广告位置建议 销售 销售道具 户型图设计 路牌广告位置确定 户型图方案确定 路牌广告发布公司确定 户型图印刷 路牌广告设计方案确定 折页框架确定 路牌广告发布 折页方案确定 网络广告 网络发布计划建议 折页设计印刷完成 网络广告公司确定 海报框架确定 网络广告设计确定 海报方案确定 网络广告信息发布 海报设计印刷完成 直投广告 直投发布计划确认 销售准备 合同及补充协议研讨 直投广告创意确认 最终合同确认 直投广告制作完成 按揭银行联系并确定 直投广告发布 律师行联系并确定 导示系统 导示系统路线确定 销售软件安装 导示系统发布 电话系统安装 营销现场 内部包装方案设计 车库房屋考察 内部包装方案确定 模型清理 售楼处内部包装制作 签约图准备 售楼处内部包装实施 钥匙盘准备 平面广告 媒体确定 上传数据 广告设计 人员组建 销售人员招聘 软文撰写 销售人员培训 方案确定 销售人员进场 广告发布 销控 销控策略制定 　 　 　 销控策略确定 　 　 　 销控策略执行 　 　 　 价格 销售均价确定 　 　 　 价格表制作 　 　 　 价格表确认 　 　 　 价格表执行 目前工作进度 策划方面： 销控策略已制定 价格表初稿已制作完成 开盘时间、计划、活动等已确定方案 广告公司已经确定，前期准备的VI展示系统已经开 始设计和制作 户外广告、网络媒体、DM单直投、高端场所资料摆放、高端数据库直投等都在同步进行 销售方面： 已组建销售团队，为开盘销售做准备 销售人员进行项目培训 销售人员进行银行培训 感谢发展商配合： 协助培训 律师准备 按揭银行明确 数据上传 网签准备 提案架构 策略回顾 目前完成工作 接下来各阶段战术执行 直效行销 区域拦截（长效） 现场包装 活动营销 定点轰炸第一波 定点轰炸第四波 围点打援第三波 08.4 07.12 08.2 08.3 08.1 蓄势筹备期 强势营销期 07.11 持续销售期 战略综述 二期 套数：120套 均价：9400元/平米 定点轰炸第二、三波 围点打援第一、二波 主动出击开始（网络+巡展） 一期、三期 套数：144套 均价：9600-10000元/平米 直效行销 区域拦截（长效） 现场包装 活动营销 定点轰炸第一波 定点轰炸第二、三波 围点打援第一、二波 主动出击开始（网络+巡展） 定点轰炸第四波 围点打援第三波 08.4 07.12 08.2 08.3 08.1 蓄势筹备期 强势营销期 07.11 持续销售期 第一阶段 二期 套数：120套 均价：9400元/平米 一期、三期 套数：144套 均价：9600-10000元/平米 预热 业内传播、先知先觉 具体战术 放盘与价格 直效行销 区域拦截 现场包装 活动营销 具体战术 放盘与价格 直效行销 区域拦截 现场包装 活动营销 放盘策略 根据比较，伟业的观点是： 二期产品在整个园区内，综合品质适中。因此 可考虑先放二期，再放一期，最后放三期的放盘策略。 放盘策略 放盘策略 先放二期解决了两个问题，第一避免了入市价格引起市场抗性；第二也兼顾了项目市场形象。 入市价格9400元/平方米 放盘策略 整体价格制定原则 根据北京市场中影响消费者成交因素的重要程度将采光、景观、干扰、户型、面积等作为制定单价的主要因素。 以受众的消费习惯为基础，根据各因素在成交过程中作用的大小依次排序，合理分配权重比例。 根据不同户型组合楼层选取低层为标准层，将所有户型进行共同的权重比较，根据不同户型的各项因素分别打分，通过加权计算不同户型的分值。 针对个别户型，通过手工调整系数的方式进行微调，以达到最合理的价格。 定价流程 区域系数 楼座系数 户型系数 楼层系数 价格策略 无折扣策略 ——强调稀缺品，一反开盘期打折常态，形成市 场新闻点，并树立信心。 ——开盘价9400元/平米 价格策略 奖励折扣策