主動营销系统制胜终端导购销售技巧.pptVIP

建议回答话术： 例句1： 你这价格也太贵了吧，你们隔壁那个品牌直接打六折，我感觉比你们这更便宜啊？ 例句2： 你们现在搞活动很便宜，要是以后比这更便宜，那我多划不来啊？ 建议回答话术： 例句3： 你这产品吧我确实满喜欢，但是也太贵了啊，买不起啊，你再给我打个折吧……？ 建议回答话术： 建议回答话术： 例句4： 这个超出我的预算了？ 重点突出 突出顾客利益点 聚焦顾客关注点 7、切：针对核心需求重点进攻 环保地板的启示 “买我产品你能得到什么” 或者 “不买我产品你会损失什么” 8、购：帮助顾客下决心 1 2 3 4 5 6 7 8 顾 客 成 交 购 买 征 兆 主动询问价格、打折情况和购买条件 与家人、朋友探讨搭配效果 仔细的询问售后服务情况 再次光临、反复多次看某一款产品 仔细的询问某一款产品的性能和指标 详细的了解品牌情况、公司情况和产品认证证书资料等 反复不停的看、触摸某一款产品 开始认真计算所需金额 顾客的购买决策充满了感情色彩和非理智因素，也有很多的偶然因素来影响它！所以要求我们： 要求成交法 在销售过程中，等到时机基本成熟，直截了当 的提出成交请求，让顾客做出购买抉择！ 选择成交法 通过精心设计的二择一问题，诱导顾客在潜意识里，快速的做出购买决策！ 承诺—保证成交法 销售过程作出适当的承诺，可迅速坚定顾客的购买信心，让缺乏安全感的顾客迅速做出购买决策！ 案例—榜样成交法 通过具有一定代表性人群的示范作用，坚定顾客的购买信心！ “大”领导成交法： 通过安排适当地位的销售人员出面，让顾客感受到尊重和优惠的得来不易，从而快速成交！ 适用时机： 尤其当价格成为最后唯一关键因素的时候 领导当然更有说服力！ 方法精髓： 最后机会成交法 适用顾客： 占便宜型顾客+抠门型顾客 利用顾客爱占小便宜的心理，刺激顾客的购买欲望，促进成交的速度节奏！ 苦肉计成交法： 适用时机： 尤其当价格成为最后唯一关键因素的时候 通过销售人员之间的默契配合，消除顾客疑虑、增强顾客信心，促进顾客购买！ 不容易得到的都是好东西！ 方法精髓： 真诚打动法： 适用时机： 对于有较高修养和素质的高端客户 通过与消费者进行真诚的沟通，发自内心的为消费者选择适合的产品，从而激发顾客自身的购买欲望。避免提及成交，让消费者主动 用真诚感动客户 方法精髓： 9、送：微笑送别客户 店面销售的工作是不是从顾客交完钱开好单就结束了？ 是不是开单就意味着顾客一定会买？ 是不是顾客交定金就一定会支付全款？ 是不是当顾客交完全款就表示销售工作的结束？ 建议告别语言： 这是您的票据，请您再确认一下您的加工要求、地址和 联系方式，您拿好，您慢走，欢迎您再次光临…… 我看您拿的东西也满多的，您拿着也不太方便，我送一下您好了…… 这里出口不太好找，这样我送送您吧 您还要买灯吗？!灯饰在楼上，我送您上去吧 销售需要跟踪，消除隐患建口碑； 强化提升品牌美誉度； 立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料； 让顾客从满意到感动； 对顾客守信； 销售台帐也是推销工具。 服务唯一的诀窍：定时回访！ 10、访：让顾客帮助销售 * 6、 专家型： 有被导购教导成为专家； 二次，三次买房都会成为专家； 从网上了解了很多产品知识； 对这样的客户，先夸，请教客户，称其为行家。 * 1、 货比三家型： 三句话三个动作 最低多少折？ 现在啥活动？ 最低价是多少？ 直接奔产品，拿很多宣传品，拖家 带口带很多人。 应对：用逻辑性问话： 问：您是自己用，还是。。。？您好像是**小区的哦？ * 2、 熟人陪同型： 先讨好朋友，再讨好买方 话术：“能陪你来买建材，你的朋友真好！” 问朋友：“您当时买的是什么？” * 3、 沉默型： 自作主张型（自己有主见）； 隐藏自己型（怕别人知道他不懂）； 品牌认知型（已经了解或购买过产品）； * 5、 人多嘴杂型（群顾客）： 一家人型； 一个单位型； 一群朋友型； 邻里邻居型； 花儿不能没有水，客人不能没有赞美。 * 著名的销售数字法则：1：8：25：1，即感动1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向。 如果顾客一开始就问价怎么办： 常见答题方式：你算问对了，我们这个品牌是市场上同类型产品性价比最高的品牌，相对其他品牌，同样的产品我们都要便宜300——400块；比如你看重的这个产品，这是目前市场上最先进的漩涡虹吸式，全部采用意大利进口釉料喷涂…… 还有一种方法：先判断顾客购买能力和需求，然后先报出一款产品进行试探，这就叫做投石问路；不过这就