采購谈判培训.pptVIP

注意并非任何情况下都要进行谈判。 　　在下列情况下，你就不必要或干脆不要进入谈判： （1）你没有讨价还价的能力； （2）你有实施个人意志的力量或权威的倾向； （3）你没有时间进行充分的准备； （4）谈判可能会对你的长远目标造成损害； （5）你力量太弱，或缺乏经验，难以同对方抗衡 （6）你明知自己的要求得不到满足。 * 等待你的四种谈判结果 买卖双方都满意 业务伙伴关系可以长久发展 买方满意，卖方不满意 卖方感到吃了亏并力求将来 扳平，业务关系出现问题 卖方满意，买方不满意 买方有上当受骗或被操纵 的感觉，业务关系出现问题 双方都不满意，相互信任 不复存在，将来不可能再 进入合作关系 LOSE WIN * 在谈判中，如果你没有做充足的准备，该如何操作？ ?______1.倾听______________________________________________ ________2.拖延______________________________________________ ? 常见问题探讨 * 如何委婉要求供应商降价？ 1.以事实和数据说话 2.以情动人. 3.避实就虚，从其他条款着手. 4.开门见山，心平气和. * 总结与回顾Recap Review 采购谈判概述 采购谈判技巧 采购谈判禁忌 * 采购的初始 谈判有广义与狭义之分。 广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。 狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。 * 　要给谈判下一个准确的定义，并不是件容易的事情，因为谈判的内容极其广泛，人们很难用一两句话准确、充分地表达谈判的全部内涵。因而我们试图从谈判的形式、内容和特征等方面入手，对谈判的内涵进行分析，描绘出谈判比较清晰的轮廓，以便把握谈判的基本概念。 * 1.你的业务量将直接决定着你的价格以及受重视的程度。一定情况下，可以“画个大饼”给供应商，给他一个未来业务量的预期，许他一个未来。 2.市场上合乎要求的供应商的数量将决定你选择的空间及主动权的控制，并且也可直接影响你的采购价格。 3.付款方式通常很大程度上会影响报价.一般情况下，100%全额预付的价格631的价格3331的价格货到付款的价格。 4.谈判的双方，那方更急于谈判成功，那方有时间限制，就注定在谈判初始处于劣势地位。 5. * * Gy g 谈判准备包括市场调查，情报搜集，谈判人员准备。 市场调查的内容包括：市场总体，价格行情，供应商数量等。 情报搜集的内容包括：了解对方财务状况，判断其生产能力，技术水平，交货历史记录等。同时也要全面了解商品价格，付款，运输方式，合同执行，技术，相关的法律法规等。 同时也要设立自己的谈判目标。 　谈判前要有充分的准备 　　知己知彼,百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目标。但要把各种条件列出优先顺序,将重点简短地写在纸上,在谈判时随时参考,提醒自己。 * * 最优期望目标：=实际需求目标+增加值。具体涉及心理，信誉，利益，历史成见等，是不易实现的最佳的理想目标 实际需求目标：是秘而不宣的内部机密，是 较理想的目标。有谈判对手提出，对方达到实际需求目标即可结束谈判。 可接受目标：可接受的目标是只满足了部分需求，实现了部分利益的目标。显示的态度是“得到部分的需求就算是成功的谈判。”而不是为了盲目追求最优目标而拖延谈判过程。 最低目标：最低目标是谈判中至少应该达到的目标，是上午谈判的底线。若没有这种心理准备，则不利于谈判的进程，不能达到较为满意的谈判结果。 * 无论什么时候都要以事实为依据。 用事实说话,对方就没办法过分夸大某些事情,从而保护住你的原则。 首先?你一定要坚持公司的原则,即使在不得不让步的情况下,也要反复强调该原则,而且这原则是有数据和分析支持的。你要永远保持职业化的风格,让对手在无形中加深“他说的是对的,因为他对这方面很内行”的感觉。 * 　　一般而言,供应商业务人员总认为自己能言善到,比较喜欢讲话。采购人员知道这一点,应尽量让他们讲,从他们的言谈举止之中,采购人员可听出他们的优势和缺点,也可以了解他们谈判的立场。 　　在谈判中，当你对市场态势和产品定价的新情况不太了解，或者当你尚未确定购买何种产品，或者你无权直接决定购买与否的时候，你一定要坚持让对方先说明可提供何种产品，产品的性能如何，产品的价格如何等，然后，你再审慎地表达意见。有时即使你对市场态势和产品定价比较了解，有明确的购买意图，而且能直接决定购买与否，也不妨先让对方阐述利益要求、报价和介绍产品，然后你在此基础上提出自己的要求