會议营销.pptVIP

如何做好会议营销 会议营销也叫数据库营销，基本的要素分三块：会议之前、会议之中、会议之后。会议之前是收集消费者名单，将适合自己产品功效的消费者通过不同渠道收集，要求名单真实、客观、实用，收集完名单后，确定时间地点进行会议营销中间部分的准备工作，比如现场部分的布置、控制与实施，之后，将名单根据不同的状况进行分类处理，然后通知消费者到会议现场。会议之中是在现场进行营销活动，尽最大的效能去激发消费者的购买欲望，具体的做法与一般活动差不多，要根据企业文化、产品功效、服务对象、环境因素等等的改变而灵活运用。会议之后是将活动的消费者进行再次筛选，确定名单的有效性，作好服务营销工作是必要的前期准备，通过会议营销扩大宣传途径与宣传范围。 (二)会场选择 1．选择中级以上档次酒店或较高档正规会议厅。2．选择因素要点：A．灯光明亮不压抑、有窗帘可以避光打幻灯；B．面积大小适中，不挤迫、不空荡、有空调：C．音响效果良好；D．位置易于顾客寻找、交通方便，声誉良好；E．离公司较近方便往来；F．最好约定长期租用费用成本低等。 (三)物品准备 请柬、检测设备、顾客档案表、条幅、水牌、展板、证书复印件、照片、抽奖卷、抽奖箱、签到本、礼品、抽奖奖品、人员分工表、奖励机制、老顾客的发言前期约定、会议日程、音响、备货、水果、员工统一服装、公司宣传资料、迎宾授带。 (四)会场布置 会议至少前两天就要把会议布展图发给会 场，会议前一晚开始会场布置，人员分工、 酒店配合，注意事项：1．条幅：挂放位置及内容、CI形象； 2．水牌：内容设制及CI形象：3．会场桌子摆放方式； 4．展板制作及摆放要求； 5．货品摆放及技巧。 (五)会议程序准备 主持人串词 ；领导讲话(企业文化)；节目(调节气氛)；老顾客现身说法；产品讲解；有奖问答；中场休息、健康咨询、员工进行再次导购；抽奖；游戏：抢凳子、顶气球、击鼓传花等；节目(最好员工与顾客一起参与)；结束送顾客。 (六)会前规范管理的准备 1．员工仪表的规范； 2．语言的规范； 3．操作的规范； 4．顾客管理的规范 (七)员工心理准备 1．对顾客的了解有多少，只有了解顾客越 多．才能保持一个心理的平衡，心理有底，才有信心，临阵不慌。2．对目标要充满信心，对所定的目标要让员工感到能够实现，不要与员工的能力相距太大。3．如果员工对公司的产品了解的很深，就能够自我的运做，找到产品的卖点。如果员工在联谊会上仍然在想怎样与顾客进行沟通产品的话，那么就会大大的影响产品的销售。 二．会中 到位的沟通； 良好的气氛； 达成销售 。 (一)顾客引导 迎宾；签到处； 测试、咨询； 产品区； 座位；积极参与节目； 听讲座；与老顾客沟通； 导购。 (二)沟通到位 1．员工与医生的沟通； 2．员工与顾客的沟通； 3．医生与顾客的沟通；4．顾客与顾客的沟通。 (三)主持技巧 合理编排节目程序； 充分调动现场气氛； 处理突发事件。 (四)开单技巧 1．充分了解顾客(购买欲望、家庭状况、性格特征等)；2．不要急于开单； 3．切末轻易逼单； 4．抓住机会开单； 5．不要轻信借口。 三．会后 会后总结； 送货； 售后随访； 发展顾客。 (一)售后服务 1．会议后1小时左右，电话问候顾客是否安全家。2．会议后的第一天，要登门拜访顾客，教会顾客正 确使用产品的方法。3．会议后的三日之内，要逐步的向顾客追款。4．一周后询问产品使用后的感觉，并正确指导顾客 使用产品的方法，产生明显效果的时间。5．一个月后，每月随访一次并记录在案。 (二)会后总结 在会议结束后应该马上总结当天会议的得失利弊，摸索经验。避免下次会议出现同样的错误，只有在不断的总结基础上才会一次好过一次。 四 ．会议营销成功十大要素 (一)信息与交流会前各分部对相互之间的信息进行交流。统一各分部的折扣率、服装、对外宣传口径、赠送物品、宣传资料和人员分工、顾客信息的收集。 (二)资源的使用 主要分为员工资源的使用和顾客资源的使用,这 两者之间最为重要的是顾客资源的使用。1．不能盲目的邀请前期沟通不足的顾客这样会 造成顾客资源的严重浪费；2．不能超过即定的与会人员数字，超员的后果 会使会议现场的局面失控；超员会造成与顾 客的沟通不充分、不到位，这样会使成交率 低下。由超员带来的现场混乱，会在到会的 顾客中产生负面效应。(如参加过一次会议没 有购买产品的顾客很难在以后购买产品。) (三)会场的要求 1．会场尽量选择在当地知名度较