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电脑城、数码城、IT卖场招商策略 赢城咨询 王玉祥 2009年10月 赢城咨询 培训大纲 一：IT卖场招商问题简析 二：IT卖场的招商推广策略 三：招商中常见的误区 四：如何克服招商中的问题 五：具体的招商流程 六：招商人员能力素质要求 七：招商中与求租者接触过程和注意事项 八：招商谈判原则和技巧 赢城咨询 培训要求 关闭手机或调至震动、 严禁接听 精神高度集中、状态 调至最佳 课堂随时提问、课后 必需参加考试 赢城咨询 第一章 IT卖场招商问题简析 赢城咨询 招商工作过程中的操作要点 一、市场调查 二、项目分析 三、商业定位 四、业态组合 五、招商 六、商业物业管理 市场调查、项目分析 １、市场调查 市场调查是招商工作的第一步。最先要做的是对目标 项目所在市场的调查，这主要包括对项目周边的交通人流、 居民收入，消费习惯和消费层次等等；另一个调查的方向 是周边IT卖场、电脑/数码/办公/手机街铺、国美苏宁目前 的经营业态、经营状况、租金水平、经营面积等。这两方 面调查非常重要，它决定着项目的发展和前程。 ２、项目分析 项目的分析包括项目产品本身的分析，如项目的物业 形式分析（街铺、商业群楼、综合市场、商业街、社区商 业等）；物业产品分析（铺面或铺位、开间、进深、楼 层）；市场分析（租金、租期、优惠办法）。这部分要考 虑的是项目适合怎样的业态规化，将来要做成怎样的一个 商业物业，怎样才能制订合适的招商政策等。 商业定位、业态组合 ３、商业定位 在对项目进行商业定位时，要充分考虑到项目所在区域的消费习 惯、消费层次、经济发展水平、同业竞争状况等因素来决定你经营什 么类型的产品，中档还是高档还是更精细一点的东西，只有定位准确， 才能在招商过程中找准目标，才能有的放矢地制定招商计划，免做许 多无用之功。 ４、业态组合 目前各地的商业物业开发日益放量，各种商业业态竞争激烈，IT 类产品需求的高速增长，IT卖场被很多物业商看好，也导致IT卖场开 设日渐增多，部分地区呈现遍地开花之势，严重供大于求。IT卖场的 分类主要有这几种：专业电子市场，专业电脑市场，专业安防市场， 专业手机市场，电子电脑数码手机综合市场。宏图三胞自营电脑数码 手机商场、国美苏宁为代表的传统家电卖场。 招商 ５、招商 业态布局划分之后，就要根据这个布局划分来进行招商。招商 的方式主要以下有几种： 一种是通过广告媒体宣传，这是目前采用较多的方式，使看到广告 后的客户会来电来访，通过他们对项目的了解又间接影响其他客户； 第二种是人员推广，包括直接上门拜访和向外派发海报（招商宣传 册）、招商宣传名片，海报的内容会更广泛更详细更能吸引人、名 片则方便派发； 通过这几种方式告诉他们这个商场的地理位置、经营模式等，要想 尽一切办法让客户到现场来，这是非常关键的一步，因为有时候有 些客户只在电话里听你很模糊地说而没有实地去看，他们的印象就 不是很深刻，你讲过以后也就算了，时间一长都忘了，所以无论是 采取何种方式一定要把客户带到现场来，到了以后依据实物再详细 地介绍。 招商、商业物业管理 客户来了以后我们还要和他把这个项目解释清楚，通过这个 客户引来更多的商家，这些客户很多是老乡关系的，广东地区电 脑城中湖南商户就比较多，通过一个客户的介绍，一个带一个， 可以引来很多的客户资源，这里面的道理这些商户也都懂，你要 告诉他单单一个人做是做不旺一个场子的，只有大家一起做才能 做旺，他往往不会说我一个人来就行了，他会去告诉别人的，所 以客户带客户这也是一个传播的途径之一，我们要善于多渠道地 去挖掘客户。 ６、商业物业管理 最后一个要点是商家招进来以后的物业管理，一个场子要做 旺，市场环境非常重要，物业经营方必须有配套的规范的市场管 理体系和旺场措施，如水电配套、物业管理、形象统一宣传等。 这样才能保证商户的正常经营，在洽谈的时候会给商户安全感和 信心。 第二章 IT卖场的招商推广策略 赢城咨询 IT卖场的“六方共赢” 和大型商场一样，一个IT专业市场项目的开发、经营也涉及 到开发商、小业主、承租经营者、经营管理公司、物业管理公司、 消费者等六个利益主体，因此只有实现了“六方共赢”，市场才 能算是真正的成功。 如果只是依靠炒作各种概念、编造种种诱人的馅饼来吸引买 家，那最终只会落得“销售满堂彩，经营冷清清”，开发商的大 赢建立在其他各方利益的大损之上，项目仍然只能算是失败。实 现六方共赢的根本在于“开业即火”且后续经营稳步上升。由此 倒推，即可知IT卖场招商推广的核心在于找到一系列能确保开业 成功的措施和对市场长期经营有持续促进作用的措施。 招商策略之—“招”字诀 ⒈“招”字诀——大户先行 招，即“招狼入市”。市场能否顺利开业的关键就看有多少 经营商家来捧场，而经营商家进驻的数量首先要