医药市场终开发与管理.doc

医药市场终端开发与管理 目录 医药市场终端开发与管理 2 第一章 药品的招投标 2 一、药品招投标的背景 2 二、药品招投标的作用 3 三、药品采购、招标采购、集中招标采购 4 四、药品招标采购的主要模式 5 五、药品招标采购的原则 5 六、药品招标采购的程序 7 七、药品招标采购的操作模式 9 八、招标文件的编制 12 九、招标文件 18 十、招标文件的组成 20 第二章 医院客户的开发 24 一、客户分类及分析 24 二、客户的开发过程 27 三、医药代表的专业销售技巧 31 医药市场终端开发与管理 学习要点：通知本内容的学习，主要掌握药品招投标的原则、程序、方法、基本概念，了解招投标应准备的资质材料，熟悉如何提高中标机会的手段，注意事项等。掌握药品进入医院的方式，医院代表如何通过自己的努力，使药品更快更多地进入医院，并让销量大增，了解如何分析医院，寻找目标。 去年，我们学习了解了零售药品终端的活动和拜访及维护的工作方式，对零售药品终端开发与管理有较全面的了解，本次学习主要在去年知识的基础上介绍另一个重要的终端――医院（80％的药品在医院消费）。药品如何进入医院？如何才能适应现时期药品招投标采购的要求，多中标；药品销售人员应具备怎样的工作技巧才能让我们的医院终端运作更顺畅？ 第一章 药品的招投标 一、药品招投标的背景 为落实国务院办公厅《关于城镇医药卫生体制改革指导意见的通知》、《医药机构药品集中招标采购试点工作若干规定》、《关于进一步做好医疗机构药品集中招标采购工作的通知》的精神；进一步规范药品市场交易行为；确保药品质量，降低医疗成本，减轻患者负担，维护病人、医院和企业合法权益；推动医疗保障体制改革的深入发展， 从2000年开始，政府有关部门将药品招标采购作为药品流通体制改革、整顿药品市场秩序的突破口，希望用“阳光”照亮“暗箱”，让药品购销公开进行。同年7月，卫生部、国家计委联合发布《医疗机构药品集中招标采购试点工作若干规定》，卫生部发出《关于加强医疗机构药品集中采购试点管理工作的通知》，加快推进药品招标采购工作，并把河南、海南、辽宁和福建厦门等省市作为国家试点地区。与此同时，其他地方也进行了不同形式的尝试。 由国家体改办、原国家药品监督管理局等8部门下发的《关于城镇医药卫生体制改革的指导意见》，明确提出了医药行业要“引入市场机制，开展药品招标采购的试点工作”的要求。这是促进我国医药经济和卫生事业进入良性发展的新路子。药品招标采购试点工作的成功与否，直接关系到我国医药体系改革的成败。 二、药品招投标的作用 从2000年9月1日开始执行的医疗单位药品招标采购，是在治理整顿的基础上，围绕确保群众用药安全、有效、降低国家、企业、家庭医药费用负担，而采取的一项有效措施。按照国家关于城镇医药卫生体制改革指导意见的要求，积极稳妥地推进药品招标采购及生产、流通、使用等环节的配套改革，有助于解决药品生产企业、批发企业过多过滥等医药体制的深层次问题。 1、控制药品回扣：通过药品集中招标采购，杜绝或减少暗箱操作，有效遏制分散的、一对一采购进程中出现的药品回扣问题。 2、降低流通成本：药品集中招标采购强化了市场竞争机制，减少了流通环节，降低了药品流通成本。 3、确保人民用药安全有效：药品集中招标采购有利于国家加强药品质量管理，提高临床用药的安全性和有效性。 4、有效监控药价：方便政府对药品价格进行监控，降低虚高的药品价格。 5、促进药品生产：推动药品生产结构调整和促进企业有计划组织药品生产。 6、推动各项医疗改革：药品集中招标采购规范了医疗机构药品购销活动，提高了药品采购的透明度，对于抵制药品流通领域的不正之风，减轻社会医药费负担，规范药品流通秩序和推进药品流通体制改革具有深远意义。 三、药品采购、招标采购、集中招标采购 1、定义 采购是物流管理中一个十分重要的名词，是指采购人或采购实体基于生产、转销或消费等目的，购买商品或劳务的交易行为。 招标采购是指通过招标方式，邀请或聚集一定范围内的供应商参加投标，采购实体依据事先制定的遴选标准，从所有投标单位或个人中选出中标供应商并签订采购合同的一种采购方式。 集中招标采购是指同类标的多个采购人共同作为招标人，按照共同的标准在众多投标人中选择条件最优的投标人签订买卖合同的采购方式。 2、招标采购的方式 ⑴依据采购主体：分为商业招标采购和政府招标采购。 ⑵依据操作方式和手段：分为传统招标采购和电子化招标采购。 ⑶依据采购主体的规模 分为分散招标采购与集中招标采购。 四、药品招标采购的主要模式 1、目前出现的药品招标采购模式一般有以下几种 ⑴单个医疗单位自行独立招标，属于一种分散招标采购。 ⑵数家医疗单位联合招标，北京市积水潭医院、友谊医院等13家医院采用此模式。 ⑶卫生行政部门行政招标，上海