新人常见的心理问题和解决之道12页.pptVIP

我们都知道，寿险公司若要获得永续经营的法宝，队伍建设尤其重要，特别在每次的大增员过后，让新人的有效留存更是至关重要。 而在业务冲刺关键时期如何有效育成我们的新人？新人是否能够适应紧张的工作节奏，他们的心路历程又会是怎样的呢？了解一些新人的心理状况并针对性地进行解决，对于我们公司新人的留存将会大有益处。 在实践中我们发现新人入司之后通常会是这样的情况： 一开始会充满好奇感，工作也比较积极，但是经过一段时间之后，新鲜感渐渐失去，新人就会产生一些心理问题，简单归纳有以下常见的四类心理问题： 有些新人在新入司一个月至两个月后会产生失望与后悔的心理，认为自己不应进入这个行业，积极性大大降低，其原因是在之前推荐人及创说会在对保险工作描绘得太好，新人对个人收入期望值过高，有些甚至认为为期较长的新兵营培训及市场实践因为会遇到一些困难与拒绝，月收入并没有达到预想的水平，从而产生较大的心理落差，有些新人是对保险公司的工作环境与人际关系存在较高的期望，而一旦发生一些事情破坏了他们的美好的印象后，新人就会产生这种心理。 解决之道： 如果这种失望与后悔心理持续的话，最终会导致新人的脱落。这时，推荐人与主管应及时与新人进行沟通，让其正确认识到保险工作的困难，并举一些入行初期出单较少而在后期却成为业绩明星的成功案例，多鼓励，多关心。 推荐人最好能陪同拜访，此类新人一般对寿险行业有较大的信心，如果推荐人能及时关注，一般会成功地克服困难而留存下来。 二、恐惧感与求人心理 新人在入行之后，由于在拜访时会遇到很多拒绝，特别是目前社会对保险工作的不认同。使得不少营销员有恐惧感，不敢与亲友谈保险、不敢见客户，担心别人看不起，又有生活压力，又要维护自尊，因些生活在恐惧与压力中，还有一些新人在展业时将自己定位于求客户，从而使客户产生不信任感 ，这样更加重了自己的心理压力。产生这种现象的原因，客户的不信任，以及新人对自己销售的产品不了解。 解决之道： 目前客户对保险不认同，不信任的原因主要是：部分保险营销员对客户死緾烂打，对客户进行误导，而只要新人在与客户交流中，从客户需求出发，全心全意为客户着想，不仅不会受到客户冷遇，相反还会成为客户一生中最好的朋友。 同时，主管也应从保险的真谛入手，强化其从事保险事业的的荣誉感，可以带其参加一些社会公益活动，参观医院及养老院，通过一些理赔案例与图片，让其了解保险对于客户的重要作用，会使其转变观念，相信保险。另外，让新人也认识到，保险是特殊的服务产品，其销售是对潜在客户通过启发，使其了解、认识，需要进而购买，而不是一味去求人。 三、依赖心理 某些新人是推荐人付出很多心血才增员进来，他们一般有较好的人脉关系或者学历背景。在参加新人培训时，推荐人与主管对他们会百般呵护，对他们进行无微不至的关爱，因此，他们在许多事情上都依赖主管，特别是进入新兵训练营后拜访客户要主管陪同，签单客户服务也需要主管陪，无法独立完成保单销售， 解决之道： 对于此类新人，主管与推荐人应多鼓励其独立能力，减少陪同次数，多进行相应的技术指导，最好为其树立榜样。值得注意的是：主管与推荐人的放手工作应循序渐进，不要一下子放手，否则会让其产生被抛弃或被骗的感觉。 四、责备与攀比主管心理 新人之间有时会进行交流，我们经常会听到新人坐在一起谈论自己的推荐人或主管，这个新人说，“我的主管陪我展业”，那个新人就会责备主管：“我的主管从来就不管我，我要换组、换部门”，新人的这种攀比心理与责备心理非常常见，有时会给公司产生许多问题与矛盾。 解决之道： 对于这种情况，主管与推荐人应加强沟通，及时说明一些事情未做的原因，不要让其产生误会，同时新人也要学会多站在别人的立场上思考问题，学会多包容他人，不要与其它新人攀比主管，而更多地应比较自己的业绩与进步情况。同时，我们在培训方面也要多对新人进行引导，将其关注点放在销售技能提升上与自我发展上，不要停留在外界因素上。 除上所述外，新人还容易出现的心理问题有：孤独心理、自卑心理、自满心理、忧虑心理等等……总之，在寿险行业的每个人都是从新人阶段一步一步走来的，在这个阶段，会出现许多不同的心理状态如果每个新人都能认真对待这些问题，每位主管与推荐人都能及时与新人进行沟通，帮助他们成长，我们相信，新人必将在寿险道路上以稳健的步伐，向寿险事业的巅峰迈进！ 机关晨会2012.10.29 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Cre