飼料价值营销之细节决定成败.pptxVIP

禾丰饲料 民族骄傲 养殖理念 细节决定成败 （影响产品表达力因素浅析） 姓 名； 冯涛存工作职责； 产品试验，产品推广，产品应用，生产技术服　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　务等各项基础工作　　　　　　　　工作特长； 规模化养猪生产调控主要经历； 广州军区后勤处 中山白石猪场 广东温氏集团 腾冲蓝天种猪场 玉林怀远牧业参与工作； 规模化猪场核心群选育，种群升级，商品扩繁， 疾病防控，生产培训等各项基础工作联系方式； 954625659@ 工作简介 细节决定成败 目标客户定位 阶段生产指标 合作厂家概况 竞品技术参数 方案执行评估 阶段问题梳理 竞品生产应用 环境设备条件 区域市场调研 细节决定成败 目标客户定位 阶段生产指标 合作厂家概况 竞品技术参数 方案执行评估 阶段问题梳理 竞品生产应用 环境设备条件 区域市场调研 我们想知道什么 市场宏观面 （人口特征、经济状况、市场容量及其构成和变化趋势等） 消费者情况 （用户结构、偏好、习性、购买方式以及需求排序等） 竞争情况 （主要竞争对手及其营销模式，市场4P策略和反应模式等） 批发商情况 （其数量、规模、状况、网络结构、经营方式和储运能力等） 终端情况 （终端构成、销量结构、覆盖区域、经营状况和服务特色等） 用户分析 消费品市场消费者分析 用户基本特征及结构 需求分析 影响购买的主要因素及排序 （品牌、价格、质量、渠道、服务、促销等因素） 产业市场购买者分析 购买对象及需求结构分析 购买方式 影响购买的主要因素及排序 （品牌、价格、质量、合作关系、采购成本、渠道、服务等因素） 主要竞品分析 1、各竞品市场份额和竞争地位 2、主要竞品4P的SWOT分析 产品组合 价格策略 渠道模式 促销策略 3、可能的竞争反应模式 经销商的调查分析 基本情况 （性质、历史、实力、规模、信用、人员素质和仓储配送能力等） 经营状况 （销量份额、盈亏水平、财务状况、管理水平和与上游关系等） 市场区域和客户构成 （区域面积、竞争地位、客户数量结构、客情关系、变化趋势等） 经营策略 （促销服务、经营品种、价格、销售方式等） 终端的情况分析 总体的数量、结构和地理分布 各类终端规模、现状、经验和服务特色等情况 各终端的现有客户构成和开发能力 各终端流量及品牌分布 影响其选择经销品牌和产品的因素及排序 可能的合作模式 目标终端ABC分类 制作ABC分析表 1、将所调查到的终端按流量大小进行排序 2、由大到小对终端进行累计，并计算累计比例 3、绘制ABC分析图 确定判断标准 （以下为仅为参考标准，具体可结合行业或渠道集中度等数据） A：累计比80%左右 B：累计比95%左右 C：其余至100% 填写终端结构统计判断表 终端ABC统计分析图 90% 80% A类终端 B类终端 C类或以下终端 流量累计比例 终端数量 100% 终端结构分析表 调查计划的制定 细节决定成败 目标客户定位 阶段生产指标 合作厂家概况 竞品技术参数 方案执行评估 阶段问题梳理 竞品生产应用 环境设备条件 区域市场调研 养殖目的： ＊洗钱 套钱？ ＊挣钱养家 不求上进？ ＊作为事业 力求发展？ 既然选择 应该明确 思路决定出路起点决定终点 导致三类理念； 做表面文章 不注重实效 投机短期 不顾长远 计较小钱 不顾全局 不计小钱 规避风险 着眼长远 持续发展 方向失之毫厘 结果差之千里 产生三个结果 ＊血本无归 欲哭无泪 ＊日渐艰辛 难以为继 ＊逐渐壮大 欣欣向荣 ＊ 类型 比率 观念 财源 态度特点 发展模式 创新追求型 2.5 危机的感知者，想象力丰富，适应新趋势 可以充分消化损失 追求更多的情报，对抽象的事情也做交易或炒作，投资果断 投资、发展、尝试、探索（会逐渐趋于稳定） 早期尝试型 11 开放，好奇心强，想象力丰富 健全，充分 重视交流与沟通，对抽象的事物也交流，慎重下决定 投资、发展、摸索（会逐渐趋于稳定） 早期多数型 34 开放但慎重 适当 等待观望别人经历的结果 滚雪球式发展 后期多数型 34 疑虑，谨慎 局限，脆弱 具体实证和同事对变化的压力而赋予动力 滚雪球式发展 保守固执型 16 疑心，拒绝 贫乏 把传统作为指南 滚雪球式发展 股权分散性 2.5 争论、抵制 缺乏 很难达成一致意见 收购、合资 对列表猪场进行拜访，根据决策者和影响者分类 跟随社会发展趋势把握行业终端变化 品牌 --- 企业