電话营销之八步成交法.pptVIP

概 念 顾客购买的是价值而不是价格 卖成分不如卖结果，卖结果就是卖好处 讲理论不如讲故事，讲故事就是塑造场景 不推销牛排，要推销滋滋声 钱是价值的交换：顾客不买是因为价值不够，顾客买的是价值 销售就是用一把刀，让他痛苦，然后给他解药 一个人还没有改变是因为痛苦不够多 世界上最伟大的推销法则 追求快乐 逃离痛苦 追求型 对此种客户，应强调产品会给他们带来的好处和利益 逃避型 对此种客户，应强调产品会让他们避免或减少那些痛苦 步 骤 1、问价值观 当您购买一项产品时您会考虑哪些因素？ 2、对最重要的价值观展开说服 通常对前三项因素进行说服 6、提出解决方案，提出更多的好处 假如我可以提供一个产品，他能符合您最关心 的…几项，同时他还有… 1、不批评竞争对手 2、赞美对手非常好 3、对对手表示敬意 4、提出自己与众不同的地方，强化优点超过他们 5、继续自己的优点，提醒对手的缺点 6、拿一个见证物 7、保持风度 如何比较竞争对手 3 第五步：“解除顾客的反对意见 ” 常见的抗拒类型 1、沉默型抗拒—— 引导顾客多说话，问开放式问题 例：某某同学，你看我哪些地方能帮助你呢？ 2、借口型—— 提出时，先忽略，置之不理 例：这是很好的观点，我能够稍后再作解释吗？ 3、批评型—— 不反驳→使用合一架构，使用反问句 例：白糖肯定比糖精贵啊？某某同学，我也非常认同您的想法，显然你有你的理由，我能请教到底是什么原因吗？ 4、问题型—— 有兴趣，表示欢迎，详尽回答 例：这是一个很好的问题，我很高兴你能提出来，同时你知道我们的学校为什么这么贵吗？ 5、表现型—— 称赞专一（希望得到尊重、认可、敬佩） 例：我很高兴能够遇到像你这样对我们学校这么熟悉的人，还请你多提宝贵意见！ 6、主观型—— 重新建立亲和力 7、怀疑型—— 证明自己所说的话，提出口碑见证 8、摸不透型—— 找出真的抗拒点 例：某某同学，你心里似乎还有一些疑问让你不愿意继续讨论下去，我可以请问为什么吗？（问完后保持沉默）除此以外，还有其他的吗？ 9、最后挣扎型—— 肯定、鼓励 例：我知道你一定会做一个理智的选择，因为你是这么的优秀，当你拥有……（重现产品的好处） 所以最好的解决办法是预先解决 1、预先框视 例：估计对方会说学费贵，在交流过程中先提出来我们学校的课程是必威体育精装版的,理论和实践同步学习，所以费用会比较贵一点。 2、重新框视 a、改变定义。 例：——老公，你从不做家务了 ——老婆，其实我不做家务是因为最喜欢看你做家务时的美丽的样子。 里根与蒙代尔 我之不愿拿年龄做为竞选的话题，乃是不希望选民认为他借年龄之便来欺负对方的年轻而经验不足。 b、改变位置，把缺点变成优点 3、讲同类的故事 例：我曾经遇到一个学生他刚开始觉得学费贵，后来了解之后，又帮我介绍了学 生。。。 4、打比方/作类比 例：其实我们往往购买产品时，有时宁可多花点钱买个放心，就象修车要去4S店而 不去路边摊。为什么奔驰比奔奔要贵。 3 “成功的关键在成交。” 当顾客对产品表示认同并产生购买欲时，你就要及时成交 第六步：“成交 ” 销售过程 要求承诺 介绍解决方法 发掘需要 建立信任 时间 时间 要敢于主动的去要求成交 1、用二选一 2、直接下订单 3、对比原理成交法 5、假设成交法 8、测试成交法 采用灵活多变的成交方法 不犹豫、明确地提出 自信、迅速而不急躁 不要说太多题外话 防止不相关的人介入 预设交易底线，不可轻易退让 脸部表情 肢体语言 语气言词 气氛 成交的注意事项 3 第七步：“要求顾客转介绍” 转介绍的步骤 1、确认产品对顾客的价值 2、当场要求，不要太多（2－3个），要求 同等级的 3、了解顾客的背景 4、征求顾客当场打电话 5、约定时间 3 第八步：“做好顾客的服务” 什么叫好的服务？ 顾客不买也记得你 顾客要买时第一个想到你 售前服务： ① 成交前要做好一切售前服务。 ② 即使暂不成交还是要做服务， 让顾客产生内疚感。 ③ 提供有用的资料给顾客。 售后服务： 做与产品无关的服务——即差异化服务。 * 电话是我们日常生活当中一种非常常用的一种通信工具，但是他的使用技巧极少为人们所了解，电话可以帮助我们跟远距离的朋友轻松的交流，既减少我们的时间，同时又减少了我们的金钱。你不用坐车赶过去，但是随着我们义务的发展，经济