家具个或业该左还是右？.doc

家具业该左还是右？ ???????? 卖场扩张论??????? 扩张步伐：现有27家店 今年新开15家以上??????? 目前，中国家居行业的现状可概括为一个字：“躁”！??????? 为什么这么说呢？有的生产企业在揽零售的活，有的经销商在揽卖场的活，有的卖场在揽经销商的活，地产行业插足家居卖场，洋超市也来分一杯羹……但是，没有一家生产企业的产值超过行业总产值的1%，也没有一家卖场的市场份额能达到行业垄断的地位。由此可见，“扩张”是未来一个较长时期的主题词，在不久的将来，家具生产领域必将出现“海尔””、“格力”类型的企业，渠道必将出现“苏宁”、“国美”类型的卖场。???????? 欧亚达集团在这种大背景下，以利他共生、合作共赢的思维，以卖场经营为主业，在全国不断扩大优质卖场的数量，为生产、流通企业提供发展的平台。目前在全国已有27家卖场，总规模超过200万平方米。??????? 经销商抱怨卖场太多：是因为以前卖场太少??????? 为什么现在经销商抱怨卖场太多？是因为以前卖场太少了。其它行业的人都认为家具是暴利行业，过去经销商过惯了那种暴利的日子，所以今天就感觉到利润低了。依靠较大的销售规模获得较高的利润，正在取代以前高毛利率小销售规模获得较高利润的方式，这是市场发展的必然规律。???????? 卖场的多与少不是主办方决定的，是由工厂和市场决定的。卖场开的多说明市场有需求，如果市场没有需求，主办方不会开店，工厂不会铺货，经销商不会付租金。???????? 工厂和经销商抱怨卖场开的太多了，卖场之间的竞争也越来越激烈，我认为这是一个非常正常的事情，是我们这个行业发展过程中不可避免的历史发展阶段。????????? 卖场定位论????????? 我们主动承担了一些本应该经销商和工厂承担的责任???????? 虽然从表面上看，我们是个物业的经营者，是出租摊位给别人来经营的，是一种类商业地产的经营模式。而事实上，我们把自己当成服务主体，用这种态度对待我们的消费者。比如，统一的形象宣传，统一的促销，帮助经销商做产品的推广，做统一的售后服务。????????? 我们主动承担了一些本应该经销商和工厂承担的责任，把自己直接推到了消费者的面前，以第一责任人的身份面对我们的消费者。???????? 中国特色的家具卖场对国家和消费者是有贡献的?????????家具行业卖场模式是主流。???????? 从客观的结果来看，中国特色的家具卖场对国家和消费者是有贡献的。目前入驻中国的外资企业，像宜家、百安居、家得宝等是外资的，它们就相当于肯德基和麦当劳，是低端消费和应急消费，一些洋超市在中国纷纷撤离说明它们竞争不过中国卖场，是中国的民族商业品牌战胜了洋品牌。从民族商业的角度来说，家具行业对国家是有贡献的，是对民族工业的一种保护。??????? 经销商生存论??????? 经销商有顾虑：品牌自身没有分量???????? 经销商顾虑在卖场中店面位置的不确定性，是因为这些品牌自身没有分量，不过硬。经销商只有把自己的产品做好了，让卖场信任你，消费者信任你，那就不惧怕什么了。???????? 经销商要赚钱：必须要动自己的脑子???????? 经销商的盈利亏损有多方面原因。凡是有市场的地方，都存在盈亏平，每个卖场中的经销商也都存在盈亏平。如果每个卖场的经销商都是赚钱的，说明这个市场定价不合理，如果卖场内大部分经销商都是亏损的，也说明这个市场主办方没有水平。?????????? 市场对于每个经销商都是平等的，经销商亏损的原因很多，是产品选择对错问题，是策略问题，还是服务水平问题？由于市场发生变化了，想赚钱的经销商就必须要动自己的脑子，提高自己的经营能力。因为做家具经销商不像以前那么容易了，难度在增加，从简单的销售管理模式发展到复杂的经营管理模式。???????? 家具经销商要提高自身素质，多学习一些营销知识，对家具新产品要多理解，找到适合本地消费的产品，找到适合这个产品的消费者。???????? 销售商做的好：消费者用人民币给你发奖状???????? 不断有其它行业的人转向家具行业。这一方面说明家具行业有吸引力，另一方面这些人认为家具行业的钱好赚，是暴利行业。这些人进入以后，给经销商队伍带来了竞争，原来的家具经销商感觉到了压力。???????? 市场是不断发展的，竞争的结果是大家都来提升服务，提升产品质量。以前在国有企业中，如果你做的好，会给你发个奖状。现在没有奖状了，但是消费者会用人民币给经销商发奖状。?????? 合理涨租 ??????? 市场租金的价格不仅仅是利益分配的杠杆，也是市场导向的工具。通过租金价格的变化，卖场不断获取和自身定位一致的品牌。???????? 租金的变化受供求关系、物价指数、国家政策、经营成本等诸多因素的影响，合