227浅析卷烟新品上市分析与营销策略建议-2200.docVIP

浅析卷烟新品上市分析与营销策略建议 摘要： 传统的营销模式已经不能满足市场的需要了，烟草企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须改变现有的营销策略。订单营销是在具有创新精神的基础上改变企业的管理模式，要以先进的生产技术，多技能的营销人员为支撑，实现对营销成本的有效控制，为零售客户提供优质服务，全面提高烟草市场的适应能力是烟草企业营销模式的发展方向。 关键词：卷烟；营销；新品 随着经济的不断发展，我国烟草的经营环境发生了改变，受经济全球化的影响和信息技术的作用卷烟市场准入制度发生了改变，使烟草行业的竞争变得很激烈，客户对卷烟的选择也有了改变，这种差异化的需求迫使烟草行业进行改革，因此烟草行业的创新不仅是产品的创新，也是管理模式和营销策略的创新。 一、烟草商业企业选择订单的起因 在企业销售产品时，要以客户的实际需求为出发点，烟草企业要统一的规范化服务，满足对客户的需要。企业要对订单员进行一定的培训，客户的需求使烟草营销的策略发生了改变，所以企业要确定市场目标。只有在了解系统的基础上，才才能为用户提供更好的服务。 二、烟草公司订单员如何为客户提供优质服务 随着卷烟销售的发展，烟草公司服务质量不断提高，提出了以人为本的管理理念，那么在实际工作中如何为客户可供优质的服务，订单员要从以下几个方面来提高服务质量。其一，要做好销售前的准备工作，将货源投放信息、卷烟销售信息、合理定量信息、新品信息、价格调整信息要详细了解，避免在订货时出现差错，要对卷烟的常识有一定的了解，更好的解答客户的疑问，其二要调整心态，订单员每天要服务100多个客户，反复的工作会让人感到枯燥，心情会比较烦躁，这就需要我们不断的调整心态。 三、烟草企业订单采集员进行培训的必要性分析 （1）行业战略发展目标的需要，市场营销水平是卷烟工作的出发点和落脚地，订单采集员工作在市场营销的最前线，其中业务素质和市场营销能力是提高烟草营销水平和为用户提供优质服务的重要的因素。对订单采集员进行有针对性的培训，是烟草企业必须重视的工作。 （2）服务客体的属性。目前烟草行业采用的是网上订货、网上配货、物流配送的运作模式，在实行网上订货之前，订单采集员在访销中品牌是影响品牌订购的有效因素。目前。网上订货成功率在80%左右，值得注意的是，网上订货业务有以下三个特点。一是终端的经营规模比较小，二是经营者的文化程度低。三是终端的位置比较偏僻，这些特点在一定程度上影响了卷烟的销售，使卷烟销售出现了瓶颈，给订单员的工作带来了一定的压力。 （3）订单采集员工作岗位特点。订单员有两类人员构成，一是具有一定经验的正式员工，其中女性一般比较多，一是退伍军人在就业，订单采购的工作有以下特点，其一是劳动强度不大，但是心理压力会比较大，没有都要拨打电话在两个小时左右，还可能遇到对客户的投诉，在工作中会产生一定的心理压力，二是岗位对知识水平要求不是很高，知识重复性劳动，所以对学历要求不是很高，三是重复的工作容易产生携带情绪，订单员的年龄都在20左右，没有挑战性的工作会产生懈怠情绪。 四、订单采购员培训需求分析 （1）业务流程操作。熟悉岗位工作流程是保证市场营销顺利进行的基础，这既是工作的要求也是客户的需求。主要是订单采集系统、零售客户评价体系，如网上配货、电子结算和物流结算等等，订单采集可以解决客户提出的各种问题。 （2）行业政策解读。指导客户经营，推荐客户选购品牌，必须对行业情况了如指掌，了解行业重点培育品牌，合理预测卷烟结构的变化趋势卷烟企业的工作规划等。 （3）数据分析和品牌推荐。通过对客户订购信息的分析，推断出卷烟企业在销售中遇到的瓶颈原因，有针对性的对产品进行经营指导。 （4）有效的沟通，所谓的有效沟通是指通过听、说、读、写等思维活动，以对话的形式表现出来，有效的沟通要具备两个条件，一是对信息要表达清楚，二是对客户的反应做出应对，因此只有订单员掌握了一定的信息之后，才可以将信息表达的更清楚，从而实现有效的沟通，所以对订单员进行沟通方面的培训是很重要的。 五、烟草企业订单营销模式特征 烟草行业订单营销是将现代信息技术引入到烟草企业中，引发经营模式的转变，与一般的营销模式不同，烟草企业营销具有以下特征。 1.以差异化需求为导向，与传统的营销模式不同订单营销是以客户的需求为出发点是一种需求拉动服务的模式。随着人们生活水平的提高，差异化服务将市场需求的主流。 2.信息技术和智能技术为支撑，在传统的模式中，烟草和客户是一对多的饿关系，以有限的产品来满足客户的需求，在订单营销中，烟草和可以使一对一的关系，以满足客户的个性化需求，对用户的需求做出及时的回应，所以烟草企业利用技术手段，可以为企业建立起一个个性化的营销平台，达到双向互动的目的。 结束语： 随着市场经济的不断发展，烟草企业的经营模式也发生了转变，消费者观念的