第11章房价管理讲解.pptVIP

追求利润最大化应该是客房商品最基本的定价目标。但利润最大化分为短期利润最大化和长期利润最大化，这会使酒店管理者在不同时期确定不同的价格水平。 建造一座饭店的总成本包括两个部分，一是指建材、设备、用具等的费用，另一个就是指建造饭店所耗用的时间、技术、人工等，这二者之和构成总成本。根据建造成本定价法，总成本除以客房总间数，得出平均每间客房所占的建造成本，再除以1 000，即得出这个房间的房价。例如，一座新建饭店拥有500间客房，总造价为5 000万元，按照建造成本定价法计算房价：每间客房房价50÷1 000=100元 （三）竞争导向定价 领头定价法 随行就市定价法 追随核心酒店定价法 * 三、客房定价的策略 （一）新产品定价策略 撇脂价格策略 渗透价格策略 产品介绍阶段暂时降价策略 产品生命周期定价策略 * （二）心理定价策略 声望定价 尾数定价策略 整数定价策略 分级定等定价法 * （三）招徕定价策略 廉价出售某些产品 特别减价销售 虚假折扣策略 特殊事件价格 * （四）折扣定价策略 数量折扣 现金折扣 季节折扣 同行折扣 最后一分钟定价 * （五）多品牌定价策略 * 第四节 房价的控制与调整 一、房价的控制 前台销售 房价限制 团队房价的可行性 房价管理制度和优惠折扣的实施 限制出租低房价客房 不接待或少接待团队客人 房价不打折扣 不接受一天入住的客人 * 二、房价的调整 调低房价：直接降价、间接降价 调高房价：明调、暗调 客人对调价的反应 竞争者对调价的反应 降价：在什么情况下降价？降价的利弊是什么？ 涨价：在什么情况下涨价？涨价的利弊是什么？ * 第五节 客房经营统计分析 一、客房出租率 二、双开率 三、实际平均房价 四、理想平均房价 * 一、客房出租率 客房出租率：是酒店实际出租的客房数在酒店可供出租的客房总数中所占的比例。 一般来讲，酒店经营者总是设法提高客房出租率，以期提高酒店的经济效益。但客房出租率并非越高越好，理想的年平均客房出租率应在85%左右，最多不超过90%，否则，就属于“破坏性接待”，这是因为： * 1、酒店及客房设施设备需要保养维修，过度使用会使其功能失灵，建筑物寿命缩短。这样不仅影响酒店的经济效益，而且将直接影响对客人的服务质量，进而影响酒店的长远利益。 2、长年过高的出租率会使包括客房服务员在内的酒店员工被牢牢地固定于工作岗位，无暇参加旨在提高员工素质的各种培训，以致使服务质量下降，对管理工作也会造成很大的压力。 * 二、双开率 双开率：是指在已出租客房中，双人使用的房间数所占的比例。 双开率指标可以反映饭店客房的利用状况，是饭店增加收入的经营手段。其前提是一个房间（单人间除外）划出两种价格，比如一个标准间住一位客人房价90美元，住两位客人每位只收60美元，这样客人节省，饭店也增收，西方饭店往往这样操作。 * 双人使用的房间数=客人总数—已出租房间数 双开率=双人使用房间数/已出租房间总数 =（客人总数-已出租房间数）/已出租房 间数×100% 例如：某饭店共接待住宿客人390人，当时出租客房280间，其双开率为为：[(390-280）/ 280]×100%= 39.3% * 三、实际平均房价 这是在饭店经营统计分析中仅次于客房出租率的指标。 实际平均房价=客房总收入 / 出租房间数，即已出租房间的平均房价（ADR），也称之为日平均房价；也可指一定时期内，饭店每个可售房间的平均收益（Rev PAR），即可售房的平均房价。 影响饭店实际平均房价的主要因素： （1）实际出租房价：一般低于门市价 （2）客房出租率：客房出租率与实际平均房价一般会成反比例。 （3）销售客房类型结构：一般以标准间为主，约占80%，接近平均房价。否则就会波动较大。 * 四、理想平均房价 理想平均房价：是指饭店各类客房以现行牌价按不同的客人结构出租时可达到的平均房价。 计算理想平均房价时，要结合计划期内的客房出租率，双开率及客房牌价进行（尽量避免破坏式经营）。其计算方式为：针对一定时间内，从计算最低价到最高价出租客房和从最高价到最低价出租客房而得出的客房价格平均值。 * 计算举例： 某饭店共有客房400间，其客房类型与出租牌价见下表。预计未来该饭店客房出租率可达80%，双开率30%，计算期为12个月，求其理想平均房价。 客房类型 数量（间） 牌价（美元） 1人住 2人住 单人房 50 140 / 标准间 300 200 260 普通套房 40 300 400 高级套房 10 450 600 * 根据已知条件，该饭店的理想平均房价计算如下： 1.从低档到高档计算平均房价（低价