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燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司业务员培训 各类表格的运用与填写 通过本课程可以学到： 目的： 1、规范表格填写 2、提高工作效率 客户卡 定义： 是用来建立终端详细档案的资料表。 如何建立客户卡： 根据五日线路图和终端排模表资料，建立相应终端档案 客户卡 1、固定内容填写 行政区域：经销商所在区域编码：0- 客户编号：根据排模表上终端相应的编号：A01000 客户姓名：即终端名称（店名）如：-----糖烟店、-----快餐店、-----便利店等 地址：终端所在位置如：----大道----路----街----号、----路----村----号、---路---小区-----栋----号----单元等 性质：根据终端具体情况（零售、餐饮）在相应的地方打“√”。 电话/联系人：终端门面、负责人（主管、老板）的姓名及联系方法。 所在位置：终端门面具体位置：新村内或马路边，在相应的类别画“√” 主要分销商：指区域内的供货商， 赞助：包括公司提供的物品灯箱、礼品、酒等。 拜访频率：指业务员对该终端的回访周期 备注：对增加资料的补充填写 客户卡 2、动态内容填写 要求每天拜访终端时，当场填写，数据真实、准确 拜访终端时用来填写收集到的信息（库存、价格、生动化、促销等），须当场填写（a、老板不忌讳时，当场填写；b、忌讳时，出门后马上填写） 客户卡 3）数据 销量：从终端手中得到的各品牌啤酒各品种进销记录（送货单、日记帐、货源流向表） 库存：根据清点库存及询问终端所得情况 价格：本品及竞品的各品种的各级价格（主要是零售价） 信息：促销活动 、消费者反馈、售后服务情况、终端建议 各品牌生动化建设情况 客户卡 4）运用 全面及时掌握终端情况（店名、姓名、电话） 及时了解本品和竞品销售情况（库存、销量、价格、生动化） 市场动态（4P） 通过对客户卡数据的汇总上报发送以便各级领导对市场进行客观的分析做出正确决策。 各品牌促销活动效果跟踪反映。 日报表 1、定义： 是对当日走访路线的客户卡数据、信息的汇总 2、填写时间： 当天固定计划终端客户已严格按拜访要求完成，后回到分销商处。（下午5：30—6：30） 日报表 3、内容填写： 当天日期、姓名、区域、拜访线路。 最早到达客户时间，并让客户鉴字。 当天拜访家数，关门或（倒闭）家数，订单家数、实际拜访家数。 当天拜访陈列家数（包括竞品）、堆头、POP家数。 当天拜访品牌铺货家数（漓泉、冰爽、纯生、万力、青岛）。 当天拜访家数各品牌总销量、库存、平均价格。 当日拜访市场动态（包括本品、竞品、价格、促销、市场占有率、终端进货价格、竞品价格变化、各种品牌销量变化、并进行分析，并提出可行性的建议。 当日质量投诉（有的进行填写投诉内容，理赔数量，处理意见、处理人、日期）。 当日服务投诉处理如有及时同分销商协商，并做好自理投诉时间。 对经销商处清点库存，销量后进行统计，填写。 要求内容完整，准确，真实不许有遗漏。 信息反馈的填写 日报表 4、内容填写： 本品情况 竞品情况 经销商情况 遇到的问题 建议 日报表 5、运用 ： 了解当日路线各牌终端生动化展示情况 品牌种类及品牌铺货率 各品牌市场占有率 各品牌终端库存 产品价格 市场动态（4P） 服务投诉 月工作报告 1、本月工作概要： 本月本品的铺货率完成情况 本月本品的POP张贴率完成情况 本月本品的陈列率完成情况 经销商送货.服务完成情况 本月公司下达的各项任务完成情况 业务员姓名知晓率完成情况 月工作报告 2、下月工作安排 ： 下月本品铺货率目标及具体计划 下月本品POP张贴目标及具体计划 下月本品陈列率目标及具体计划 下月经销商送货.服务工作的计划 公司下达的各项任务执行计划 提升姓名知晓率的具体计划 打击竞品的工作计划 月工作报告 3、市场动态 ： 总结本品在市场上的销售情况 终端.消费者对本品的评价 对竞品的打击力度 总结竞品在市场上的销售情况 竞品的4P收集 终端.消费者对竞品的评价 签约热卖点相关表格 1、本月工作概要 本月本品的铺货率完成情况 本月本品的POP张贴率完成情况 本月本品的陈列率完成情况 经销商送货.服务完成情况 本月公司下达的各项任务完成情况 业务员姓名知晓率完成情况 签约热卖点相关表格 2、下月工作安排 下月本品铺货率目标及具体计划 下月本品POP张贴目标及具体计划 下月本品陈列率目标及具体计划 下月经销商送货.服务工作的计划 公司下达的各项任务执行计划 提升姓名知晓率的具体计划 打击竞品的工作计划 签约热卖点相关表格 3、市场动态 总结本品在市场上的销售情况 终端.消费者对本品的评