〈精品〉孙子兵法与商道.ppt

孙子兵法与商道 主讲：张利 获得结果的途径 使命即定位 定位三问： 1）我的业务是什么？ 2）我的顾客是谁？ 3）我为顾客提供的独特价值是什么？ 蒙牛的使命 百年蒙牛 强乳兴农 知止而后有定 定而后能静 静而后能安 安而后能虑 虑而后能得 ——《大学》曾子 心诚求之， 虽不中，不远矣！ 未有学养子而后嫁者也！ 有效的资源整合 思路：从传统投入式拉动过度到 全方位整合资源 重点整合：1）自然资源 2）社会资源 3）客户资源 4）行业内存量资源 案 例 蒙牛集团 有效的资源整合 资源整合的基础：资源运作 资源运作： “你手上有了别人想要的资源，就可以调动、 使用、支配别人的资源.” 大客户的维护 先义后利者荣，先利后义者辱。 荣者常通，辱者常穷。 通者常制人，穷者常制于人。 什么是“虚” 对手价值链上的弱点 市场上弱小的对手而不是强大的对手 市场的相对空白之处(市场细分) 对手优势中的劣势 STP 营销 S---- Segmenting ：细分市场 T---- Targeting ：选择目标市场 P---- Positioning ：市场定位 指企业按照某种标准，将准备进入的产品与服务的整体大市场划分成若干个小市场的过程。每个小市场的使用者有类似的需求、购买心态和购买方式。 市场细分的含义 市场细分的作用: 1、有利于企业发现新的机会。 2、有利于小企业开发市场。 3、有利于企业的专业化。 4、有利于企业制订与调整营销策略。 案例：浪潮服务器的市场细分 五个主要领域：政府、教育、企业、金融、电信 五个主要对手：IBM、HP、DELL、联想、方正 五个主要需求：价位低、散热好、供货及时、 个性配置、增值服务。 量身定做专用游戏服务器平台——“英新游侠” 市场细分的作用 分清竞争对手 确立目标与战略 确立优先与重要性 衡量机会与实力 进入与退出 4P的基础 销售的方向 分配资源 市场调查的基础 量化市场 衡量的标准 案例： 美国西南航空公司 不提供餐饮服 不提供转机服务 没有头等舱 不确定座位 不通过旅行社卖票 与最安全的航空公司一样安全 减少门到门的时间 轻松的旅行生活 价格低 比对手弱 与对手一样 比对手强 西南航空公司的竞争系统 低成本战略 有限的服务 二流的机场 统一的机型 员工生产率高 机票便宜 目标顾客群满意度高 市场定位的含义 企业根据所选定的目标市场的竞争状况和自己的优势，确定企业和产品被目标顾客认同的富有竞争力的与众不同的地位。 人无我有 人有我优 人优我新 人新我转 关于定位 定位的原则 定位是策划出来的植入顾客脑中的 定位不同结果不同 定位确定不能轻易改变 重新定位 定位传播的原则 品牌传播的途径 品牌传播 广 告 人员推广服务 公共关系 现场促销 网络推广 新促销手段的思考 镶嵌在顾客的生活轨迹中 自身具有传播力 必须具备娱乐价值 促销对象更加精准 多种媒体的融合与互动 公关与广告的区别 广告是让别人知道你，公关是让别人信任你、喜欢你。 广告是自己讲，公关是让别人议论你，评价你 。 广告它往往只传送单一的信息，公关 是双向沟通。 广告可以带来知名度，公关建立持久的信任感 。 公关＝沟通＋销售 公共关系的六个基本要素 有目的的 精心策划 真诚表现 公众利益 双向沟通 最高管理层决策 公共关系--PENCILS P：(publications)向公众发表宣传文字 E：(event)制造事件 N：(news)制造新闻 C： ( c