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电话销售技巧及实例 我们的约定 1、请将手机调至静音或者振动 2、请随时提问 1+1= ？ 学习的目的是什么？ 如何最大化学习的效果（1） 开放的心态 乔治索罗斯 开放型社会是国家进步的关键 开放心态是个人成功的关键 对应中国古语：海纳百川，有容乃大。　　空杯定律 如何最大化学习的效果（1） 过程与顺序是基石 思想---行为---习惯---性格---命运 你为什么来百度？ 大家为什么要来百度从事网络营销顾问？ 百度都能够支持你！ 赚钱 百度网络营销顾问客户开发组的收入按照提成制，成交的订单越多，收入越高! 个人能力 职业发展 商业社会中，有一类人是永远缺少的，那就是： 2年之后你想做什么？ 培训与训练 三分之一法则 1、1/3的业务你一定会赢得 2、1/3的业务你一定会失去 3、1/3的业务你一定要争取 非职业销售人员（偶尔可以做成一单生意） 职业销售人员（擅长做某类生意） 职业销售人员与非职业销售人员之间的差别在于对于后1/3的业务的把握。 电话销售技巧与实列 电话营销特性? 符合社交礼节 节省时间 过滤客户效率高 奠定面谈基础 化不可能为可能 如何寻找客户电话号码? 　电话号码本、黄页 报纸、杂志、电视及电台广告 路牌、车体广告 各种展览会 互联网 亲戚朋友介绍 客户介绍 实地收集 打电话给谁? 找到关键的负责人 客户角色扮演！ 总经理 有自主意识，能决定是否签单。 部门经理（办公室主任） 略有自主意识，但不是决定者。 技术部经理 可建议，有责任，但也不是决定者。 秘书 具体经办人，只是准备材料。但在大公司，有时也可起到经理的作用。 前台 她只是你的敲门转，要想法绕过她,有时又要得到她的帮助。 时间就是ＭＯＮＥＹ！ 　　要在最短的时间找到关键的负责人至关重要 ！ 技巧篇！ 如何找到关键的负责人电话号码? 方法一 1:直接询问法 优点: 快捷,简单 缺点:容易被拒绝. 方法二 2 :借助技巧 优点:容易找到目标 缺点:需要具备一定的营销技巧 电话销售的目的！ 我们的目的: 打通总经理的电话!!! 电话销售的特性 电话销售靠声音传递信息 销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话销售是一种你来我往的过程 电话销售是感性而非全然理性的销售 电话销售靠声音传递信息 客户经理只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到客户经理的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个客户经理，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。 销售人员必须在极短的时间内激起准客户的兴趣 在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。 电话销售是一种你来我往的过程 最好的拜访过程是客户经理说1/3的时间， 而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持 良好的双向沟通模式。 电话销售的事前规划工作 打电话——三步走！ 第一步：请示 第二步：赞美 第三步：预约 开场白 相同背景法 王先生，我是百度公司的林月，我打电话给你的原因是我们给很多象贵公司一样优秀的企业提供网络营销服务，我们公司已帮助全国6万家企业成功的通过自己的网站获得商机，有效地促进了产品的销售增长，其中也包括xx公司。为了能进一步了解我们是否能替贵公司服务，我想请教一下贵公司的网站建了多久了？” 开场白 缘故推介法 王先生，我是百度公司的林月，您的好友刘峰叫我打电话给您，他觉得我们公司的服务很好，能促进企业的销售增长，也许您对我们的网络营销服务有兴趣。为了能进一步了解我们是否能替贵公司服务，我想请教一下贵公司的网站建了多久了？ 有效询问的范例 因为我们希望为你们公司量身打造一些能够解决你们需求的服务，我能不能向您请教一下你们公司的基本情况？ 你的网站建立多久了？ 网站访问情况如何？ 企业建网站的目的？ 有没有想过通过企业的网站直接吸引潜在客户来咨询产品，询价或下订单。 积极倾听的技巧 确认 澄清 反馈 记录 听不出客户的性格 不要打断客户 与客户确认的技巧 您觉得这样合适吗？ 我的回答您满意吗？ 到目