奶粉陈列技巧谈判培训.doc

奶粉陈列技巧与业务谈判培训 奶粉培训背景： 奶粉的竞争主要体现在终端的促销员身上，销量也由她们而直接体现，很多奶粉企业绞尽脑汁想提高促销员的整体素质，但结果是：“天天培训，天天没销量”，这是为什么？因为这种企业只会照搬教条式的培训，而没有根据企业在市场的实际表现去培训，所以培训的效果离预期相差甚远，究竟怎么培训才有效？ 我本人认为，务实，变通、灵活的培训才有效果。 培训对象：导购员、店长、市场督导、直营部主管、加盟部主管，区域经理、陈列专员、培训专员、加盟商等管理人员 1.谈的是什么? 日常生活的一部分 商业或政治活动必不可少的项目 双方为达到某种目的而相互寻求的平衡点 2.为什么要谈判（谈判的目的） 谈判是要对方接受你的观点 双方在一定基础上达到某种协议 成功的谈判是达到双赢 谈判的两种方式 第一种方式：零点-----极点方式。即一方受损，另一方得利。 第二种方式：另一种是合作并建立伙伴关系。 4.怎样去谈判（谈判前的准备） 知己知彼，百战不殆。 做好充足的准备（制定几套谈判方案） 要有耐心，要掌握谈判的节奏。 5.开始谈判（之一） 提出比你想要得到的更多的要求 你可能恰好得到它。 它给了你一些进行谈判的空间。 它提高了你提供的商品或服务的价值。 它可以避免谈判陷入僵局。 它创造了使对方感觉到自己获胜的氛围。 6.开始谈判（之二） 决不对第一个出价说YES 决不答应对方的第一个出价或还价。否则自然会引起两种想法：我应该做得更好（下一次）；一定出了什么问题。 如果对方的回答远远超出你的期望值，应该警惕，重新来定位。 7.开始谈判（之三） ? 避免敌对性谈判 1、不要一开始就和别人争论，这样容易产生对立情绪。 2、运用先同意对方观点，然后提出自己观点的原则，扭转敌对局面。 8.开始谈判（之四） ? 让对方先表态 1、摸清对方的底。 2、可以为自己赢得考虑和判断的时间。 9.开始谈判（之五） ? 对别人的计划有所顾虑 1、如果不显现惊讶有顾虑，那么对方会认为你接受了条件。 2、顾虑策略之后要让步，要不会使谈判陷入僵局。 3、即使不是面对面的谈判，也要表现出顾虑或吃惊，那会得到意想不到的结果。 10开始谈判（之六） ? 不情愿的买方或不情愿的卖方 1、总是扮演不情愿的卖方。 2、它可以在谈判前就使对方压缩他谈判的范围。 3、如果对方用这个策略来对付你，应让对方先表态，去找上级权力机构，软硬兼施结束谈判。 11.开始谈判（之七） ? 运用钳制技巧 1、运用技巧回应还价“你必须比这个价格低，我们才能接受。” 2、”这价格要多少你才能接受。”这可以牵制对方把条件限制在特定范围内。 12.计划及准备 ? 确定及齐备拥有所有的陈列器材 —海报、POP、剪刀、割刀、大头针、胶带、双面胶、笔、绳子、梯子…… ? 计划在你的竞争者之前，如此就已经赢得这场战争的一半 13.客情 ? 与零售商建立良好的关系 ? 让他成为你的朋友 ? 说服他有关陈列的好处 ? 引起零售商的注意与兴趣 ? 尊重他的反对意见 ? 忍耐再忍耐，直到成功 14.客户的机会点 ? 安排你的陈列在最正确位置，增加销售 ? 强调陈列的利益点 ? 回应零售商的反对意见并取得同意 ? 了解你最需要在哪一个客户处陈列 15.熟悉你的陈列辅助器材 ? 海报 ? 货架吊绳 ? 空的箱子 ? 柜台陈列物品 ? 悬挂物 ? 样品 ? 简册、说明书 ? 价格标签 16.想象力 ? 有效运用可用的陈列空间 ? 思考用不同的方式使用POPs ? 了解你的竞争者 ? 创新的陈列 17.陈列的小秘诀 ? 抢占重要位置，顾客经常走的、要道 ? 安排你的陈列能从远处看到 ? 小的指示牌 ? 不要让客户不容易拿取 ? 不要让自己的海报遮住自己的产品 18.上货架 ? 最少……与产品的市场占有率符合 ? 最多……70% ? 按商品的销售贡献度分配陈列面，除非有特殊要求 19.正常货架陈列 又称：第一陈列位(Primary Display) 是商店一般正常贩售产品的位置。 如：小贩的摆货平板上 小杂货店的玻璃柜或木柜货架内 自选式超市的多层货架上 20.均为正常货架陈列 正常货架陈列 成功要素 陈列计划 1、货架陈列位 2、货架陈列 3、产品线的选择 4、库存 5、POP之运用 6、维护 21.正常货架陈列 形态：超市/自选式商店 成功要素 建议作法 1.陈列位 1.*消费者常走的路线，视线水平位置，临近领导品 牌及同类商品，水平陈列或垂直陈列。 2.陈列面 2.每种规格至少2个排面，比竞争者多，愈多愈好。 3.产品线 3.每一个品牌，每一种配方，每一种规格（含试用包 装）均需陈列。 4.库存 4.货架上应常补满货，库存区均至少有比购买周期多 一周的库存。 5.P