拜访客户项半成品.docVIP

客户拜访41项及疑难问题解答 1、接到拜访客户信息时，需要了解客户的基本情况 1、单位名称、性质、规模、地址、准备什么时间做 2、行业里面做的最好的公司、行业信息、国家政策 3、浏览客户公司网站，了解主要经营的产品、公司的组织架构、总经理姓名、服务的对象、公司的经营理念、是否在进行人才招聘等 4、到对方单位的公交路线、地址、地图 5、有无做过拓展训练，高层是否在读mba，公司是否经常组织培训 6、确定约见人、面访人的身份，手机、办公室电话 7、找准决策人 8、充分了解调查问卷上的信息 2、拜访客户前期需要准备的事宜 1、自身准备： 1）、仪表：（见商务礼仪） 头发干净整洁、不杂乱、指甲整洁没有污垢、着装整洁有礼貌、身上无异味、 、心态：自信、精神饱满 2、物品准备： 1）、如果是陌生客户的拜访 准备宣传彩页、学员手册、光盘、记录本、笔、名片、宣传照片、调查表等 2）、如果是意向客户的拜访 准备宣传彩页、学员手册、光盘、记录本、笔、名片、宣传照片、调查表、 合同、收据、计算器等 3）、送方案客户的拜访 准备彩页、光盘、学员手册、方案、合同、笔、记录本、计算器、收据、保险附件 4）、签合同客户的拜访 准备合同、收据、发票、笔、记录本、计算器、保险附件 3、对面访人的情况的了解等 面访人的爱好、兴趣（书画、茶、古董）、 家人、朋友的情况等 3、和客户的第一次预约流程注意事项 1、陌生客户的预约 1）、了解接电话者的姓名、确定身份、手机号 2）、明确、了解谁是决策人 3）、明确打电话的目的 1、了解信息 2、发现意向 3、创造见面机会 4）、专业知识的介绍一定简明扼要 2、意向客户的预约注意事项 1）、预约到决策人 2）、了解客户培训计划的进程 见调查表 3）、了解同行业、竞聘公司的信息，以及方案的收集情况 4）、了解是否要带建议案 5）、预约见面的时间、地点、地址、路线 3、送方案客户的预约注意事项 1）、预约到决策人 2）、预约见面的时间、地点、地址、路线 3）、熟悉了解方案的基本情况，讲接方案的着重内容，塑造方案的价值 4）、了解客户培训计划的进程 5）、了解同行业、竞聘公司的信息，以及方案的收集情况 4、签合同客户的预约注意事项 一种情况、 履行签合同的程序的注意事项 1）、找到签合同的接洽人 2）、预约见面的时间、地点、地址、路线 3）、告知客户需打预付款 4）、准备收据 二种情况 现场促成签订合同的注意事项 1）、塑造产品价值，提高促成机会 2）、了解并解决客户的抗拒点 3）、强行成交法，抓准合适的时机，抛出合同 4）、约见面的时间、地点、地址、路线 5）、告知客户需打预付款 5、客户回访过程的预约注意事项 1）、和客户预约回访的时间 2）、告知客户回访流程 3）、告知客户需要准备的事宜（场地、音响、队旗等物资） 4）、告知教练员来往交通有客户承担 5）、回访结束后现场兑换教练员的差旅票据 6）、及时沟通回访的效果及客户转介绍 6、保险处理过程的预约的注意事项 1）、告知保险的范围、保额、就诊医院的要求 2）、保险的处理流程 3）、如果出险我们公司全权代理客户理赔 7、客户转介绍的预约注意事项 1）、培训效果沟通 2）感情联络 3）直接提出目的，让其转介绍 4、提前多长时间到达对方公司 1）出发前与客户电话再次确定拜访，并告知到达客户公司的大约时间， 2）提前10分钟到客户公司楼下，如遇门卫阻拦，和客户打电话， 3）提前5分钟到客户公司。整理一下着装，面带微笑和自信进入客户办公室。 5、第二次预约话术 您好××总，我现在快到您公司楼下了，您现在方便吧，那我一会直接到办公室找您了。好！我们一会见！再见！ 6、敲门的艺术与技巧 1、门口登记：大概登记，可写个人名字。（为保守起见，最好不写公司）如方便，顺便查阅其他来访客户。神态自若、目光坚定不要游移不定，东张西望 2、 敲 门： 1）、敲门时轻轻敲过三下后，要耐心等待。 敲门声的节奏不宜太快，更不要连续、重力地敲个没完。 2）、当敲过几次门而没人来开时，应想到被访者可能不在办公室，就不要继续敲了。可直接电话联系。 3）、如果遇到敲错门的事情，应马上礼貌地向对方道歉，说声“对不起”，切忌一声不吭，毫无表示地扭头就走。此外，应非常灵活及礼貌的递上自己的名片，简单介绍，并向对方索取名片，如对方感兴趣，可留下公司资料，回头电话联系或与他预约拜访时间。 按门铃：一次响铃即可； 5）、听到进来的回应后轻轻的推门，面带微笑打招呼说明自己的身份和来意， 6）、进门以后随手轻轻的关门 7、如