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袁骏伟 袁骏伟 我的购买经验 消除芥蒂 　 1 见面目的、过程和得益 　2 公司、自己、产品 　 3 理财概念 　 4 讨论 寒暄的话题 － － － － 见面目的、过程和得益 表达来意 讲解服务流程 对客户的好处 投资理财四分法 消除芥蒂 　 1 见面目的、过程和得益 　2 公司、自己、产品 　 3 理财概念 　 4 询问现状－－需求分析表 了解客户基本状况 了解客户资产状况 判断客户类型 获取承诺 记录下客户觉得重要的事 获取客户要解决这个问题的承诺 记录客户愿意为此付出的预算 获取转介绍 给客户留下印象 为下次要埋下伏笔 了解客户心态 约定下次见面的时间 确认时间 －有足够的时间讲计划 确认地点 －有适合做决定的环境 确认人物 －见到做决定的人 消除芥蒂 　 1 见面目的、过程和得益 　2 公司、自己、产品 　 3 理财概念 　 4 注意事项 与需求分析相匹配 适当增加或减少保费 适当地包装建议书 消除芥蒂 　 1 见面目的、过程和得益 　2 公司、自己、产品 　 3 理财概念 　 4 寒暄+重提需求 内容 时间 回顾需求分析 突出重点需求 讲解计划书 计划书的准备 计划书的讲解 计划书的总结 成交及异议处理 于无意中促成 冷静处理异议 灵活解决问题 以易地而处的技巧细心聆听客人的倾诉，从而了解并消除他们作出购买决定的疑虑。 细心聆听 Listen 易地而处 Share 探索原因 Clarify 解决问题 Problem Solve 征求同意 Ask for Action 重提你们在销售过程中的正面经历。 向客户表明你尊重客户与转介的关系，他的帮忙不会为自己添麻烦。 向客户了解有用的资料，增加对转介客户的认识。 联络转介客户后，一定要向介绍人汇报事情进展，以加强他的信任感，从而介绍更多人给你认识。 消除芥蒂 　 1 见面目的、过程和得益 　2 公司、自己、产品 　 3 理财概念 　 4 邀请提出疑问：有什么部分我讲解不够清楚？ 细心解答产品疑问：…好，关于xx方面，是这样的… 要求客人作出肯定：您认为这计划怎么样？ 测试客人的反映 语言信号 你的建议相当好！ 你的价格是否超出我的预算？ 你们提供什么售后服务？ 身体语言信号 做笔记 点头 身体前倾 查阅日历或日记 购买讯号 第三者成交引入 决定细节 二择其一 默许同意 直接提出购买 常见成交技巧 处理异议 烟幕：轻触式处理 疑惑：正面解答 反对：先管情绪、后理事情 异议真的吗？ 异议 = + 问题 忧虑 对解决方案仍有疑问 问题 忧虑 对作出承诺感到忧虑 什么是异议? 常见异议 客人的问题 讨论 Urgent, No Need 迫切,不需要 Urgent, Need 迫切,有需要 Not urgent Need 不迫切,有需要 Not Urgent, No need 不迫切,不需要 需要与迫切性 如何由“不迫切有需要”到“迫切有需要”：了解客户购买心理 先感受,后事实 前额叶皮质 边缘系统 感受诉求: 清晰定义价值观 描绘理想的生活愿景 金钱的意义 事实诉求: 回报率 产品特点 金钱的数量 购买逻辑 购买决定 （理性空间） （感性空间） 处理异议 —— LSCPA模型 坚持 5 次促成 要求转介绍 你是否够资格让潜客户介绍给其他人？ －与“开头”呼应 －检验信任程度 －为下次做好准备 如何做？ －勇气 －工具 成交会面后获取转介绍的步骤 从以往的接触，您认为我的服务怎样？满意吗？ 最满意什么？还有那方面须要改善的呢？ 在您的朋友当中，是否有人需要这项理财分析呢？会否他们有像您类似的处境，例如……也许我的服务可以协助他们吧！ 如果您满意我服务的话，我希望您可以介绍两位最关心的朋友给我，好让我可以将这项理财分析带给他们。不知您对这个提议有何看法呢？ 我愿意为您进一步讲解，将会如何处理这些介绍名单，如