全国2009年7月高等教育自学考试谈判和推销技巧.docVIP

谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题（本大题共22小题，每小题1分共22分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.下列选项中，不属于谈判构成要素的是（ ） A.谈判主体 B.谈判客体C.谈判环境 D.谈判过程 2.下列选项中，属于广义的谈判利益是（ ） A.价格 B.利润空间 C.个人报酬 D.改善彼此的关系 3.寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果，这种谈判叫（ ） A.理性谈判 B.感性谈判C.横向谈判 D.纵向谈判 4.导致谈判中结构性冲突的原因是（ ） A.误解 B.缺乏信息 C.道德判断差异 D.破坏性谈判行为 5.下列选项中，不属于谈判中的冲突的是（ ） A.利益冲突 B.价值冲突C.感情冲突 D.数据冲突 6.创造联合收益的核心是（ ） A.谈判者冲突 B.谈判者对抗C.谈判者差异 D.谈判者合作 7.谈判中，通常将对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量称为（ ） A.谈判者替代价格 B.谈判者保留价格 C.谈判者协议价格 D.谈判者选择价格 8.谈判中，顶线目标、底线目标、期望目标和可接受目标之间的关系是（ ） A.顶线目标≥期望目标≥可接受目标≥底线目标 B.顶线目标≥期望目标可接受目标≥底线目标 C.顶线目标期望目标可接受目标底线目标 D.顶线目标期望目标≥可接受目标≥底线目标 9.下列选项中，属于一次性的让步方式是（ ） A.0／0／0／60 B.49／10／0／lC.50／10／-1／ D.60／0／0／0 .在谈判的价格磋商中，卖方可能会说“你们期待多少折扣”。这种陈述属于有效威胁特征的（ ） A.终结性 B.具体性 C.抽象性 D.表述的清晰性 .由于谈判的一方陈述过多而忽略了对方陈述的机会与权力，从而使谈判产生僵局。导致上述僵局的原因是（ ） A.主观偏见 B.偶然因素C.行为失误 D.客观障碍 12.寻求第三方的支持属于打破僵局策略性手段中的（ ） A.信息推动 B.程序性推动 C.权力性推动 D.尊重性推动 13.“对方认为我们的提议怎么样?”。上述说法属于提问方式中的（ ） A.自由式问题 B.开放式问题 C.情绪性问题 D.诱导性问题 14.下列选项中，属于非语言沟通作用的是（ ） A.传递信息 B.补充作用C.获取信息 D.建立信任 15.下列说法中属于德国商人谈判特点的是（ ） A.时间观念不强 B.严守合同信用 C.等级观念强 D.受中国儒家思想影响很深 16.在各种推销人员的组织结构中，最简单的是（ ） A.产品式结构 B.顾客式结构 C.区域式结构 D.复合式结构 17.一位销售人员问：李教授，您是资深业内人士，您认为我们的产品有哪些主要优势?这位销售人员接近顾客的方法是（ ） A.求教接近法 B.利益接近法 C.社交接近法 D.商品接近法 18.某销售人员在销售服装时说：比如，您看这件衣服式样新颖美观，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了4套，今天就只剩下2套了。此销售人员采用的建议成交策略是（ ） A.从众成交法 B.选择成交法C.请求成交法 D.假定成交法 19.一般而言，当退货情况出现时，负责清点退货商品的部门是（ ） A.检验部门 B.仓储部门C.会计部门 D.销售部门 20.旅客与航空公司之间的买卖客运服务属于（ ） A.单纯服务 B.附属服务 C.事务性服务 D.便利性服务 21.某渠道内同一层次中的成员之间的冲突属于（ ） A.垂直渠道冲突 B.水平渠道冲突 C.多渠道冲突 D.交叉渠道冲突 22.运用ABC分析法可将客户分为三类，A类一般占累计销售额的（ ） A.80％ B.70％C.60％ D.50％二、多项选择题（本大题共6小题，每小题2分，共12分） 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 23.影响谈判的环境因素有（ ） A.政治、法律环境 B.社会文化环境C.自然环境 D.市场环境E.技术环境 24.增大威胁压力的技巧有（ ） A.公开声明 B.与第三者联合C.突出需求的迫切性 D.重新表态并暗示背景已经改变E.以更为委婉的方式来重申威胁 25.谈判沟通要素包括（ ） A.传播过程 B.传播关系C.传播行为 D.传播符号E.传播媒介 26.与其他促