代理商风险控制讲述.pptxVIP

品牌源自实力 专业彰显价值 工程机械信用风险防范与管理 3 最令人头疼的市场风险 客户信用风险 4 端正对信用风险管理的态度 销售人员忽视债权管理的主要原因： 销量任务和利益机制 对债权因素的强制否决性认识不足 认识不到债权催收的客户价值 5 债权的强制否决性 其实大家都需要多卖车 大家都担心债权控制不住 提示：谁能够管住债权，谁就具有竞争力！ 6 债权的强制否决性 角色 需求 担心 制造商 需要销量和销售利润 担心代理商管不住债权，随时准备煞车。 银行 需要放贷获得利差，增加利润 担心代理商和用户还款不及时，威胁贷款安全。 代理商 需要销量和销售利润 担心用户还款窟窿大，威胁公司现金流，吞噬公司利润。 用户 有很多活要干，需要更多挖掘机 担心建设单位付款不及时。 7 帮助客户树立正确的信用理念 从一开始就打消客户试错的企图和幻想 导致催款工作疲软的“好好人”思想是不职业的表现，最终都将对自己、公司和客户造成很大伤害 往往是客户因没有满足前提条件而没有得到附加条款的好处，日后将其作为还款逾期和欠款不还的借口。 8 课程要点 工程机械代理商产生信用风险的内外部原因 信用管理部门的设立与运营 建立全程信用管理模式 工程机械产品销售过程中的信用风险控制关键点 A. 代理商产生信用风险的内外部原因 品牌源自实力 专业彰显价值 10 产生信用风险的外部原因 11 信用风险产生的内部原因 B. 信用管理部门的设立与运营 13 信用管理部门设立的核心驱动因素 主流销售模式 信用销售 14 案例：某知名代理商信用管理部的主要职能 15 设立信用管理部门的意义 防范风险 防范风险主要指事前防范，即债权部在产品真正售出到达客户手中之前应该做的风险防范工作。 控制风险 控制风险主要指在销售合同履行过程中对客户还款进行有效管理，减少拖欠行为。 利用风险 利用风险主要指通过对客户信用规律的分析和总结，根据信用度对客户实施分级管理，维持或扩大信用规模，使自己的抗风险能力成为市场竞争的重要武器。 16 信用管理部门职能 17 主要岗位设置 信用管理部部长 信用管理主管 应收账款管理主管 法务主管 18 提高信用管理部门的地位 参与产品销售政策的制定，特别是销售条件的制定； 销售合同审核，在审核上债权优先，即只有债权部审核通过的合同才能签署； 代表企业向销售部门下达回款计划，销售部门必须无条件执行。 19 信用管理部门与销售、财务部门之间的衔接 强调完整销售的真正含义是售出产品并全部回款； 强调三个部门在债权管理中担负的共同责任； 定期组织三个部门召开工作协调会，建立协调机制； 统一规定三个部门的统计口径，减少、消除因统计口径不一致导致的工作摩擦； 增强财务部的营销意识和服务意识，在财务统计中要考虑债权部的需要，减少重复劳动。 销售 信用 财务 保守 ★ 温和 ★ 开放 ★ 20 信用管理人员的选择 具有财会或金融专业或实践背景 充分掌握企业的产品、客户和服务内容及特点 善于与同事和客户进行交流 充分了解获取信用资料的方法和渠道 具有迅速作出准确决定的经验、知识和能力 熟悉与不良客户打交道并迫使其付款的方法 了解法律和司法体系 高素质的信用管理人员对企业的信用管理有效与否至关重要。 C. 建立全程信用管理模式 22 统计分析结果显示 23 建立全程信用风险管理模式 全程信用管理模式，就是指全面控制企业交易过程中各个关键业务环节，从而达到控制客户信用风险，迅速提高应收帐款回收率的方法。 24 全程信用管理模式应用的基本目标 25 产生信用风险的各个关键业务环节 保理（Factoring）是“保付代理”的简称。所谓保理是指供应商以赊销、承兑交单等方式销售货物给买方而产生应收帐款，保理商对供应商的应收帐款进行核准和购买，并向其提供资金融通、销售分类帐管理、帐款催收、坏帐担保等一系列服务的综合金融业务。 26 全程信用管理模式 选择客户 信用条件 早期催收 履约保障 货款跟踪 危机处理 客户信息管理 客户信用分析 应收账款管理 拖欠账款催收 选择客户 事中控制 事后控制 27 全程信用管理的对象 对象一：客户的信用风险 企业必须对客户的信息、资信状况认真了解和掌握，并能作出准确的信用条件选择。 客户的信用风险存在于交易过程的始终，它与企业的信用管理和营销管理密切相关。 对象二：应收帐款回收率 及时收回应收账款，是每个企业管理者时刻关注的问题。 它与企业的财务管理密切相关。 28 全程信用管理模式的应用条件 高层管理高度重视 各职能部门通力合作 严格的信用管理制度 29 与全程信用管理配套的制度建设 信用评估制度 业务审批制度 客户信息管理制度 应收帐款管理制度 D. 工程机械销售过程中的信用风险控制关键点 31 课堂讨论 甲代理商将欠款不还的乙