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专业化门店拜访的42个分解动作 从我入行那天起，老板就告诉我：“分销、陈列、销售、收款是一个销售人员的天赋使命，是一个销售人员做梦都要背得出的‘八字方针’。”我见过不少自称“铁军”、“突击队”的人，但是，我丝毫看不出他们的“铁”体现在哪里、“突击”能力表现在哪里。销售的确需要一些口号激励，但更需要在每一个环节上的执著和专注，只有这样，才能彻底击溃竞争对手，成就一支超一流的销售团队。门店拜访和管理是一个销售代表最日常的工作，也是最具有生产力的工作。怎么才能做好这一基础工作呢？本文将这些工作细分成了42个动作，规范地执行这些动作，将使销售代表的技能得到最大程度的提高。 准备工作 如果你以为销售工作是从进门店开始的，那就大错特错了。战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹药，销售代表也是一样的，出发前要做好各项准备工作。 动作1：确定路线，按照确定的路线拜访客户。这项工作通常要使用的工具是《跑店路线安排》（见表1）和《地略图》。《跑店路线安排》是用来填写一周的固定拜访路线的，《地略图》则是显示各门店的地理位置的。按照固定路线拜访客户能让客户在固定时间看到销售代表成为一种习惯。这种习惯对于门店安全库存的准备也是大有好处的。 动作2：合理安排，要考虑地理位置和商店负责人的时间。动作1中的地略图就是为了合理安排跑店路线。除此之外，商店负责人的工作时间也需要考虑。如果这个门店有驻店促销人员，那么他们的工作时间我们也要考虑。如果我们有新品需要分销，陈列需要改进，这些都要在商店负责人的工作时间内和他们进行协商。 动作3：电话预约，避免负责人不在。简单的理货和陈列工作不一定需要负责人在场，但如果要和商店进行促销活动的谈判，那就必须确保负责人在场。光了解负责人的工作时间是不够的（因为可能出现调休、病假等意外情况），你还需要事先电话预约。这个动作一是确认时间，二是表示对对方的尊重。 动作4：设定拜访目标。有目的地跑店是一个销售代表良好工作习惯的表现。我们不是在“逛”商店，而是到商店去工作。所以，拜访前要带好上次的拜访记录和陈列进度表（这些内容体现在后面谈到的客户拜访卡上），并且明确这次的拜访目标。你的目标是要分销新的SKU还是增加陈列面？这些都要在拜访前明确。目标设定还需要明确最高目标和最低目标。谈判是一个讨价还价的过程，你所得到的经常会低于你所提出的，如果不懂得设定目标，就无法去评估究竟是做了一个成功的谈判还是失败的谈判。在明确了拜访路线和拜访目标之后，接下来要做的事就是准备好销售工具。 动作5：根据目标准备适当的工具和数据。根据拜访目标，你要带好随身携带的工具和数据。如果有新的促销活动，你就要检查是否带足了这个促销活动所需的POP、陈列道具和促销小姐托你带到门店去的促销品；如果是分销新的产品，你要检查有没有带上样品、新产品的介绍或者是宣传单页；如果你的目标是扩大陈列面，你就要带上销售数据。通常强势品牌扩大陈列面的手法是通过计算自己品牌陈列面的增长为商店所带来的利润，而弱势品牌的做法恰恰相反——利用提供专柜费、陈列费等方式来反击强势品牌。而商店无非是在销量×毛利率、陈列费之间衡量究竟是扩大还是缩小某个品牌的陈列面。 动作6：带齐销售资料。现在，你要开始检查你的销售包了。你的销售包外面印着公司的LOGO，这是每一位销售代表所要珍惜的公司荣誉，我们是为了这个品牌而战的。看看你的销售包是否清洁。记住，销售包的形象是你个人形象的组成部分，更代表了公司的形象。销售包内部的物件：《销售代表跑店路线安排》：你要检查的是，今天是否按照计划执行了跑店线路。价格表和建议订货单：价格表是指给门店的价格，千万不要把给经销商的价格表给了门店。建议订货单则是指门店的要货记录。客户拜访卡：客户拜访卡就是一个销售代表的武器（客户拜访卡详细使用方法见《销售与市场》培训版2005年第7期的《用客户卡指导终端操作》一文），它涵盖了一个门店的进销存、陈列和促销活动等信息（详见表2）。公司库存：出门前不要忘记带上公司的库存表或者你所负责的经销商的库存表，如果某些产品出现断货，你就需要对门店解释。如果不对公司库存进行了解，就很容易出现胡乱订货的情况，导致对门店订单满足率的降低。订单：当然，做销售的必须保证有足够的订单。发票：如果这次需要和门店结账，你就必须带好发票和销货清单。POP：销售代表要注意的是，门店的POP需要及时更新，因为每个促销周期或者是新产品上市期间，都有不同的推广和促销重点，POP要配合这一变化。因此，销售包里的POP应该是必威体育精装版的，以便门店及时更新。各种文具：再检查一下，你是否有足够的用来张贴POP或者特价标签的双面胶，是否有清洁的用来擦拭产品和货架的抹布。另外，不要忘记带上你的笔、笔记本、名片、剪刀和计算器。一个都不能少！好了，你已经