渠道网跟您说一个煤老板的奇思怪想-像卖保健品那样卖手机.docVIP

渠道网跟您说一个煤老板的奇思怪想：像卖保健品那样卖手机 在山寨手机日渐式微之时，煤老板卢洪波和做手机电视购物生意的蒋德才，却认为在二三线城市的低端市场，这门生意仍是个金矿。他们的重点不是制造，而是运用保健品行业的“内蒙派”经验，以惊人的广告投放和开店速度，来快速卖掉手机。 “像iPhone4的手机只卖399元”、“只赚10元，比山寨机还便宜”，印有这些标语的尼彩手机广告牌一夜之间在郑州、贵阳等城市的商业街冒出。尼彩手机在全国6月份电子电脑类报刊广告投放榜上名列第一，广告投放额度甚至超过了联想和戴尔。 三十多岁的四川人卢洪波是尼彩手机的制造商，他还是拥有山西3个煤矿的“煤老板”。进入手机业，卢洪波的目标是整合山寨手机产业，并号称“先亏1个亿再说”。 这支手机新军运用类似医药保健品的销售手段，怀有“千城万店”的三年愿景，集合了电视购物、保健品经销商等诸多行业人士，在卢洪波这位煤老板的带领下，向中国手机业发起狂奔。 在中国家电、酒类以及保健品行业，这类大规模投放广告迅速占领市场的营销手法曾屡见不鲜。但大批企业也在昙花一现的成功之后消失无踪。 两个人的转型 他们俩是相识二十多年的同学，都卖过保健品。 卢洪波出身贫困，手上还有小时候打猪草留下的疤。他的经历很丰富，他曾在内蒙古、陕西、江苏、山西等地，做过公务员、卖过保健品，还在山西开了三个煤矿。他不喜欢别人叫他“煤老板”，尤其在喝完酒之后，他总盯着别人问：“你觉得我为富不仁吗?” 进入手机业的想法，是他和同乡蒋德才凑在一起的时候灵光咋现的。 蒋德才和卢洪波都曾就读四川商业管理干部学院，蒋德才大卢洪波一岁，二人相识已有二十多年。 和卢一样，蒋德才也做过保健品生意，后来他开了一家摩能国际公司，从2007年开始做手机电视购物，第二年就做到年销售额近20亿元，虽然总体销售额比起同行两家上市公司橡果国际、七星购物还有差距，但在手机专业销售行业，已是行业冠军。 摩能国际在2009年制定了50亿的销售目标，但受困于整个电视购物行业的口碑，这成为一个无法实现的目标。2010年，公司甚至出现了亏损。 因此，蒋德才和卢洪波见面时，经常说些“手机行业不好做”之类的话。当时卢洪波正在南京师范大学商学院读MBA，“红海战略”的一个案例就是国产手机，他得知目前手机行业竞争激烈，国产手机就有3000家厂商。 “商学院的老师们说，一般只要是充分竞争的行业，最后存活的企业家数不会超过5家。”卢洪波说，“我认为手机市场这个蛋糕非常大。”他对手机行业动了心，当然要拉上对手机“门清”的蒋德才“如果我这一辈子要信一个人的话，那就是他。”卢洪波介绍自己和蒋德才之间的关系时，习惯说：“他是哥，我是弟”。 卢洪波首先劝蒋德才放弃电视购物的方式，转而开直营店：“电视购物在中国就是骗子，没有售后，很多产品完全是骗人的。”现在摩能国际这个电视购物公司已经不再被提及。蒋德才之所以接受这一模式，个人情感起到了很大作用。“别人提，他不会接受，是别人我也不会提。”卢洪波说。 其次是直营店的产品，卢洪波强调“百分之百以自有产品为主”，这就要依赖蒋德才打下的基础。以前摩能国际销售的手机都是从厂家买断，同类产品不会在传统销售渠道中出现，现在卢洪波希望这些手机厂商都成为他们的代工厂。“闲着的生产线太多了，不是我们找他们，是他们找我们。”卢洪波说。摩能国际的老关系户：康佳、波导、七喜，已经和尼彩达成合作意向。 卢洪波和蒋德才打造的是一家双方各占50%股权的公司，两人前期已经投了1个亿，卢洪波说还要追加投资，“起码3个亿”。 “蒙派”营销术 现在保健品已呈衰落之势，但一路打拼过来的经销商都已有了极强的区域渠道控制力。卢洪波现在要拉老朋友们一起卖手机。 车开在贵阳市的一条乡间公路上，史先来要带卢洪波吃当地特产“辣子鸡”。他递给坐在副驾驶位置的卢洪波一张报纸，上面有一整版的广告，大标题写到“冬虫夏草工厂店，只赚11元”，这和尼彩手机的广告极其相似。史先来敲打着报纸说：“完全模仿我们。” 史先来是内蒙古鸿茅酒业贵州专区经理，现在已经响应卢洪波召唤加入了尼彩手机阵营，在贵阳开了三家直营店。 这种组合并不奇怪，因为卢洪波、蒋德才本就是做保健品出身，曾在内蒙古、陕西闯荡。虽然两人都生在四川，但在医药保健品营销圈，却被划为“内蒙军团”。 “内蒙军团”曾因鸿茅酒业名噪一时，当年乌力吉、杜海军把这种普通的药酒做成了中国营销界的神话，一年中单品销售达10个亿。鸿茅酒业同时为“内蒙军团”的市场操作模式制定了一个标准：快速启动市场，快速占有市场，快速赢得市场，快速退出市场。 蒋德才曾经代理“丽姿减肥胶囊”，卢洪波代理的产品则是简·瘦身片。两