医药销售方案_百度知道.docVIP

医药销售方案_百度知道 医药销售方案_百度知道zhurongzhen 三级 | 我的知道 | 消息 | 空间 | 应用 | 退出 我的知道 我的提问 我的回答 为我推荐的提问 知识掌门人 应用 礼物 投票 转贴 HOHO 更多应用 淘金行动，宝箱开启！ 淘金行动火热升级，第二波奖品等你来拿！更有财富值及精美徽章等着你哦~勇往直前，意想不到的惊喜等着你！ 查看 新闻 网页 贴吧 知道 MP3 图片 视频 百科 文库 帮助 | 设置 百度知道 商业/理财 医药销售方案 悬赏分：0 | 提问时间：2006-4-20 19:33 | 提问者| 检举 新产品没有成熟的市场 其他回答 共1条 1.战略转型中的医药行业 随着中国医疗体制改革的深入，我国医药产业逐渐步入过剩经济时代，医药产品正从特种保护商品逐步向普通商品转化，药品价格持续下降，医药行业将进入微利时代。特别是加入WTO后的中国医药行业面临着前所未有的竞争压力，市场优胜劣汰加剧，医药产品同质化严重，利润率降低，医药企业普遍缺乏规模优势和成本优势，医药企业不得不将在营销上创新以保持竞争优势，在全新的时代背景和市场环境下，中国医药企业被推上了轰然而至的现代市场营销舞台，中国医药市场正在酝酿一场巨大而深刻的产业调整和营销变革。 1.1 医药企业面临的挑战 1.1.1 市场营销优胜劣汰加剧 上世纪90年代后期以来，在市场竞争和政策因素的推动下，我国医药企业发生了剧烈的变化。原来6000多家的工业企业减少到4900多家，随着GMP、GSP强制认证，预计到今年年底，仅有3000家左右的企业能够继续生存。企业的数量减少了，但是企业的总体规模变大了，生产能力、技术水平以及为适应竞争而铸造的市场营销能力大大增强了 市场营销的竞争不因企业数量的减少而减弱，反而因品牌营销的威力而显得更为惨烈。医药销售越来越有难度，新医保制度也不同程度地影响医药销售，新药品管理法颁布实施，在广告上对广告费进行限制，不超过销售额的8%和处方药广告退出，而在处方药上，越来越多的医院禁止医药代表进入科室，新的药品管理法进一步限制回扣销售。这样，营销能力对于药企来说就显得更为重要了。 1.1.2 医药产品同质化严重，服务要求进一步提升 医药产品总体上看，真正优秀的药品极度缺乏，行业低水平重复的仿制品太多，具有相同或类似功能的医药产品越来越多，一方面客户获得更大的产品选择余地，同时对医药客户服务的要求越来越高，需要有针对性的提供健康解决方案，满足健康需求。另一方面阶格大战的低层次营销策略大行其道，严重影响了医药品牌的树立。 1.2 CRM帮助医药企业提升竞争优势 客户关系管理伴随着它强大的作用越来越受到医药企业的重视，也成为了一些医药企业打造自己企业核心竞争力的武器和整合企业资源的平台。中国医药企业只有贯彻先进的CRM理念、深度把握最终消费者需求、掌控客户和渠道、改进营销和服务手段，才能实现经营效益的持续增长。主要表现在以下几个方面。 1.2.1 提高通路能力，扩大市场占有 随着市场竞争的日益加剧,医药企业规模的迅速发展，产品线丰富，企业的销售呈现出区域个性化，包括具体目标医院、医药公司、药店、超市、商场个性化等趋势，销售渠道网络也变得复杂。今天，产品、价格乃至广告都已经同质化的情况下，通路的差异化竞争便理所当然地成为了各企业用力的重点，因此提高通路能力，扩大市场占有成为医药企业的共同选择。 1.2.2 深度营销，掌控终端 医药销售而言，仅有渠道垄断是远远不够的，终端是销售渠道的延伸和市场最前线，也是最集中体现渠道价值的地方，庞大的渠道建立起来后，如何保提高客户的满意度，证客户对企业的忠诚度等成为公司急需解决的关键问题，因此终端建设必须扎扎实实，精耕细作，而目前医药企业对通路客户的管理上，往往只停留在供货和回款上，对于经销商的业务流向缺乏清楚的统计，无法做到及时沟通，从而贻误市场战机；难以做到对跨区域的分支机构的统一管理和资源的合理分配；对最终用户需求把握不准，既缺乏足够的主动性，又难以实现需求的快速响应，导致客户群流失；凡此种种，使医药企业的成长遇到了瓶颈。 通过CRM系统的客户拜访管理跟踪产品的流向、流量以及终端市场信息的采集，掌握产品的商业渠道，控制分销管理；掌握中国医药销售市场的各种信息资料并加以分析汇总，准确确定各个产品的市场定位和销售定位；建立和管理复杂的市场活动，提高市场活动的效果，以最快的速度获取潜在客户群；建立竞争对手资料和竞争对手产品资料，收集竞争品牌的销售记录，有效采取相应的策略；优化市场和销售等部门间的信息流