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关于种子销售中直销方式应用的计划书 [背景资料] 1.国家对农业的重视程度和投入日益加大，并对农户采取直接补贴的方式以代替以往的间接补贴手段，从而直接导致农民的可支配收入增加，同时大大提高了农民种粮（田）的积极性，更促使其加大对农业生产的投入。再者，农民收入提高了，必然促使大批打工青壮年返乡,从而改变农业的从业结构,使之趋向于年青化、知识化、科学化、并对新事物、新技术、新方法的接受程度较之以前有所提高。 ［良种补贴的相关规定］ 今年国家加大了良种推广补贴项目投入力度，补贴作物范围扩大到大豆、小麦、玉米、水稻四大粮食作物。 1）补贴标准是怎么规定的？ 高油大豆、优质专用小麦、专用玉米每亩补贴10元；黑龙江、吉林、辽宁省农民种植水稻每亩补贴15元；湖南、湖北、江西、安徽省农民种植早稻每亩补贴10元，种植粳稻、中籼稻每亩补贴15元，对晚籼稻的补贴另行研究确定。种植品种的选择要尊重农民意愿。江苏、浙江、福建、广东等传统水稻产区，也要在地方财政中安排专项资金用于水稻良种补贴。 2）补贴范围有多大？ 2004年农作物良种推广补贴项目集中安排在河北、内蒙古、辽宁、吉林、黑龙江、江苏、安徽、江西、山东、河南、湖北、湖南、四川等13个粮食主产省区，其中优质专用小麦、高油大豆、专用玉米补贴面积各1000万亩。优质水稻补贴范围是黑龙江、吉林、辽宁、湖南、湖北、江西、安徽7省，财政部已根据2003年水稻面积向7省预拨了水稻良种补贴资金，随后将根据水稻良种补贴办法的规定据实结算。 3）补贴采取什幺方式？ 由地方农业部门通过招投标方式确定供种单位（品种、种子数量和质量、价格等作为主要标的）。种子补贴既可通过供种单位补贴，即以体现补贴后的优惠价格将良种直销给农户，也可直补到农户。 2.今年初，各地政府（主要是物价局）针对农资价格增长过快的现象，规定了相关农资产品的进销差价，其中就包括种子流通过程中的进销差价，从侧面反射出政府机构加强了对农资市场的干预和管制，是否暗示国家将通过立法的手段干预农资市场，促使完成从农资生产、流通行业到农民手中的转移支付，从而间接提高农民的收入。本人揣测首先从流通行业干预的可能性较大，可能会对近两年繁荣火爆的种子零售市场造成一定冲击，间接影响到种子零售市场的整合和重新洗牌，引发销售渠道新的变革？ ［新华网哈尔滨４月４日电：黑龙江省新近制定实施了对农资市场的干预和调控措施，以防止农资价格过快上涨］ 黑龙江省物价局下发通知，对农药、农膜和化肥批发、零售环节进行差率控制。规定批发企业差率按进价计算不得高于３％，包括批发企业经营费用（运杂费除外）、财务费用（利息除外）、管理费用及合理利润，运杂费和利息在进价的基础上另外计算。零售企业的差率按进价计算不得高于１％，包括零售企业经营费用（运杂费除外）、财务费用（利息除外）、管理费用及合理利润，运杂费和利息在进价的基础上另外计算。省物价部门要求各地继续加强对种子价格的管理，结合当地实际从严、合理确定当地水稻、玉米、大豆、小麦商品种子的指导价格。黑龙江省明确规定，农资价格的干预措施将持续到６月末。省物价部门还公布了号码为１２３５８的举报电话，提醒广大农民一旦发现违规违价行为，可以直接拨打电话投诉。 基于以上两点，引发了本人对农资流通市场的思考，本文旨在改变现行的种子销售思路，另取它径，并对其可行性进行探讨，不是真正意义上的创新，而是其它行业行销方式的借鉴，希望可以引起读者共鸣。 一、现行销售方式分析 当前大多数种子生产企业（包括处于供应链上游的种子生产制造企业）所采取的销售方式有两种——批发和零售，由上游企业直接做零售的案例少之又少，原因是初期投资过大和管理的诸多不便；而通过批发商渠道的分销方式就成了企业的首选， 一般体现在：生产商——批发商（代理商）——中转商——最终消费者，一级一级的沿顺。这种分销商或代理商制对生产企业来说既有利又有弊，体现在： （一） 优势： 1、可以利用分销商经营多年建立起的完善的销售网络迅速打开市场销路，这一点对于新生企业尤为重要； 2、结合分销商巩固的市场地位，良好的客情关系，完善的售后服务，围绕其制订相关政策，以期进一步的市场渗透和品牌宣传。 （二） 劣势： 1、分销商变的越来越贪得无厌，不断要求更多的返利，各种优惠，最大化的促销力度和无度的广告支持，只要他们想到，就敢伸手去要； 2、通常是代理多家品牌，着三暮四，如果不是属于经营上必不可少的强势品牌，则唯利是图，毫无忠诚度可言； 3、总是被动的销售公司产品，不愿主动投入并与生产商共同承担开拓市场责任； 4、不愿承担风险，一出现问题就往生产商身上推，从不主动解决问题，更不愿与生产商分忧。 总的而言，企业在维持和维护这一分销渠道所需花费的资金和精力逐年增加，若不依靠产品的市场表现，则市场地位很难有所突破。同