销售技巧培训资料讲义.ppt

（一）捕捉成交信号的技巧：语言信号、表情信号、姿态 语信号。 1、语言信号： （1）当客户对一套房表现出浓厚的兴趣时； （2）当客户表示充分了解相关资料无疑时； （3）当客户认为价格合理时； （4）当客户最重要的问题被解决时； （5）当客户询问支付方式时。 2、表情语信号： （1）面部表情由冷、怀疑、深沉 自然大方，随和亲切。 （2）眼睛转动由慢变快，眼神发亮有神采，由若有所思 明朗轻松。 （3）嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。 3、姿态语信号： （1）顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言很轻松； （2）出现放松姿态，擦脸拢发，放松舒展； （3）那订购书细看； （4）靠近销售员示好 递烟示好； （5）突然用手轻敲桌子或身体某部，帮自己集中思路。 1、推定承诺法 例：“先生，我看就那一套吧” “定金两万，先生是付现金吧？” 2、二选一法 例：“先生，这两套您看定哪一套？” 3、反复陈述优点法 促成的方法： 飞扬企划 绿城·百合公寓 5.29入住晚会 内部资料 仅供参考 第七部分：客户的追踪 （一）客户追踪的目的： 1、引起客户的注意 2、激发兴趣，为顺利转入下一步创造条件。 （二）任务： 1、再次验证接待的内容； 2、制定接近并说服可能买主的策略； 3、避免大的失误； 4、掌握一切可能利用的潜在因素。 （三）追踪前的准备： 1、回顾、熟悉买主的情况； 2、确定追踪可能买主的技巧 （1）追踪要尽可能让买主感到轻松、自然； （2）提出可能买主敏感、关注的问题； （3）要让可能买主感到自己非同小可； （4）尽可能让客户回到售楼处。 （四）一般技巧： 1、自我介绍 2、适当恭维 3、点名利益 4、诱发好奇 5、引起恐慌 6、迂回进攻 7、单刀直入 8、再次恭维 9、确认客户回来时间 1、直接联系到客户本人； 2、电话追踪要选好时间，一般周一不宜追踪客户；追踪要间 隔两三天，最好是下午或晚上；特殊情况例外。 3、谈话时间不宜太长，主体要明确，如客户忙，另约时间； 4、迅速消除客户的紧张情绪； 5、再次追踪要精心准备，话题无重复，为再次打扰客户表示 歉意。 （五）注意事项： THE END THANK YOU ! 飞扬企划 绿城·百合公寓 5.29入住晚会 内部资料 仅供参考 「招商销售人员专业培训」 飞扬企划 绿城·百合公寓 5.29入住晚会 内部资料 仅供参考 销售员的定位 销售员应具备的素质 接待前的准备 沟通的艺术 客户接待的技巧 关键的临门一脚 客户的追踪 培训内容 房地产销售的好坏取决于两方面： 硬件：房型、地段、、市场、质量、价格 软件：销售人员的服务 销售人员是楼盘与客户直接联系的媒介和沟通的桥梁； 销售人员是发展商销售推广环节中最为重要的杀手锏 之一，销售人员的推销能力、专业素质将直接驾驭着 楼盘的销售进展状况，是楼盘成败的直接引导者。 飞扬企划 绿城·百合公寓 5.29入住晚会 内部资料 仅供参考 第一部分： 招商销售员的定位 招商销售人员定位 企业形象的代言人 信息的传递者 顾客的引导者 商铺推荐的专家 反馈信息的媒介 信息的收集者 飞扬企划 绿城·百合公寓 5.29入住晚会 内部资料 仅供参考 第二部分： 招商销售员的素质 责任心：能设身处地的为顾客着想。 自我驱动力：有迫切的完成销售过程的个人需求。 精力充沛、充满自信、渴望成功，勤奋执着，并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态。 优秀招商销售人员必备的品质 “三个相信” 相信自己所代表的公司， 相信自己所推销的产品， 相信自己的推销能力。 只有做到三个相信，才有信心将自己的产品推荐给客户。 （一）专业素质：了解公司，产品，市场，顾客心理， 房地产业。 （二）综合能力：洞察力，语言的运用，社交，良好的品质。 （三）克服痼疾：侧重道理的言谈，喜欢随时反驳，谈话无重 点，言不由衷的恭维，懒惰，自以为是，夸夸其谈。 优秀的招商销售员必备的基本素质 招商销