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企业信用决策管理研究 摘 要 ： 市场经济竞争条件下赊销越来越被企业青睐，但赊销也会给企业带来坏帐损失。因此，向哪类客户提供什么样的信用条件，以及多大信用额度？这都是决策者要谨慎思考的问题。本文从信用条件的多因素联动分析入手，探索应收账款的合理占用额与平均收现期，建议企业采用成本效益原则进行信用决策，以实现维护市场份额，降低坏帐损失的综合目的。 ????? 关键字：信用政策 应收账款管理 ????? 1． 信用政策概述 ????? 信用政策也称应收账款政策，是企业基于对客户资信情况的认定而先付货（或先提供劳务）后收款的结算优惠。信用政策包括信用标准、信用期间、现金折扣政策和收账政策。企业制定信用政策应考虑风险因素，即权衡信用政策所增加的盈利和所付出的代价。 ????? （1）信用期间 信用期间是企业允许顾客从购货到付款的时间，或者说是企业给予顾客的付款期间。例如，若某企业允许顾客在购货后的50天内付款，则信用期为50天。信用期过短，不足以吸引顾客，信用期过长，所得的收益会被增长的费用所抵消，甚至造成利润减少。 ????? （2）信用标准 信用标准是指顾客获得企业的交易信用所具备的条件。如果顾客达不到信用标准便不能享受企业的信用或只能享受较低的信用优惠。 ????? （3）现金折扣 企业为加速资金的周转，在信用期限内规定顾客提前偿付货款的折扣额和折扣期限。 ????? （4）收账政策 企业利用赊销手段来提高产品的销售额，在一定期间，必定存在大批应收账款，由于企业不同程度的面对信用风险，企业都要力争尽快收回账款，此时企业对各种不同过期账款的催收方式，包括准备为此付出的代价，就是他的收账政策。比如，对过期较短的顾客，不过多地打扰，以免将来失去这一市场；对过期稍长的顾客，可以措词婉转地写信催款；对过期较长的顾客，频繁地信件催款并电话催款；对过期很长的顾客，可在催款时措辞严厉，必要时提请有关部门仲裁或提请诉讼等等。 应收账款信用决策就是要将这种信用政策所增加的利润和所承担的机会成本、管理成本和坏账损失之间进行衡量。 ????? 2． 信用政策的制定 ????? 2.1 信用期 ????? 假定企业准备将目前的最后付款期推迟，首先计算放宽信用期间得到的收益,然后计算增加的成本,最后根据两者比较的结果做出判断。 ????? (1) 收益的增加=销售量增加×单位边际贡献 ????? (2) 应收账款占用资金的应计利息增加包括 ????? 应收账款应计利息 =应收账款占用资金×资金成本率 ????? 应收账款占用资金[1] =应收账款平均余额×变动成本率 ????? 应收账款平均余额 =日销售额×平均收现期 ????? (3) 收账费用和坏账损失增加 ????? (4) 改变信用期间的税前收益 ????? 上述分析是比较简略的,一般可以满足制定信用政策需要。如有必要,也可进行更仔细的分析,如进一步考虑销货增加引起存货增加多占用的资金成本等。 ????? 由于增添了新的存货增加因素，需在原来的分析基础上，再考虑存货增加而多占用资金所带来的影响，重新计算放宽信用的损益，具体包括：存货增加而多占用资金的利息和改变信用期的税前净收益。 ????? 企业面对复杂的财务环境,可能会做出更进一步的分析。比如，企业还会会考虑存货增加引起的应付账款的增加，这种负债的增加会节约企业的营运资金，减少营运资金的“应计利息”。因此，进行信用期的变动分析，一方面要考虑对损益表的影响（包括收入、成本和费用），另一方面要考虑对资产负债表的影响（包括应收账款、存款、应付账款），并且要对资金占用的影响用“资本成本”转化为“应计利息”，以便进行统一的得失比较。 ????? 2.2 信用标准 ????? 信用标准，是指顾客获得企业的交易信用所应具备的条件。如果顾客达不到信用标准，便不能享受企业的信用或者是只能享受较低的信用优惠。 ????? 企业在设定某一顾客的信用标准时，往往先要评价其赖账的可能性，比较流行的方法是“5C模型[4]”，即考虑客户的品质（Character），能力（Capacity），资本（Capital），抵押（Collacteral），条件（Condition）。 ????? 品质：品质指的是顾客的信誉，即履行偿债义务的可能性。因此，企业必须设法了解顾客过去的付款记录，看其是否有按期如数付款的一贯做法，及与其他供货企业的关系是否良好，这一点经常被视为评价顾客信用的首要要素。 ????? 能力：能力是指顾客的偿债能力，即其流动（或速动）资产的数量和质量以及与流动负债的比例[2]。顾客的流动资产越多，其转换为现金支付款项的能力越强。同时，还应注意顾客流动资产的质量，看是否与存货过多，过时或质量下降，影响其变现能力和