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销售技巧与打电话技巧 我们主要的销售对象有四类人： A先锋型 发烧友占总人数的15% 特点追求时尚 B跟风型 实用型占总人 数的50% 爱看热闹的人 C落后型 保守型占总人数的30% 工薪阶层的人 D怀疑型 守旧型占总人数的5% 守财奴类型 A类具体特性 与职业年龄、生活环境决定，对健美健身比较感兴趣的人模特或其它演艺人员、产后女士、身材不好塑行要求强烈的女性、生理病变的人员等 B类具体特性 年龄在27-30岁的未婚女性、男子想增加肌肉的，企业高管或老总减压的人员，有训练史但是没有见效或对以前健身场所不满意的人员，家离这比较近的人员等。 C类具体特性 一般的上班族，经打细算的中年妇女，但对自己身材及身体健康比较重视的人员等 D类具体特性 这类人对钱比自己的亲，对自己的健康与身材并不重视，只重视只要有钱就OK但是也可利用弱点搞定他，实在不行放弃 接触潜在客户的一些方法： A自然接触 不要唐突， B多接触生的面孔与参加一些集体活动 C注意接触艺术要防止潜在客户对强迫型健身卡销售的厌恶： 8种方法可以参考 1、 介绍接近法 ： 通过朋友介绍或自我推荐，先从聊天接近询问家庭情况 与对自身健康与体态的重视度，有没有什么目标。 2、 问题接近法：提出问题但不解决问题 ： 第一问题 驼背 第二问题 腰疼臀部下垂 第三问题 外八字腿、内八字腿， 第四问题 女性 三头肌长头，腹部外侧、大腿内侧；男性 胸部没有肌肉或胸上部肌肉平平没有型，腹直肌，大腿粗 第五问题 睡眠不足、食欲不足、脑供氧不足伐力，心率快或血压高、血脂高等 3、 好奇接近法，调动他人的好奇心可利用上面的五个问题 4、 引见接近法， 如果认识一些领导或老总，可让其给你介绍他的朋友这样也就可以很轻松的接近客户并可得到较高的信任度。 5、 调查接近法，通过来宾质料了解客户做好跟踪服务并取得对方信任。 6、 求教接近法，找到对方的特长去和他请教很容易也很难。 7、 聊天接近发，适合博学多才的人。 有位哲学家说过 除了健康 知识是我们最大的财富，可以这么说人活一生只有你挥霍过的钱与你的知识是真正属于你自己的，并且你死后其它的都不是你的！ 8、 馈赠接近法 保守的人也可适用所有的人是在没有办法的情况下让对方更深层的了解我们俱乐部，也可利用到电话销售上！ 平时要注意自己推广细节 1 对潜在客户 见到要微笑 2 可时常给对方发信息、节日发问候语 3时常询问对方的身体状况 4可让其看一些自己以前客户在俱乐部锻炼后的效果照片，使其可树立自己的一些目标， 5完成以上程序邀请对方过来俱乐部体验。 当自身客户量多了以后总结与分类 总结来源生活且又服务与生活！ 1年龄 职业 性别 家庭情况 单位 2健身的目的 健身卡的使用 （赠送他人）日期的长短 3离俱乐部的距离等信息进行总结与分类。 4看着和的来面善者接近，满脸横肉那种远离，异性容易不排斥接近。 合格的会籍应具备的基础素养 一 运动解剖学 1人体组织名称 2骨骼系统名称 3肌肉系统名称 4人体基因与健美的关系（ 对方的骨骼结构 好吃懒做的人 有生理病变的人 刚刚病愈的人） 二 运动生理学 能量的代谢 营养均衡的一些关系 三 运动生物化学 1有氧运动 2无氧运动 四 运动生物力学 1、器械运动的基本方法 人体关节活动的角度或幅度 五 运动营养学 1、不同健身人群的营养供给 基本营养素的名称 六 社会消费心理学 消费欲望 消费心理 消费环境 消费氛围 消费素养；年龄、职业、知识结构、经济收入等 会籍的形象与礼仪 1发型干净 一定不要档耳朵 男式头发往上或左右不要向下那样不精神，有些孩子气， 女孩尽量保证头发有香气整洁。 2口气清新 3服装整洁 搭配合理 态度决定会籍的成功 会员卡销售的实践与技巧 交流技巧 一 语言交流 第一步 《自我介绍》 1 热情 2有引导性 3肯定性 4幽默 5建立交流的平台 二 电话交流/工具：或网络 1互知称呼 拉近距离 2电话分类 有的放弃 3肯定回答 建立威望 4主动邀请 约会明确 5套牢电话 继续跟踪 注意 以邀请为主：先学会倾听 三 形体交流 服务肢势 站姿 上手腹前交叉 1找到做会籍顾问的感觉 2形体大方 3暗示明确 4干净利索 树立自己的良好形象 90度黄金谈判角度 如果发节日问候语应该如何发 自己考虑 有5大结构 1简洁易懂 2表达清晰 3措辞恰当 4时间合理 5解决语言的不足 一般商务谈判的步骤 1互相介绍 2提高兴趣 3提出主题 4引发问题 5解决方案 6建立意向 7签定合约 8二次转介 语法技巧使用 关闭式 已知道问题答案的50% 开放式 不知道问题答