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理念的转变→行动的改变 什么样的网点会业务发展良好? 从客户进门到出门,他看到的、听到的以及为他服务的人,都是从他的角度出发,是营销过程管理的体现 KYC、SPIN技巧等都是客户需求分析的方法 将客户分类、分级、分人进行管理 每类客户建立商机管理表格 基本销售流程与技巧 建立有效的大堂定责定位管理体系 成立职能团队,相互配合、协调 网点服务营销流程体系 2011.09 张 青 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 流程体系很重要 网点周边资源好 个人能力与关系网 有重视客户管理的传统,监管到位 受资源限制较大 调职、离职 发展长远 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 目录 一、建立网点服务营销流程体系的目的 二、网点服务营销流程体系的内容 三、已导入分行相关做法介绍 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一、建立网点服务营销流程体系的目的 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Zion Consulting Confidential * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 大堂识别 贵宾客户引导 潜在贵宾引导 普通客户分流 柜员识别 服务营销 关系维护 客户经理处 电话邀约 客户进入 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 来办理银行卡开户 柜员:您需要开通网银、电话银行、手机银行……很方便的 客户:不需要。 柜员:您好,现在开通网银我们免费赠送电话银行、手机银行,给您开通一下吧。 客户:哦,免费的啊,那开一个吧。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 四大流程 客户识别 引导分流 营销服务 关系维护 关键点之一:客户价值判断方法及技巧 关键点之六:客户价值提升 关键点之五:客户关系管理方法与技巧 关键点之三
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