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第八章 分销渠道策略 第一节? 分销渠道的涵义及类型 一、分销渠道的涵义和功能 1、分销渠道的涵义 是指产品从生产者向消费者转移过程中，所经过的路线、方式和环节。 ? 生产者 → 中间商 → 消费者 （起点） （中间环节） （终点） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 分销渠道由各种中间商组成 中间商——是指介于生产者和消费者之间，专门从事产品流通活动的经济组织。 企业代理商 代理商 销售代理商 （代销关系） 中间商 批发商 经销商 （买卖关系） 零售商 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 有无中间商的交易情况不一样 ① ① 生 ① ② 消 生 ① ② 消 产 ② ③ 费 产 ② ③ 费 者 ③ ④ 者 者 ③ ④ 者 ⑤ ⑤ 没有中间商需要15次交易 有中间商只要8次交易 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2、分销渠道的功能 （1）? 集中：减少交易频率，降成本 （2）??平衡：推动产品有效地进入目标市场 （3）? 扩散：解决生产者和消费者在数量、品 种、时间、地点的矛盾 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 3、中间商的作用 （1） 创造时间效用，简化交易手续，缩短买卖时间，节约销售费用； （2） 使生产者摆脱具体的销售业务，全力投入产品开发和生产； （3） 销售网络广，业务力量强，有利于扩大销售范围，提高流通效益，促进产品销售。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 二、分销渠道的流程 (五流) ： 1、商流——产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列买卖交易活动（所有权转移） 2、物流——产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列产品实体运动。 （包括储存、运输） 3、货币流——产品从生产领域向消费领域转移的交易活动中所发生的货币运动。（与商流方向相反） 4、信息流——产品从生产领域向消费领域转移过程中信息收集、传递和处理活动。（双向） 5、促销流——向中间商和顾客进行的促销活动。（通过广告、宣传等手段） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5