掌握这5大关键点-商铺首开必大卖.docxVIP

掌握这5大关键点，商铺首开必大卖商铺难卖，是行业内的普遍难题。　　上周在浙江某市开了一个购物中心商业步行街商铺项目。推广一个月，认筹200组，推190套，共3层的分层铺，内部认购3天去化约140套，去化率超过七成，总销2.5亿，二三楼基本清空。　　一般商铺的认筹转化率超过50%就算正常，超过60%就非常好，能超过七成，实属罕见。而在现今的市场下，一个综合体项目能一次性去化超过一百套商铺，也不多见。　　商铺不同于住宅，住宅可以通过续销解决去化问题，无非就是产品和价格。但商铺更讲究首开起势，首开能否一炮而红，直接决定了整个项目的命运。靠续销来解决商铺的去化问题？只能说很傻很天真。　　那么，在这个项目上，我们又何以能取得成功？是运气足够好？还是花了足够的功夫？　　总结一下，商铺首开，有五大方面的关键点，需要把握好。　　首先，品牌形象要高大饱满，招商要给力，让客户有投资信心。　　虽然说营销就是讲故事，但讲故事绝不等同于忽悠。中国房地产发展了三十年，客户早就不是傻子，谁把客户当傻子，他就是真正的傻子。　　客户购买商铺，买的是什么？是未来的租金回报和升值空间。既然是商业项目，就应该按照商业的逻辑来操作。开发商的品牌实力强不强？商业运营有没有经验？招商有没有进展？主力店品牌都有哪些？号召力够不够？都会是客户关心的问题，也是投资信心的源头。　　在万达卖商铺，从来不需要操心主力店的事情，万达影院、大玩家、大歌星、万达百货、酒店等等，都是万达自己的品牌，销售员会很自豪的讲述万达“按时满铺开业”的故事。（大歌星、万达百货关门只是历史使命的结束，但不可否认它们对营销的促进作用）但是，在其他开发商操作商业项目，还是得对客户关心的招商问题，重点推动和宣传。不然，谁信你？　　因此，商铺销售，是个系统工程，需要招商的支持，工程的配合。光靠营销解决销售问题，很不现实。　　一句话——包装产生价值，信心胜过黄金。　　其次，团队销售能力很重要。　　很多人会操盘住宅项目，但是商铺并不是人人都会。很多滞销的商铺项目，都是按住宅的方法操盘，搞死的。说卖住宅是大学生干的活，销售商铺则是研究生干的活，虽然会让人听了不舒服，但并不为过。　　管理学上有个“二八法则”，20%的员工决定了80%的成效。放在商铺销售上也通用。20%的销售员占了80%的销售业绩。在南宁的时候，有四五个销售同事特别厉害，占了一半多的销售业绩。这次浙江项目商铺开盘，200个认筹，有一个销售员就认了近80个筹。事实证明，商铺销售，销售员间的水平差距远比住宅大。营销关键就是解决来人和留人（成交）的问题，最怕就是策划同事把客户邀约上门了，销售团队临门一脚搞不定，成交不了，也是白搭。因此，团队有几个商铺销售能力强的同事，作用巨大。　　如何解决团队能力问题？两个办法：1、挖人！挖人！挖人！2、培训！培训！培训！（据说重要的话要说三遍）。　　挖人比较简单，就是直接找商铺销售高手，最好是本地的，手上有一批高端客户资源的资深销售员，高佣金高奖金，重赏之下必有勇夫，召之能来，来之能战。如果本地人员难招，则可以学万达或碧桂园，从全国各地项目调高手坐阵，提高成交效率。　　培训比较讲技巧。如果销售员水平参差不齐，则有两种处理方法：一是将销售团队分组，安排能力强的销售员做组长，设立小组之间的竞赛规则和奖励。组长会主动帮助能力弱的组员梳理客户，帮忙成交，这适用于客户量比较大的情况。　　二是组建商铺销售尖刀连，由高手组成，将所有的商铺客户资源统一交给这个小组，从接待、梳理、引导、落位直到成交。这适用于客户量比较小的情况。至于佣金分配，可以通过设定分配方案解决，不赘述。　　一句话——团队不行，努力白费。　　第三，扎实的客户梳理、排摸、引导是关键。　　商铺房源特点和住宅不一样，住宅户型选择面多，8楼不行选9楼，而商铺则具有唯一性，客户落位冲突可能性大，引导的难度也更大。许多客户就认某个位置的铺子，买不到就情愿不买。这也是商铺认筹客户成交率不高的原因。　　如果客户数量有限，而又想多卖，唯一办法就是提高成交率，减少客户因为位置冲突而放弃的现象。而要提高成交率，则要做大量而扎实的客户前期梳理工作。真真实实的摸清客户的购买意向，决定了开盘销售的成败。　　这些问题包括但不限于：客户的年龄身份职业交通工具？客户的来访途径和到访次数？是否有投资商铺的经历？家庭主要决策人是谁？是否到场？有何意见？决定客户购买的因素是哪些？购买预算多少？价格承受力如何？投资还是自营？购铺落位位置在哪里？是否有购买多间的潜力？有无其他备选位置？有无找内部关系购买？……以上问题，没有最细，只有更细，越细越好。　　对客户进行仔细排摸后，需要将客户分类，一般分成ABCD四类。A类是铁杆客户，不求最贵，只求买到，预期成交率80%以上。B类客户是意向强，但对价格敏感，预期成交率50%左