怎样对待强势型客户.docVIP

你的问题主要是心态，而不是专业能力。民间有个伪科学的名词叫做“气场”，有可能你自身的气场较弱，所以遇到一些看起来比较高傲的客户，你先会心虚紧张，总觉得面对他们会抬不起头来。或许我描述的比较夸张，但归根结底是你的自信不足造成的。首先应该强化你自己的心理素质，接待每个客户的时候都对自己说：大家都是一样的人，谁也不比谁多什么。我就当你是某位邻居，大家地位平等的很。不卑不亢，这四个字可以时时牢记在心。解决了心理关，所谓的业务问题也就不是问题了。举个例子，你公司的老总很可能对销售一道一窍不通，但你想想如果是他来做你的工作，会否比你出色？我见过很多销售冠军完全不懂房地产，因为一名出色的销售人员首先销售的不是产品或专业技能，而是他自己。让别人认可你的首要前提，就是让他觉得你们是在同样的地位上。你越是谦恭、紧张，他反而会更加不信任你。如果真的遇到比你专业的客户，问的问题你无法回答，那就大方承认好了。你要做的是让他对你有好感，而不是对你的房子有好感。一个诚恳的人，总是更加容易获得别人的信任。这样或许他会找别人去咨询技术问题，但最终会跟你签单。 楼主看得出来有自己的信心不足的一面，但试图忽视强势客户的强势其实是比较难的。即便是再资深的顾问也会这种不足的内在。成功学对于这类问题其实讲得比较透，概括来说，也即每个人都有优点，也会有不足。那么面对强势客户，你不要拿自己的弱项去拼就是了，那么，OK，展现你专业的一面吧，展现客户不懂的一面吧，你发现没有，一个再有钱的人在宗教大师面前其实是谦卑的。所谓专业精神大抵这样，以自己的专业，全心服务于不同阶层人士，如果你能自信自己的专业，那么你就不会弱势了，如果不够，你就需要加强学习，做到这一点。 “你就别低调了。公司多少业务员都佩服你呢，想到你们部门去呢……。我查到有封邮件是，你给Sam报价，比他上次采购的时候涨了，客户就跟你纠缠说为什么涨多。要你给个解释。客户的态度很强硬，当时你的回答真是太精彩了。你说：Mr. Sam, Our company is professional supplier in chemical field. We increase price based on market condition. But I dont think we should explain every cost of our company for you.Sam先生，我们公司是在化工领域的专业供应商。我们是根据市场情况提高价格。但我不认为我们应该对你解释我们公司的每一个成本情况。 我回忆了一下，“哦，记起来了，那是大概一年前了吧，那时我刚接手这个客户部久。Sam采购20天后，他再次采购的时候，产品涨价了，我记得涨了10%。客户接到报价邮件后，马上从MSN上蹦出来了。劈头盖脸的问，为什么涨了这么多，怎么解释。我跟他解释市场价格涨了，海运费也涨了，我给老客户的价格都是优惠价。谁知他根本就不跟你扯这些。就是强行说一定要维持上次的价格，他和终端客户的合同都签了，当时我就感觉这客户不是一般的强势，太牛了。”“他真的和终端客户签了合同？”fun疑虑。“不会，这个客户是老江湖，做是很稳当的，不可能冒这种险。他故意造成一种你必须维持原价的局面。”“果然是狡猾呀。不过，你处理的真有技巧，没花无谓的时间去跟他纠缠，也表达清楚了自己的观点，最主要的达到了成交的目的。”“我的感觉是，碰到这种客户不能慌，他纠缠着我刚采购过，你们得维持原价。如果按着客户这个思维走，你很容易给自己的造成心理的弱势，然后不断向公司争取低价。其实的他目的就是想压价，不过他找个很好的幌子。”“后来，客户反而跟你订货了”fun说着竖起大拇指，“强！”“后来我就借口要开会，离开了MSN，然后过了一个小时后，给他发了封邮件，礼貌的再次解释了市场上涨，和海洋上涨的情况，然后最后在写了那句话。而且客户跟你纠缠时，你陪着她纠缠，很难有突破，有时让客户冷静下，清晰表达出你的观点，让客户放弃压榨的心态。”我气定神闲的分析道。 “你说的真是，他现在有几次跟我谈价格，也是这个架势。”“Sam那种客户是典型的自己可以随意，别人必须professional，这样客户，公司应该还有几个。后来你是怎么拿下他的，拿出来分享下吧。”这下Fun开始得意的到来了。怎样对待强势的客户（2）Fun开始得意的道来“都亏了看了你很多跟他的email交流，理解了跟他谈判的心态和方法。才能让跟他合作到现在。”他推推眼镜，准备大势道来一番，“上次跟他一个硫酸钠的订单。几轮杀价后，还有价格差距。我们的底价是202USD。后来他在MSN跟我说：他拿到了185USD的价格，如果我们能做的最低是195USD，就跟我们签。还说，他是我们的老客户了