营销策划10促销【48页】.pptVIP

《营销策划》 课程编码：631520285  主讲：上海商学院 周勇 2012.2.13-6.15 第十讲 卖场促销策划 一、促销概述 二、促销目的 三、促销循环 四、促销方法介绍 五、促销效果分析 六、促销管理重点 店内促销及陈列 所有战略的基本成份 分销 陈列 货架 终端要点 商店覆盖率 位置 位置 堆头次数 永久行程计划 质量 陈列面 有竞争力的价格 分销商投资回报率 标示 标示 辅助销售材料 市场价格控制 促销执行 一、促销概述 二、促销目的 前期销售数据 销售预测模型 重点管理形式 – 动态促销 每小时或更短：即时销售查询 促销综合状况报表 促销走势类报表 促销占比类报表 客单价分析 A类商品扶持分析 品类调整分析 促销绩效综合评分 分析方法 比率分析 1.增量比率 2.占比比率 环比分析 1.促销前 2.促销期 3.促销后 同比分析 1.与去年同期 2.与相类似活动同期 促销效果分析 促销活动结束后，可以提取促销的销售情况，精确计算促销带来的销售 促销效果分析 促销销售可以分供应商、门店、部组维度统计分析 精确计算促销折价损失，给财务、营运提供准确折价数据 图形化分析，饼图、直方图、面积图、线型图、点状图、箭头图按需变换 促销效果分析(示例) 促销计划 库存管理 采购补货 销售分析 围绕促销销售进行管理 六、促销管理重点 促销管理重点 顾客 供应商 促销前 促销中 促销后 促销阶段 促销管理重点 促销前 季节商品 – 经验 新进商品 – 时尚 创意商品 – 巧思 厂商建议 – 合作 A 类商品 – 策略 C 类商品 – 战术 促销商品的选择 当前毛利与预估毛利（费用） 品类覆盖 促销管理重点 促销前 预测方向 以促销的目的为主要的预测方向来客数、客单价、销售额、单品销售数量、品类销售占比 历史对比 微调指标 以历史资料作为对比数字 建立销售预测的数学模型 确定各项实际的指标数值 微调指标观察变化 促销管理重点 促销中 适时监控的快速反应 各项计划指标的达成度 销售占比 联动占比 Knock-Count 击中率 市场竞争（市调价格/同类优势商品） 保障支持销售的库存量 可供销货天数 在途量 未到货/缺交货清单 脱销清单 机动地调整商品结构 畅销排行 分类销售占比 分类走势 坪效比较 专柜销售占比 促销管理重点 促销后 消费者分析 来客数分析 客单价分析 会员贡献分析 商品联动分析 商品分析 贡献度分析 ABCZ结构分析 消长分析 分类占比分析 畅滞销商品排行 管理状况分析 毛利占比分析 毛利率消长分析 厂商信誉度分析 收银效率分析 促销绩效分析 占比分析 联动分析 同期比较分析 类别比较分析 超市的平均客单价在一定的营运环境条件下的会趋于稳定，通过品类调整、环境改善、消费引导…等等方式将客单价提升到更高的水平是长期重要的工作，不过也可以通过促销的手段，短期之内刺激某以期间的客单价提升。 A 类商品通常对于消费者而言，价格的敏感度比较高，所以低价竞争是在所难免的手段，不过也确实是最直接有效的手段之一。这种促销可能造成的影响很全面，下例针对的目标是将B 类商品扶植成为A 类商品。 * 《营销策划》 任何时间, 任何地方, 随处有售, 陈列最佳, 创造利润! 促销，对于一个零售企业，是不得不进行的营销行为； 促销，给消费者带来极大的诱惑力； 促销，通过促销手段，吸引客流，增加销售，提高了来客数和客单价； 促销，缺乏了主题和针对性，将使促销变得暗淡无光； 促销，过程重要，结果也很重要，每次促销的效果如何，将直接影响企业的经营业绩 。 提高来客数 提高客单价 扩大营业额 调整分类销售占比 扶持A类商品 消化C类商品 巩固特定消费群体 市场竞争策略 明确促销的目标 不打无目的之战 促销准备 通知促销单位 促销采购备货 促销宣传POP准备 促销计划 促销执行 促销分析 促销主题 促销档期 促销类型 促销内容 促销POP检查 商品库存检查 促销过程控制 促销效果分析 促销活动总结 促销经验积累 三、促销循环 价格类 折扣折让 积分类 四、促销方法介绍 送商品 送券 限时特价 DM快讯 区间特价 均一特价 印花商品 限时折扣 组合促销 量贩促销 套餐商品 循环促销 买**金额,减**金额 第一件原价,第二件8折 全场95折 满**金额后,**折扣 满**金额后,**折让 积分翻倍 满**金额,送积分 积分换购 买一送一 买**金额,送