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管理风格在销售中的使用 信诺必拓西点学习计划第八期 衡量领导者的3因素模型 LEADERSHIP MANAGEMENT SITUATIONAL LEADERSHIP - 5 box drawing 专制式： 经理做決定 “告知”下属 监督完成 权威式： 经理做決定 “解释”決定 组织结构并监督 互动式 向员工征询意見 员工提供分析 经做決定，组织结构并监督 参与式： 团队分析任务 “共同”做決定 共同承担责任 民主式： 决定权被授予下属 经理设定权限 员工完成并汇报 领导的六大功能 组 织 指 挥 协 调 控 制 激 励 创 新 销售经理的职能 销售经理的核心能力 领导者的挑战 不同类型的下属 政府的限制,医院招标 环境的转变 指标的挑战 忙于销售，很少有空去规划未来 不同价值观的下属 自我的提高 改变领导的理念和态度 卓有成效的领导者取决于 个人素质 组织素质 人际关系素质 你认为那方面做得好？ 哪方面的改善可以使你成为更有成效的领导者？ 个人素质 在压力下坚决果断 具有丰富的常识 能从经验中吸取教训 勇于承担责任 积极性高，主动 善于解决问题 诚实，值得信任 有逻辑性思维 有决心，魄力 工作热情高 良好的交流沟通能力 组织素质 善于安排完成任务 不接受粗心的或敷衍的工作 定期监督工作的进程 确保下属确实了解有关事实 协调团队有效工作 仔细斟酌，使员工尽其能 明确工作目标 人际关系素质 乐意为下属讲话 关心员工个人业绩 与员工沟通良好 视员工为独立个体，公平对待 乐于培训，培养员工 了解员工的长处及短处 受员工尊敬 决策时听听员工的看法 让员工了解与其有关的公司事务 在适当的时候表扬员工 领导的魅力: 所谓魅力就是一种自然的影响力，不假外求，就对部属产生一种有形与无形的吸引力。 许多人认为“魅力”一词很抽象不易具体的加以衡量，其实，我们可以从几方面来观察：当主管在位时，他的所作所为皆能获得与他共事的上司、同事与部属们的肯定，给他应有的掌声，当主管因升迁或其他原因要离开原先的工作岗位时，大家都感到依依不舍，总之，他赢得大家对他的怀念，他永远“活”在大家的心目中。 情境领导者三种必备技巧 1。 情境领导的好处 更有灵活性和调适性 更自然 更周详 更有技巧 更有效 情境领导者的第一种技巧 1。诊断 能力 能力是员工所具备的、有关某个目标或任务的知识和技巧，能力由业绩来反映。 然而，如果有人给予正确的指示和支持，经过一段时间以后能力也可以培养。通过正规教育、在职教导和经验积累可获得能力。经验包括那些可由以前的工作经历得到 的技巧，例如更好地制定计划、组织、解决问题和沟通。 这些技巧是一般性的，通常是很多不同任务的关键部分。 四种发展阶段 高 D1员工的特点 他是初学者 他具有主动性 他充满热情 他愿意学习 D2员工的特点 由于对工作难度的低估,他开始感到挫折 他的热情开始下降 他正开始理解 他有自己的想法 他将自己的想法和你的期望进行比较 D3员工的特点 他认为自己知道 他愿意独立工作但缺乏信心 他有时会自我怀疑 他的承诺在兴奋和忧虑间波动 D4员工的特点 他有信心取得成功 他相信自己的能力 他喜欢独立工作 他有时喜欢冒险 The Four Development Levels D1－The Enthusiastic Beginner 热情的初始者 D2－The Disillusioned Learner 梦醒的学习者 D3－The Capable，but Cautious，Performer 勉强的贡献者 D4－The Self－Reliant Achiever 颠峰的表现者 LEADER 目标 指出支持性和指示性行为 学习使用四种领导方式：指挥，教导，支持和授权 学习如何由一种方式移到另一种方式 情境领导者的第二种技巧 1。诊断 指示行为 告知员工“做什么，何时做，如何去做” 设定时限 指出员工的角色 设定目标 密切注意绩效 核对进度 支持行为 鼓励双向沟通 解释原因 倾听和提供支持 听取员工的问题 员工参与决策 要求建议 鼓励独立解决问题 举例:怎样支持 怎样指导? 四种领导方式 授权的定义 领导者将某一特定责任范围內的決定权赋予一位下属。 为何授权 激励/鼓励 培养个人 --培養獨立性、自信心與信任感 --提高滿意度、動力與承诺性 评估其未来发展的潜力 使工作具有灵活性 如果个人有特殊才能，有利于发挥 自己管理自己 授权的7个步骤 Why？ What？ Ho