第1讲销售管理概述【43页】.pptVIP

销售管理 知识准备 一、价值链 二、市场营销组合 三、供应链 价值系统 第二讲 销售管理概述 第一节 销售的概念与模式 第二节 销售管理的概念 第三节 销售经理的职责与能力要求 第一节 销售的概念与模式 一、销售的基本含义 二、销售观念与销售模式 一、销售的基本含义 一般来讲，销售（sales）是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者（顾客）的活动。 销售是企业实现收入的过程。 二、销售观念与销售模式 观念的演进 第二节 销售管理的概念 一、销售管理的概念 二、销售部门与营销部门的关系 三、中外销售管理的比较 一、销售管理的概念 销售管理（Sales Management）是指通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标。 二、 销售部门与营销部门的关系 1、市场营销概念的历史演变过程 2、销售部门与营销部门的关系 Marketing的原意为“销售”。 ——在工业化初期阶段，销售管理构成了营销管理的主要内容。 当社会进入到工业化社会以后： 产品供给量超过需求量； 同时，消费者的偏好出现个性化的趋势。 此时，Marketing的意义发生了变化，企业为了迎合消费者需要所开展的一切活动都被纳入了“市场营销”的范围，销售成为了市场营销活动中的一项内容。 2、销售部门与营销部门的关系 （1）简单的销售部门阶段 （2）销售部门兼管营销职能阶段 （3）两部门并立阶段 （4）销售部门隶属于营销部门阶段 （1）简单的销售部门 采用这种组织结构的企业，一般只重视“销售”工作，而忽略“营销”工作。 主要的销售手段为“人员推销”。 销售部门经理的主要任务是领导和管理销售队伍。 销售部门负责一些简单的“营销”职能，例如市场调查、广告。 （2）销售部门兼管营销职能 随着企业规模的扩大，经常的、专业的市场调研、广告以及为顾客进行服务等营销职能成为企业正常运行的必要条件。 销售部门负责的销售职能开始增加。 但是，销售部门的重点还是在“销售”工作上。 （3）两部门并立 （4）销售部门隶属于营销部门 小结 销售职能先于营销职能产生。 销售管理是营销管理的基础。 从现代营销观念的角度来看，销售管理应服从于营销管理。 三、中外销售管理的比较 1、西方国家对销售管理的定义 西方国家学者一般认为，销售管理就是对销售人员的管理（sales force management）。 2、我国学者对销售管理的定义 所谓销售管理，就是管理直接实现销售收入的过程。 中外销售管理概念比较 3、中美销售管理存在差异的根源 市场经济的发达程度不同，导致了市场营销职能内部的分工细化程度不同。 第三节 销售经理的职责与能力要求 一、销售经理的职责 二、销售经理的能力要求 一、销售经理的职责 制定销售战略 管理销售人员 控制销售活动 制定销售战略 进行市场分析与销售预测 确定销售目标 制定销售计划 制定销售配额与销售预算 确定销售策略 管理销售人员 设计销售组织模式 招募与选聘销售人员 培训与使用销售人员 设计销售人员薪金方案和激励方案 陪同销售及协助营销 控制销售活动 划分销售区域 销售人员业绩的考查评估 销售渠道及客户的管理 回收货款，防止呆账 销售效益分析与评估 制定各种规章制度 二、销售人员的能力要求 思考：作业题目 1、销售技巧 2、直接销售、直接营销和“传销”的区别 3、销售人员素质 4、顾客满意与异议 小组作业要求 集体完成，PPT报告 报告时，每组至少由两名同学进行报告，多则加分，报告者加分 若只有两名同学报告，则时间上限为20分钟；若多名同学报告，则时间上限为30分钟 报告内容 1、题目 2、自我介绍 3、小组人员构成情况 4、内容 评分标准 1、报告内容完整 2、报告人陈述流畅、内容表达清楚 3、PPT美观实用 4、内容正确 5、正文结构完整，逻辑性强 6、时间控制得当 销售收入实现的过程 销售人员 管理对象 我国 西方 高层销售经理 中层销售经理 基层销售经理 销售业务人员 战略与决策能力 人际关系管理能力 操作能力 * * 支持性 活动 基础性活动 一个制造业企业的典型价值链 技术开发 人力资源管理 企业基础管理工作 采购 进货 物流 运营 生产 发货 物流 营销 销售 服务 MARGIN MARGIN 上游 公司 下游 价值链 价值链 价值链 企业的 活动 成本和 收益 用户的价值链 销售商 的活动 成本和 收益 供应商 的活动 成本和 收益 信息技术与企业价值链 辅助 活动 基本活动 企业基础设施 人力资源管理 技术开发 采购 企业内物流